아래 글상자에서 설명하는 판매결정기법으로 가장 옳은 것은?고객이 선택을… | [유통관리사 3급] 24년 3회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 3급] 24년 3회차
아래 글상자에서 설명하는 판매결정기법으로 가장 옳은 것은?
고객이 선택을 하지 못하고 있을 때 판매를 종결하기 위해 “직접 가져가실 수 있게 포장해 드릴까요?” 혹은 “배송해드릴까요?”라고 두 가지 대안을 제시하면 그중 어느 쪽이든 하나를 선택하여 대답을 할 확률이 높기에 판매원이 많이 사용하는 기법이다.
1
요약 반복법
2
보증법
3
실례법
4
타이밍지적법
5
가정적 종결법
해설
고객이 이미 구매하기로 했다고 가정한 채 포장이냐 배송이냐 같은 부수적 선택만 묻는 가정적 종결법이다.
글상자의 “포장해 드릴까요? 혹은 배송해드릴까요?”는 살 것인가 말 것인가가 아니라 어떻게 받을 것인가를 묻는 질문이어서, 고객이 어느 쪽을 고르든 판매가 성립한다.
- 요약 반복법: 상담 중 고객이 인정한 이점을 다시 정리해 확신을 주는 방법
- 보증법: 품질보증·교환환불 등을 내세워 구매 위험 부담을 덜어 주는 방법
- 실례법: 다른 고객의 사용 사례를 들어 설득하는 방법
- 타이밍지적법: 지금이 구매 적기임을 알려 결정을 재촉하는 방법
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