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1[유통관리사 2급] 13년 3회차
구매자-공급자 간의 장기협력관계를 형성하고 유지하기 위한 중요 요인에 대한 설명으로 가장 올바르지 않은 것은?
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관계를 맺고 있는 당사자들에 의해 어느 정도 수용되는 행동규칙인 관계규범이 설정되어 있어야한다.
2
대부분의 거래관계는 계약에 의해 실현되지만 장기협력관계를 유지하기 위해서는 거래윤리 같은 거래지침이 필요하다.
3
상대방이 정직하여 거래의무를 성실히 수행할 것이라는 신념이나 확신인 상호간의 신뢰가 형성되어 있어야 한다.
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상대방이 당사자와의 거래를 통해 높은 수익을 창출하거나, 거래처 변경을 위한 전환비용이 높은 이유로 기존의 거래 당사자와 깊은 협력관계를 유지하고자 하는 관계의 몰입정도가 높아야 한다.
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한 경로구성원이 거래상대방에게 의존하는 정도와 거래상대방이 자신에게 의존하고 있는 정도가 균형을 이루어야 한다.
해설
거래를 통해 높은 수익을 얻거나 전환비용이 높아 기존 거래처를 유지하려 한다는 서술은 관계에 대한 의존(dependence)의 설명에 가깝고, 장기협력관계 요인으로서의 몰입(commitment)은 관계를 지속시키기 위해 최대한의 노력을 기울이려는 의지를 뜻하므로 이 설명이 가장 올바르지 않다.
의존은 그 거래에서 얻는 성과의 크기와 대체 거래선의 유무에 따라 결정되는 개념이어서, 관계를 이어가려는 의지 자체를 가리키는 몰입과는 구분해야 한다.
당사자들이 어느 정도 수용하는 행동규칙인 관계규범, 계약을 보완하는 거래윤리 같은 거래지침, 상대가 거래의무를 성실히 이행하리라는 신뢰, 그리고 쌍방의 의존 정도가 균형을 이루어야 한다는 상호의존의 균형은 모두 장기협력관계 형성·유지의 요인으로 타당한 설명이다.
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