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1[유통관리사 1급] 21년 1회차
아래 글상자의 내용은 우유부단형 고객의 특성을 나열한 것이다. 우유부단형 고객에 대한 판매원의 대응방식으로 가장 옳지 않은 것은?
- 잘못된 의사결정에 대한 두려움이 큼
- 판매원이 결정해 주기를 바람
- 모든 결정을 미루려는 성향이 강함
1
판매원은 자신감을 보여야 한다.
2
가능한 한 빨리 고객욕구를 파악하여 이에 집중하여야 한다.
3
작은 부분부터 먼저 결정할 수 있게 도와준다.
4
가능한 한 비슷한 대안을 많이 제시하여 고객이 최선의 대안을 선택할 수 있게 한다.
5
판매포인트를 좁게 제시하여 우유부단함을 극복하고 쉽게 판단할 수 있도록 한다.
해설
비슷한 대안을 많이 제시해 고객이 스스로 최선을 고르게 하는 것은 우유부단형 고객에게 가장 부적절한 대응이다.
글상자가 보여 주듯 이 유형은 잘못된 결정에 대한 두려움이 커서 결정을 미루고 판매원이 대신 정해 주기를 바란다. 이런 고객에게 유사한 선택지를 늘리면 비교 부담이 커져 결정이 더 지연되고 구매 포기로 이어진다.
따라서 판매원은 대안을 좁혀 주고 결정 부담을 덜어 주는 방향으로 응대해야 한다. 자신감 있는 태도로 확신을 주고, 욕구를 빠르게 파악해 초점을 맞추며, 색상이나 수량 같은 작은 것부터 결정하게 해 결정 경험을 쌓아 주고, 판매포인트를 좁게 제시해 판단을 쉽게 만드는 방식이 모두 여기에 해당한다.
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