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1[유통관리사 3급] 22년 3회차
아래 글상자의 거래지향적 판매와 관계지향적 판매에 관한 상대적인 비교 설명 중에서 옳지 않은 것만을 바르게 나열한 것은?
| 구분 | 거래지향적 판매 | 관계지향적 판매 |
|---|---|---|
| ㉠ | 고객 욕구를 이해하기보다는 판매에 초점을 맞춤 | 고객의 욕구를 이해하여 관계를 형성하는 데 초점을 맞춤 |
| ㉡ | 듣기보다는 말하는 데 치중함 | 말하기보다는 듣는 데 치중함 |
| ㉢ | 설득, 화술, 가격조건 등을 앞세워서 신규고객을 확보하고 매출을 늘리고자 함 | 상호 신뢰와 신속한 반응을 통하여 고객과 장기적인 관계를 형성하고자 함 |
| ㉣ | 단기적인 매출은 낮을 수 있으나 장기적인 매출은 높아질 수 있음 | 단기적인 매출은 높아질 수 있으나 장기적인 매출은 낮아질 수 있음 |
1
㉠
2
㉠, ㉡
3
㉡, ㉢
4
㉢, ㉣
5
㉣
해설
옳지 않은 것은 ㉣ 하나뿐이다.
㉣은 거래지향적 판매를 "단기 매출은 낮으나 장기 매출은 높아질 수 있음", 관계지향적 판매를 그 반대로 적어 두 칸의 내용을 서로 뒤바꿔 놓았다. 실제로는 밀어붙이는 거래지향적 판매가 단기 매출은 올리지만 장기 매출은 떨어뜨리고, 신뢰를 쌓는 관계지향적 판매가 장기 매출을 키운다.
나머지 세 항목은 옳다. 거래지향적 판매는 고객 욕구 이해보다 판매 자체에 초점을 두고 듣기보다 말하며 설득·화술·가격조건으로 신규고객과 매출을 늘리려 하고, 관계지향적 판매는 욕구를 이해해 관계 형성에 초점을 두며 말하기보다 듣는 데 치중하고 상호 신뢰와 신속한 반응으로 장기적 관계를 만든다.
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