아래 글상자에서 풀전략(pull strategy)에 대한 설명으로 옳은… | [유통관리사 2급] 19년 2회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 2급] 19년 2회차
아래 글상자에서 풀전략(pull strategy)에 대한 설명으로 옳은 것은?
- ㉠ 최종소비자를 상대로 판매촉진활동을 한다.
- ㉡ 중간상을 대상으로 판매촉진활동을 한다.
- ㉢ 소비자의 상표인지도와 충성도를 높이기 위한 방법이다.
- ㉣ 수량할인, 인적판매, 구매시점 디스플레이, 협동광고 등에 치중한다.
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㉡, ㉢
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㉡, ㉣
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㉢, ㉣
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㉠, ㉢
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㉠, ㉣
해설
풀전략은 제조업자가 최종소비자를 직접 겨냥해 수요를 일으키고, 소비자가 점포에서 그 상표를 찾게 만들어 유통경로를 거꾸로 끌어당기는 방식이므로 글상자의 ㉠ 최종소비자 대상 판매촉진과 ㉢ 소비자의 상표인지도·충성도 제고가 이에 해당한다.
반면 ㉡의 중간상 대상 판매촉진과 ㉣의 수량할인·인적판매·구매시점 디스플레이·협동광고는 도매상과 소매상을 밀어 상품을 흘려보내는 푸시전략(push strategy)의 수단이다. 이들은 소비자가 아니라 유통업체에게 주는 거래점 판촉이라는 점이 결정적인 구분선이다.
두 전략은 비용 구조와 경로 주도권에서도 갈린다. 풀전략은 대중광고비가 크게 들지만 소비자의 상표충성도를 발판 삼아 제조업자가 주도권을 쥐고, 푸시전략은 중간상 인센티브 비용이 커지는 대신 유통업체의 판매 노력에 성과를 의존한다.
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