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1[유통관리사 3급] 18년 3회차
아래 글상자 신문기사의 판매원이 수행한 고객활성화 활동의 짝으로 옳은 것은?
정수기, 공기청정기, 연수기 등을 생산하여 판매하는 ㈜○○은 최근 영업왕 선발대회를 통해 최영광씨를 영업왕으로 선발하였다. 그는 ( ㉠ ) 정수기를 렌탈하며 사용하던 기업고객을 대상으로 공기청정기를 추가적으로 렌탈하게 하였고, ( ㉡ ) 기존 월 2만원의 보급형모델의 공기청정기를 사용하는 일반 고객들에게 최신식의 고급형 월 3만원의 모델을 렌탈하게 하여 높은 실적으로 보였다.
--■■일보, 2018년 10월 10일자--
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㉠-교차판매, ㉡-관계판매
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㉠-상승판매, ㉡-교차판매
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㉠-관계판매, ㉡-교차판매
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㉠-교차판매, ㉡-상승판매
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㉠-상승판매, ㉡-관계판매
해설
㉠은 이미 거래 중인 고객에게 다른 품목을 덧붙여 팔았으므로 교차판매, ㉡은 같은 품목의 상위 등급으로 갈아타게 했으므로 상승판매다.
㉠에서 판매원은 정수기를 렌탈해 쓰던 기업고객에게 공기청정기라는 별개의 상품을 추가로 렌탈시켰다. 기존 고객에게 관련 상품을 얹어 파는 교차판매(cross-selling)의 전형이다.
㉡에서는 월 2만원 보급형 공기청정기를 쓰던 고객을 월 3만원 최신식 고급형으로 옮겨 앉혔다. 같은 상품군 안에서 더 비싼 상위 모델로 구매 수준을 끌어올리는 상승판매(up-selling)다.
관계판매는 당장의 판매보다 고객과의 장기적 신뢰와 유대 형성에 초점을 두는 방식이어서 두 사례 어디에도 들어맞지 않는다.
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