텔레마케터가 잠재고객에게 판매를 성공시키기 위한 행위로 틀린 것은? | [텔레마케팅관리사 필기] 13년 1회차 기출문제 상세 페이지
1[텔레마케팅관리사 필기] 13년 1회차
텔레마케터가 잠재고객에게 판매를 성공시키기 위한 행위로 틀린 것은?
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잠재고객의 이름, 나이, 학력, 취미, 직업, 성격 등을 상세히 알고 난 후 접촉해야 한다.
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제품설명(demonstration)시에 상품 구입의 합리적 이유뿐만 아니라 어느 정도 극적인 장면을 연출할 필요가 있다.
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친구, 이웃사람, 회사의 직원, 현재고객으로부터 잠재고객의 정보를 얻는다.
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잠재고객의 반대질문이 나오지 않도록 설명을 계속해야 한다.
해설
텔레마케팅의 성공 요소를 판단하는 문항으로, 고객의 반대질문과 이의 처리 방식이 핵심이다. "반대질문이 나오지 않도록 설명을 계속해야 한다"는 것은 고객의 의문과 반론을 회피·억제하는 태도로, 오히려 텔레마케팅에서는 고객의 이의와 질문을 적극 수렴하고 이에 대한 명확한 답변과 해결책 제시를 통해 신뢰를 구축해야 한다는 원칙에 배치된다.
- 사전 정보 수집: 잠재고객에 대한 사전 정보 수집의 중요성(프로파일링)으로 올바른 행위이다.
- 제품설명(demonstration) 연출: 제품 시연 시 합리적 설명과 감정적·극적 효과를 함께 활용하는 기법으로 타당하다.
- 주변으로부터 정보 획득: 기존 고객, 지인 등으로부터 잠재고객 정보를 획득하는 레퍼럴(추천) 기법으로 실무적 행위다.
따라서 올바른 판매행위는 고객 이의에 귀 기울이고 대응하는 것이지, 이를 회피하려 하는 것이 아니다.
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