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1[유통관리사 3급] 15년 3회차
판매결정 단계는 판매완결의 핵심이며 가장 극적인 단계라고 할 수 있으므로 판매결정의 기회를 포착해 제대로 마무리 지어야 한다. 판매결정을 촉구할 때 판매담당자의 기본자세로 옳지 않은 것은?
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고객의 구매욕망을 돋구고 판매결정으로 유도하는 자신의 능력에 대해 자신감과 확신을 가진다.
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판매담당자가 원하는 방법으로 판매결정을 시도하여 그 상품을 판매함으로써 판매자가 얻게 될 혜택, 가치를 고객에게 이해시켜야 한다.
3
신중하지만 신속한 판매종결을 시도한다.
4
구매를 망설이는 고객에게는 지금이 구매의 적기라는 근거를 준비하여 제시한다.
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판매를 성공시키기 위해서 고객의 반대의사를 두려워하지 말고 극복하여야 한다.
해설
판매결정을 촉구할 때는 판매담당자가 원하는 방법을 강요하며 판매자가 얻는 혜택을 이해시키는 것이 아니라, 그 상품을 구매함으로써 고객이 얻게 될 혜택과 가치를 이해시켜야 한다.
따라서 판매자 관점의 혜택을 강조한 설명은 옳지 않다.
자신감과 확신, 신중하면서도 신속한 종결 시도, 구매 적기 제시, 고객의 반대의사를 극복하려는 자세는 판매결정 단계의 바람직한 기본자세에 해당한다.
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