[유통관리사 2급] 20년 3회차 기출문제 해설 페이지

생산비 절감에는 한계가 있기 때문이다.

물류비는 물가상승에 따라 매년 증가하는 경향이 있기 때문이다.

물류차별화를 통해 기업이 경쟁우위를 확보할 수 있기 때문이다.

각종 기법과 IT에 의해 운송, 보관, 하역, 포장기술이 발전할 수 있기 때문이다.

정보의 네트워크화

차량 유동성 향상

수·배송 효율 향상

다빈도 소량배송에 의한 고객서비스 확대

240개

456개

644개

748개

물류업무에 관한 의식개혁 공유

전략적 제휴에 의한 물류업무 파트너십 구축

주력부문에 특화한 물류차별화를 통해 경쟁우위 확보의지 공유

화주기업의 물류니즈에 기반한 물류업체의 서비스 범위 협의

지각된 갈등: 상대방에 대해 적대감이나 긴장감을 지각하는 것을 말한다.

감정적 갈등: 상대방에 대해 적대감이나 긴장을 감정적으로 느끼는 상태를 말한다.

표출된 갈등: 갈등이 밖으로 드러난 상태를 의미한다.

갈등의 결과: 갈등이 해소되었거나 잠정적으로 억제되고 있는 상태를 말한다.

주문인도시간은 고객이 주문한 시점부터 상품이 고객에게 인도되는 시점까지 시간을 의미한다.

최소주문량을 낮출수록 고객의 만족도는 높아지지만 다빈도 운송으로 인해 운송비용은 증가한다.

주문의 편의성을 높이기 위해서 주문처리시스템, 고객정보시스템의 구축이 필요하다.

판매 이후의 신속하고 효과적인 고객 응대는 사후서비스수준과 관련이 있다.

Lean은 많은 생산량, 낮은 변동, 예측가능한 생산환경에서 잘 적용될 수 있다.

Agility는 수요의 다양성이 높고 예측이 어려운 생산환경에서 잘 적용될 수 있다.

수요예측이 힘들고 리드타임이 짧은 경우는 QR이 잘 적용될 수 있다.

적은 수의 페인트 기본색상 재고만을 보유하고 소비자들에게 색깔관점에서 커스터마이즈된 솔루션을 제공하는 것은 Lean/Agile 혼합전략의 예가 된다.

㉠

㉡

㉢

㉤

책임의 소재가 명확할 것

시정조치를 유효하게 행할 것

업적의 측정이 정확하게 행해질 것

업적평가에는 적절한 기준을 선택할 것

다운사이징

리스트럭처링

영업양도전략

현상유지전략

전사적품질관리시스템

전사적품질경영시스템

적시생산시스템

공급체인관리시스템

시장점유율, 관리능력, 기술수준

제품품질, 상표이미지, 생산능력

시장점유율, 상표이미지, 원가구조

유통망, 원자재 공급원의 확보

새로운 세분 시장의 수, 악성부채 비율

상품별, 시장별 고객 재구매 비율

손상된 상품비율, 판매예측의 정확성

고객불평건수, 재고부족 방지비용

①

②

③

⑤

기업활동을 여러 세부활동으로 나누어 활동목표 수준과 실제 성과를 분석하면서 외부 프로세스의 문제점과 개선 방안을 찾아내는 기법이다.

기업의 가치는 보조활동과 지원활동의 가치창출 활동에 의해 결정된다.

핵심프로세스에는 물류투입, 운영·생산, 물류산출, 마케팅 및 영업, 인적자원관리 등이 포함된다.

지원프로세스에는 기업인프라, 기술개발, 구매조달, 서비스 등이 포함된다.

시장요인 - 제품표준화

기업요인 - 시장규모

경로구성원요인 - 재무적 능력

환경요인 - 통제에 대한 욕망

현금판매-무배달 도매상(cash and carry wholesaler)

트럭도매상(truck wholesaler)

선반도매상(rack jobber)

우편주문도매상(mail order wholesaler)

㉠

㉡

㉢

㉣

조직에서 갈등수준과 성과는 항상 정비례 관계이다.

A에서 갈등은 순기능을 나타내고 있다.

C에서 갈등은 순기능을 나타내고 있으며 조직의 내부 수준은 혁신적이며 생동적이다.

갈등은 조직 구성원이나 부서 간의 경쟁을 통하여 구성원들이 서로 경쟁하는 결과만 야기하므로 동기부여에 기여하기 어렵다.

㉠ 자가물류비, ㉡ 위탁물류비

㉠ 위탁물류비, ㉡ 자가물류비

㉠ 물류변동비, ㉡ 사내물류비

㉠ 사내물류비, ㉡ 판매물류비

분업화를 촉진시킨다.

재화와 용역의 교환기능을 촉진시킨다.

대량생산과 대량소비를 가능하게 하여 규모의 경제를 실현시킨다.

재화의 생산, 분배 및 소비를 원활하게 하여 재화와 용역의 가격을 안정시켜 주는 기능을 한다.

할인점과 할인점 간의 경쟁은 수평적 경쟁이다.

할인점과 편의점 간의 경쟁은 업태간 경쟁이다.

제조업자와 도매상 간의 경쟁은 수직적 경쟁이다.

[제조업자-도매상-소매상]과 [제조업자-도매상-소매상]의 경쟁은 수직적마케팅시스템경쟁이다.

인간이 행동원인을 규명하려는 심리적 속성인 자기귀인(self-attribution)에 근거한 인지평가이론이다.

외적동기화가 된 사람들은 과제수행을 보상의 획득이나 처벌회피와 같이 일정한 목적을 달성하기 위한 수단으로 여긴다.

재미, 즐거움, 성취감 등 때문에 어떤 행동을 하는 것은 내재적 동기에 근거한 것이다.

보상획득, 처벌, 회피 등 때문에 어떤 행동을 하는 것은 외재적 동기에 근거한 것이다.

투자수익률

재무비율

증권수익률

포트폴리오

많은 수익을 올리는 부문에 더 많은 원가를 배분한다.

공평성을 기준으로 배분한다.

원가대상 산출물의 수혜 기준으로 배분한다.

자원 사용의 원인이 되는 변수를 찾아 인과관계를 기준으로 배분한다.

가용성의 원칙(principle of availability)

보충가능성의 원칙(principle of compatibility)

고객차단의 원칙(principle of interception)

동반유인원칙(principle of cumulative attraction)

㉠ 생활형입지, ㉡ 집심성입지, ㉢ 집재성입지

㉠ 적응형입지, ㉡ 산재성입지, ㉢ 집재성입지

㉠ 집심성입지, ㉡ 생활형입지, ㉢ 목적형입지

㉠ 목적형입지, ㉡ 집재성입지, ㉢ 국지적집중성입지

㉠ 방문빈도 ㉡ 가구수 ㉢ 일인당

㉠ 방문빈도 ㉡ 가구수 ㉢ 가구당

㉠ 쇼핑확률 ㉡ 가구수 ㉢ 일인당

㉠ 쇼핑확률 ㉡ 인구수 ㉢ 가구당

㉠-㉡-㉣-㉢-㉤

㉠-㉡-㉢-㉣-㉤

㉤-㉠-㉡-㉢-㉣

㉤-㉡-㉢-㉠-㉣

신규점포의 판매예측에 활용되는 기술적 방법이다.

유사점포의 판매실적을 활용하여 신규점포의 판매를 예측한다.

기존점포의 판매예측에도 활용할 수 있다.

CST(customer spotting technique)지도를 활용하여 신규점포의 상권규모를 예측한다.

높은 소매포화지수(RSI)와 높은 시장확장잠재력(MEP)

높은 소매포화지수(RSI)와 낮은 시장확장잠재력(MEP)

낮은 소매포화지수(RSI)와 높은 시장확장잠재력(MEP)

중간 소매포화지수(RSI)와 중간 시장확장잠재력(MEP)

다각화 전략

브랜드 전략

프랜차이즈전략

프로모션전략

대지에 건축물이 둘 이상 있는 경우에는 이들 건축면적의 합계로 건폐율을 계산한다.

대지내 건축물의 바닥면적을 모두 합친 면적을 건축연면적이라 한다.

용적률 산정에서 지하층·부속용도에 한하는 지상 주차용면적은 제외된다.

건폐율은 각 건축물의 대지에 여유 공지를 확보하여 도시의 평면적인 과밀화를 억제하려는 것이다.

버퍼(buffer)

레이어(layer)

중첩(overlay)

기재단위(entry)

㉠

㉠, ㉡

㉠, ㉡, ㉢

㉠, ㉡, ㉢, ㉣

경합의 최소성 - 해당 점포와 경쟁관계에 있는 점포의 수가 가장 적은 장소를 선택하는 것이 유리함

상권의 잠재력 - 판매하려는 상품이 차지할 시장점유율을 예측하고 점포개설 비용을 파악하여 분석한 종합적 수익성이 높은 곳이 유리함

고객의 중간유인 가능성 - 고객이 상업지역에 들어가는 동선의 중간에 위치하여 고객을 중간에서 차단할 수 있는 입지가 유리함

집적 흡인력 - 집재성 점포의 경우 유사한 업종이 서로한 곳에 입지하여 고객흡인력을 공유하는 것이 유리함

상가의 수요층이 단지내 입주민들로 제한되어 매출성장에 한계가 있는 경우가 많다.

관련법규에서는 단지내 상가를 근린생활시설로 분류하여 관련내용을 규정하고 있다.

상가의 연면적과 단지의 세대수를 비교한 세대당 상가면적을 고려해야 한다.

기존 상가에서 업종을 제한하여 신규점포의 업종선택이 자유롭지 못한 경우가 있다.

각지 - 3개 이상의 가로각(街路角)에 해당하는 부분에 접하는 토지로 3면각지, 4면각지 등으로 설명함

획지 - 여러 가로에 접해 일조와 통풍이 양호하며 출입이 편리하고 광고홍보효과가 높음

순획지 - 획지에서도 계통이 서로 다른 도로에 면한 것이 아니라 같은 계통의 도로에 면한 각지

각지 - 건축용으로 구획정리를 할 때 단위가 되는 땅으로 인위적, 행정적 조건에 의해 다른 토지와 구별되는 토지

기간을 정하지 않은 임대차는 그 기간을 1년으로 본다.

임차인이 신규임차인으로부터 권리금을 회수할 수 있는 권한을 일부 인정한다.

법 규정에 위반한 약정으로 임차인에게 불리한 것은 그 효력이 없는 강행규정이다.

상가건물 외에 임대차 목적물의 주된 부분을 영업용으로 사용하는 경우에도 적용된다.

소매점포의 성과에 영향을 미치는 다양한 요소들의 상대적 중요도를 파악할 수 있다.

점포성과에 영향을 미치는 영향변수에는 상권내 경쟁수준이 포함될 수 있다.

점포성과에 영향을 미치는 영향변수에는 점포의 입지특성이 포함될 수 있다.

표본이 되는 점포의 수가 충분하지 않으면 회귀분석결과의 신뢰성이 낮아질 수 있다.

건축선후퇴는 타 점포에 비하여 눈에 띄기 어렵게 하므로 가시성에 부정적 영향을 미친다.

점포의 형태가 직사각형에 가까우면 집기나 진열선반 등을 효율적으로 배치하기 쉽고 데드스페이스가 발생하지 않는다.

건물너비와 깊이에서 점포의 정면너비가 깊이보다 넓은 형태(장방형)가 가시성 확보 등에 유리하다.

점포건물은 시장규모에 따라 적정한 크기가 있다. 일정규모수준을 넘게 되면 규모의 증가에도 불구하고 매출은 증가하지 않을 수 있다.

접근성 - 고객이 점포에 쉽게 접근할 수 있는 정도를 의미한다.

인지성 - 고객에게 점포의 위치를 쉽게 설명할 수 있는 정도를 의미한다.

가시성 - 점포를 쉽게 발견할 수 있는 정도를 의미한다.

호환성 - 해당점포가 다른 업종으로 쉽게 전환할 수 있는 정도를 의미한다.

시설권리금은 실내 인테리어 및 장비 및 기물에 대한 권리금액을 말한다.

단골고객을 확보하여 상권의 형성 과정에 지대한 공헌을 한 대가는 영업권리금에 해당된다.

시설권리금의 경우 시설에 대한 감가상각은 통상적으로 3년을 기준으로 한다.

영업권리금의 경우 평균적인 순수익을 고려하여 계산하기도 한다.

6km

10km

12km

24km

점포면적과 점포까지의 이동거리 등 두 변수만으로 소비자들의 점포 선택확률을 추정한다.

실무적 편의를 위해 점포면적과 이동거리에 대한 민감도를 따로 추정하지 않는다.

점포면적과 이동거리에 대한 소비자의 민감도는 '1'과 '-2'로 고정하여 추정한다.

Huff모델 보다 정확도가 낮을 수 있지만 일반화하여 쉽게 적용하고 대략적 계산이 가능하게 한 것이다.

단순 무작위표본

층화 확률표본

판단표본

할당표본

고객과 지속적으로 좋은 관계를 유지하는 것은 기업경영의 중요 성공요소 중 하나이다.

경쟁자보다 더 큰 가치를 제공하여야 고객 획득률을 향상시킬 수 있다.

효과적인 애호도 증진 프로그램 등을 통해 고객 유지율을 향상시킬 수 있다.

제품과 서비스에 대한 고객 만족도를 높임으로써 고객유지율을 향상 시킬 수 있다.

기업에 대한 정보

제품에 대한 정보

고객에 대한 정보

시장과 판매기회에 대한 정보

마케팅 관점에서 가격은 특정제품이나 서비스의 소유 또는 사용을 위한 대가로 교환되는 돈이나 기타 보상을 의미한다.

기업관점에서 가격은 총수익을 변화시키므로 가격결정은 경영자가 직면한 중요하고 어려운 결정 중의 하나이다.

소비자관점에서 가격은 품질, 내구성 등의 지각된 혜택과 비교되어 순가치를 평가하는 기준으로 사용된다.

가격결정 방법에는 크게 수요지향적 접근방법, 원가지향적 접근방법, 경쟁지향적 접근방법 등이 있다.

고려할 수 있는 대안의 수가 많을수록 가격탄력성이 높다.

대체재의 이용이 쉬울수록 가격탄력성이 높다.

가격변화에 적응하는데 시간이 적게드는 재화가 가격탄력성이 높다.

필수재보다 사치품의 성격을 갖는 경우가 가격탄력성이 높다.

거의 모든 상품들은 유형적인 요소와 무형적인 요소를 함께 가지고 있으며, 흔히 유형적인 상품을 제품이라 부르고 무형적 상품을 서비스라고 한다.

대부분의 상품들은 단 한가지의 편익만 제공하는 것이 아니라 여러가지 편익을 동시에 제공하기 때문에 상품을 편익의 묶음이라고 볼 수 있다.

일반적으로 회사는 단 하나의 상품을 내놓기보다는 여러 유형의 상품들로 상품라인을 구성하는 것이 고객확보에 유리하다.

상품라인 내 어떤 상품을, 언제, 어떤 상황 하에서 개발할 것인지 계획하고, 실행하고, 통제하는 것이 상품관리의 핵심이다.

다양성은 상품구색의 넓이를 의미한다.

다양성은 취급하는 상품 카테고리의 숫자가 많을수록 커진다.

전문성은 상품구색의 깊이를 의미한다.

전문성은 각 상품 카테고리에 포함된 품목의 숫자가 많을수록 커진다.

서비스 무형성

서비스 이질성

서비스 비분리성

서비스 유연성

소매수명주기 이론

소매수레바퀴 이론

소매아코디언 이론

자연도태 이론

고객의 지각가치를 높이는 효과가 있다.

일부 품목을 저가 미끼 상품으로 활용할 수 있어 고객을 매장으로 유인할 수 있다.

고객의 가격민감도 차이를 이용하여 차별가격을 통한 수익증대를 추구할 수 있다.

다양한 고객층을 표적으로 할 수 있다.

웰빙(well-being) 추구

소비 양극화

소비자 파워(consumer power)

소비 트레이딩 업(trading up)

즉시적인 구매를 촉진한다.

흥미와 구경거리를 제공한다.

소비자의 상표전환 또는 이용점포전환이 가능하다.

고객의 데이터베이스를 구축할 수 있다.

HUT(home usage test)

CLT(central location test)

패널조사(panel survey)

참여관찰조사(participant observation)

해당광고를 통해 이루어진 주문의 숫자

사람들이 해당 웹사이트에 접속한 총 횟수

해당 웹사이트에 접속할 가능성이 있는 사람들의 숫자

해당 웹사이트에 접속한 사람들이 해당 광고를 본 평균 횟수

판촉활동은 경쟁기업에 의해 쉽게 모방되기에 지속적 경쟁우위를 가져오기는 어렵다.

판촉활동은 단기적으로 소비자에게는 편익을 가져다 주지만, 기업에게는 시장유지비용을 증가시켜 이익을 감소시키기도 한다.

경쟁기업의 촉진활동을 유발하여 시장에서 소모적 가격경쟁이 발생할 수 있다.

단기적으로는 매출액 증대가 가능하나 장기적으로는 매출에 부정적인 영향을 미칠 수 있다.

크로스 머천다이징(cross merchandising)

코디네이트 머천다이징(coordinate merchandising)

날씨 머천다이징(weather merchandising)

스크램블드 머천다이징(scrambled merchandising)

다빈도 구매자 프로그램: 마일리지 카드 등을 활용하여 반복구매행위를 자극하고 소매업체에 대한 충성도를 제고할 목적으로 사용하는 방법

특별 고객서비스: 수익성과 충성도가 높은 고객을 개발하고 유지하기 위해서 높은 품질의 고객 서비스를 제공하는 방법

개인화: 개별 고객 수준의 정보 확보와 분석을 통해 맞춤형 편익을 제공하는 방법

커뮤니티: 인터넷 상에서 고객들이 게시판을 통해 의사소통하고 소매업체와 깊은 관계를 형성하는 커뮤니티를 운영하는 방법

소매점포는 고객동선을 가능한 한 길게 유지하여 상품의 노출기회를 확보하고자 한다.

고객의 동선은 점포의 레이아웃에 크게 영향받는다.

동선은 상품탐색에 용이해야 하고 각 통로에 단절이 없어야 한다.

동선은 상품을 보기 쉽고 사기 쉽게 해야하고 시선과 행동에 막힘이 없게 해야 한다.

소비패턴을 중심으로 한 분류

TPO(time, place, occasion)를 중심으로 한 분류

대상고객을 중심으로 한 분류

상품의 용도를 중심으로 한 분류

라이프스타일별 진열(lifestyle display)

조정형 진열(coordinated display)

주제별 진열(theme display)

개방형 진열(open display)

최종소비자 대신 중간상들을 대상으로 하여 판매촉진활동을 하는 것이다.

소비자를 대상으로 촉진할 만큼 충분한 자원이 없는 소규모 제조업체들이 활용할 수 있는 촉진 전략이다.

가격할인, 수량할인, 협동광고, 점포판매원 훈련프로그램 등을 활용한다.

판매원의 영향이 큰 전문품의 경우에 효과적이다.

마케팅콘셉트에 가장 잘 부합한다.

이익을 극대화하는 가격을 설정한다.

시장 상황을 확인할 수 있는 근거자료를 활용한다.

재고유지단위(SKU)마다 별도의 가격설정정책을 마련한다.

회색시장: 외국에서 생산된 자국 브랜드 제품을 브랜드 소유자 허가 없이 자국으로 수입하여 판매하는 것

독점거래 협정: 소매업체로 하여금 다른 공급업체의 상품을 취급하지 못하도록 제한하는 것

구속적 계약: 소매업체에게 구매를 원하는 상품을 구입하려면 사고 싶지 않은 상품을 구입하도록 협정을 맺는 것

거래거절: 거래하고 싶은 상대방과 거래하고 싶지 않은 상대방을 구분하는 경우에 발생

광고

판매촉진

인적판매

SNS 마케팅

순자본수익률

자기자본이익률

매출액증가율

재고회전율

보관기능

운송기능

정보기능

수배송기능

㉠, ㉢, ㉣

㉠, ㉢, ㉤

㉠, ㉢, ㉣, ㉤

㉡, ㉢, ㉣, ㉤

동영상 데이터

이미지 데이터

사운드 데이터

문서 데이터

고객가치의 총소유비용은 구매의사결정에 중요한 영향을 미친다.

고객가치의 구성요소로서 품질은 제안된 기능, 성능, 기술명세 등이다.

고객가치의 구성요소로서 서비스는 고객에게 제공되는 유용성, 지원, 몰입 등이다.

고객가치의 구성요소로서 비용은 가격 및 수명주기 비용을 포함한 고객의 거래비용이다.

브랜드 가치 증대

퓨전(fusion) 유통

소비자의 주권 강화

디지털 유통의 가속화

인보이스(invoice)

송금통지서(remittance advice)

선하증권(bill of lading)

ATP(available to promise)

통합적(integrated)

비휘발성(nonvolatile)

주제 중심적(subject-oriented)

시간에 따라 변화적(time-variant)

프로파일링(profiling)은 고객들의 나이, 지역, 소득, 라이프스타일(lifestyle)에 대한 분석을 통해 고객군을 선정하고, 차별화하는 기능이다.

세분화(segmentation)란 유사한 제품과 서비스 또는 유사한 고객군으로 분류하는 기능이다.

개별화(personalization)란 인구통계학적 특성, 구매기록 등과 같은 데이터에 기반해 상품 판매를 위한 개인화된 시장을 만들어 판매를 지원하는 기능이다.

가격결정(pricing)은 고객들의 구매 수준, 생산 비용 등을 고려해 상품 판매를 위한 적절한 가격을 결정하는 기능이다.

EDI 사용은 문서거래시간의 단축, 자료의 재입력 방지, 업무처리의 오류감소 등의 직접적 효과가 있다.

EDI 표준전자문서를 컴퓨터와 컴퓨터간에 교환하는 전자적 정보전달 방식이다.

웹 EDI는 사용자가 특정문서의 구조를 만들어 사용할 수 있기 때문에 타 업무 프로그램과의 연계가 용이하다.

웹 EDI는 복잡한 EDI 인프라 구축 없이도 활용 가능하다.

Ecash

가상화폐대행서비스

EBPP(Electronic Bill Presentment and Payment)

전자화폐발행서비스

제품 반송과 관련된 프로세스

재화 및 용역을 조달하는 프로세스

완성된 재화나 용역을 제공하는 프로세스

비즈니스 목표 달성을 위한 수요와 공급의 균형을 맞추는 프로세스

지식 생성-정제-포착-관리-저장-유포

지식 생성-정제-포착-저장-관리-유포

지식 생성-정제-저장-관리-포착-유포

지식 생성-포착-정제-관리-저장-유포

Classify

Multi-D(demension)

IC(integration cycle)

STAR(simple target apply regular)

RFID

ECR

VMI

JIT

사회화 - 최초의 유형으로 개인 혹은 집단이 주로 경험을 공유함으로써 지식을 전수하고 창조한다.

사회화 - 암묵지에서 암묵지를 얻는 과정이다.

외부화 - 개인이나 집단의 암묵지가 공유되거나 통합되어 그 위에 새로운 지가 만들어지는 프로세스이다.

종합화 - 개인이나 집단이 각각의 형식지를 조합시켜 새로운 지를 창조하는 프로세스이다.

제품수명주기가 단축되고 있다.

고객의 요구가 다양해지고 있다.

독특한 질적 차이를 중시하는 추세로 변화하고 있다.

소비자의 요구에 맞는 제품을 신속하게 생산할 수 있는 시간경쟁이 가속화되고 있다.

데이터 규모, 데이터 가변성, 데이터 복잡성

데이터 규모, 데이터 다양성, 데이터 가변성

데이터 생성속도, 데이터 가변성, 데이터 복잡성

데이터 생성속도, 데이터 다양성, 데이터 복잡성

㉠ 학습조직, ㉡ 자율적

㉠ 시스템학습, ㉡ 자율적

㉠ 학습조직, ㉡ 인과적

㉠ 시스템학습, ㉡ 인과적

㉥→㉤→㉣→㉢→㉡→㉠

㉠→㉤→㉣→㉢→㉥→㉡

㉠→㉡→㉢→㉣→㉤→㉥

㉠→㉤→㉣→㉢→㉡→㉥

B2B

P2P

B2C

C2C