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1[7급 국가직 심리학] 21년 1회차
다음 사례에서 A가 친구에게 사용한 설득 기법은?공기 청정기 회사의 영업 사원 A는 친구에게 자신이 이 일을 시작한 지 얼마 되지 않아서 아직 많이 팔지 못해 힘들다고 호소하면서 아주 값비싼 공기 청정기의 구매를 부탁한다. 친구가 부담스러워하며 거절하자 영업 사원 A는 그보다 훨씬 값이 싼 다른 공기 청정기를 보여 주면서 구매를 요청하자 친구는 이를 구매한다.
1
아부하기 기법(ingratiation technique)
2
면전에서 문 닫기 기법(door-in-the-face technique)
3
문 안에 발 넣기 기법(foot-in-the-door technique)
4
낮은 공 기법(low ball technique)
해설
A가 쓴 기법은 면전에서 문 닫기 기법이다.
거절될 만한 큰 요청을 먼저 한 뒤 작은 요청을 하면, 상대가 양보에 보답하려는 상호성 때문에 작은 요청을 수락하기 쉬워진다.
- 아부하기 기법은 칭찬 등으로 호감을 얻은 뒤 요청을 들어주게 하는 방법이다.
- 문 안에 발 넣기 기법은 작은 요청을 먼저 수락하게 한 뒤 더 큰 요청을 하는 방법으로, 순서가 반대이다.
- 낮은 공 기법은 유리한 조건으로 수락을 받아 낸 뒤 조건을 불리하게 바꾸는 방법이다.
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