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1[유통관리사 2급] 23년 2회차
아래 글상자의 괄호 안에 들어갈 용어로 가장 옳은 것은?
제조업체가 최종소비자들을 상대로 촉진활동을 하여 이 소비자들로 하여금 중간상(특히 소매상)에게 자사제품을 요구하도록 하는 전략을 ( ㉠ )이라고 한다. 반면에 어떤 제조업체들은 중간상들을 대상으로 판매촉진활동을 하고 그들이 최종 소비자에게 적극적인 판매를 하도록 유도하는 유통전략을 사용하는데, 이를 ( ㉡ ) 전략이라고 한다.
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㉠ 풀전략, ㉡ 푸시전략
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㉠ 푸시전략, ㉡ 풀전략
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㉠ 집중적 마케팅전략, ㉡ 차별적 마케팅전략
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㉠ 풀전략, ㉡ 차별적 마케팅전략
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㉠ 푸시전략, ㉡ 집중적 마케팅전략
해설
최종소비자를 겨냥한 앞의 전략은 풀(pull)전략, 중간상을 겨냥한 뒤의 전략은 푸시(push)전략이다.
풀전략은 제조업체가 광고와 소비자 판촉으로 수요를 먼저 만들어 소비자가 소매상에게 그 제품을 찾게 하고, 그 요구가 유통경로를 거꾸로 끌어당겨 제품이 흐르도록 하는 방식이다.
반대로 푸시전략은 중간상 마진·인센티브·인적 판매로 유통업자를 먼저 움직여 제조업체에서 도매상, 소매상, 소비자 쪽으로 제품을 밀어내는 방식이다. 집중적·차별적 마케팅전략은 목표시장을 어떻게 고를지에 관한 개념이라 촉진의 방향을 묻는 이 지문과는 층위가 다르다.
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