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1[유통관리사 3급] 23년 3회차
아래 글상자 내용 중 거래지향적 판매와 관계지향적 판매에 관한 비교 설명으로 옳지 않은 것만을 모두 나열한 것은?
| 구분 | 거래지향적 판매 | 관계지향적 판매 |
|---|---|---|
| ㉠ | 고객 욕구를 이해하기보다는 판매에 초점을 맞춤 | 판매보다는 고객의 욕구를 이해하는데 초점을 맞춤 |
| ㉡ | 듣기보다는 말하는데 치중함 | 말하기보다는 듣는데 치중함 |
| ㉢ | 설득, 화술, 가격조건 등을 앞세워서 신규고객을 확보하고 매출을 늘리고자 함 | 상호 신뢰와 신속한 반응을 통하여 고객과 장기적인 관계를 형성하고자 함 |
| ㉣ | 단기적 매출보다 장기적 매출에 초점을 둠 | 장기적 매출보다 단기적 매출에 초점을 둠 |
1
㉠
2
㉠, ㉡
3
㉡, ㉢
4
㉢, ㉣
5
㉣
해설
거래지향적 판매는 단기적 매출에, 관계지향적 판매는 장기적 관계와 매출에 초점을 두므로, 이 둘을 정반대로 적어 놓은 마지막 항목의 설명만 옳지 않다.
표의 마지막 행은 거래지향적 판매를 '단기적 매출보다 장기적 매출에 초점을 둠', 관계지향적 판매를 '장기적 매출보다 단기적 매출에 초점을 둠'으로 서술해 두 유형의 시간 지향이 뒤바뀌어 있다.
나머지 세 항목은 옳다. 거래지향적 판매는 고객 욕구 이해보다 판매에, 듣기보다 말하기에 치중하며 설득·화술·가격조건으로 신규고객을 확보하려 하고, 관계지향적 판매는 경청과 욕구 이해, 상호 신뢰와 신속한 반응을 통한 장기적 관계 형성을 지향한다.
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