판매 및 판매욕구에 대한 내용으로 가장 옳지 않은 것은? | [유통관리사 3급] 15년 2회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 3급] 15년 2회차
판매 및 판매욕구에 대한 내용으로 가장 옳지 않은 것은?
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판매담당자는 짧은 순간의 고객관찰을 통해 고객이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지 판단하고 적절한 커뮤니케이션을 실시하여야 한다.
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효과적인 커뮤니케이션을 수행하는 훌륭한 판매담당자는 경청자(listeners)이기보다는 전문적으로 말을 하는 사람(expert talkers)이라고 할 수 있다.
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판매를 성공적으로 실현시키기 위해서는 고객욕구를 정확히 파악하고 판매가 이루어져야 한다.
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판매담당자는 고객의 특성이나 구매상황에 대한 이해 속에서 잠재적 욕구를 발견하고 고객에게 제공될 가장 적절한 정보가 무엇인지를 결정하여야 한다.
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판매담당자는 고객과의 접촉을 통해 욕구와 구매계획 등에 대해 가능한 많은 지식과 정보를 획득하여야 한다.
해설
효과적인 커뮤니케이션을 수행하는 판매담당자는 일방적으로 말을 많이 하는 사람이 아니라 고객의 말을 잘 듣는 경청자에 가까우므로, 전문적으로 말하는 사람이라는 설명은 옳지 않다.
고객 관찰을 통한 판단, 고객욕구 파악을 통한 판매 실현, 잠재적 욕구 발견, 고객과의 접촉을 통한 정보 획득은 판매 과정에서 요구되는 타당한 자세이다.
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