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1[유통관리사 3급] 23년 1회차
아래 글상자의 ㉠과 관련한 설명으로 가장 옳지 않은 것은?
㉠은(는) 소비자가 어떤 제품을 구매한 다음 다양한 부정적인 정보나 미처 알지 못했던 정보들을 접하면서 느끼는 구매에 대한 심리적 불편함을 말한다.
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㉠은(는) 구매 결정을 쉽게 취소할 수 없을 때 발생한다.
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㉠은(는) 마음에 드는 대안들이 여러 개 있을 때 발생한다.
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㉠은(는) 선매품보다는 편의품을 구매할 때 발생한다.
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판매자는 소비자의 ㉠을(를) 최소화하기 위해 판매 직후 감사의 뜻과 함께 구매자에게 안내책자, 홍보지, 서신(letter) 등을 통해 구매자의 선택이 현명하였음을 확인 시켜준다.
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판매자는 소비자의 ㉠을(를) 최소화하기 위해 강화 광고(reinforcement advertising)를 통해 자사 제품의 좋은 면을 강조함으로써 구매자의 선택이 현명했음을 확인 시켜준다.
해설
구매 후 부조화는 관여도가 높고 대안 비교가 많은 선매품·전문품에서 크게 나타나므로, 선매품보다 편의품에서 발생한다는 설명이 옳지 않다.
글상자의 ㉠은 "구매한 다음 부정적인 정보나 미처 알지 못했던 정보들을 접하면서 느끼는 심리적 불편함", 곧 구매 후 인지부조화다. 값이 싸고 습관적으로 고르는 편의품은 잘못 사도 손실이 작아 이런 불편함이 거의 생기지 않는다.
나머지 설명이 옳은 이유는 이렇다. 구매 결정을 취소·환불하기 어려울수록, 그리고 마음에 드는 대안이 여럿이어서 포기한 대안의 매력이 클수록 부조화는 커진다. 그래서 판매자는 판매 직후 감사 인사와 안내책자·홍보지·서신을 보내거나 강화 광고로 자사 제품의 좋은 면을 강조해 "당신의 선택이 현명했다"를 확인시켜 준다.
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