다음 사례에서 나타난 코센(Kossen)의 판매저항 처리방법은?자동차 … | [유통관리사 3급] 16년 2회차 기출문제 상세 페이지

판매원이 품질을 책임지겠다는 약속으로 고객의 불안을 없애는 보증법에 해당한다.
사례에서 판매원은 “5만Km까지 엔진 이상시 무상수리”라는 사후 책임을 명시해, 구매 후 손해를 볼지 모른다는 지각된 위험을 제거함으로써 망설임을 처리하고 있다.
타이밍 지적법: 지금이 구매의 적기임을 알려 결정을 앞당기는 방법
실례법: 같은 상품을 쓴 다른 고객의 사례를 들어 설득하는 방법
자료전환법: 통계·카탈로그 등 객관적 자료를 제시해 화제를 돌리는 방법
비교대조법: 경쟁 상품과 항목별로 견주어 우위를 드러내는 방법