판매원 관리에 관한 설명으로 옳지 않은 것은? | [유통관리사 2급] 14년 3회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 2급] 14년 3회차
판매원 관리에 관한 설명으로 옳지 않은 것은?
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거래지향적 판매는 듣기보다는 말하는 데에 치중하는 반면, 관계지향적 판매는 듣는데에 보다 치중한다.
2
거래지향적 판매는 판매에 초점을 두는 반면, 관계지향적 판매는 판매보다 고객욕구를 이해하는데 초점을 둔다.
3
판매원 보상에는 고정급과 성과급이 있으며, 혼합형은 이 둘을 절충한 형태이다.
4
판매원의 동기부여에는 성과급이 최상이며, 대부분의 판매원은 이 제도를 선호한다.
5
판매원 평가는 재무기준과 마케팅기준을 병행하는 것이 바람직하다.
해설
판매원의 동기부여 방식은 성과급, 고정급, 혼합형 등 다양하며, 성과급이 항상 최상의 동기부여 수단은 아니다. 소득의 불안정성 때문에 오히려 혼합형 보상을 선호하는 판매원이 많다.
- 말하기 중심의 거래지향적 판매와 경청 중심의 관계지향적 판매를 대비한 설명은 옳다.
- 판매 자체보다 고객욕구 이해에 초점을 두는 관계지향적 판매의 설명도 옳다.
- 고정급과 성과급을 절충한 혼합형 보상제도에 대한 설명도 옳다.
- 재무기준과 마케팅기준을 병행해 판매원을 평가해야 한다는 설명도 옳다.
따라서 모든 판매원이 성과급제를 선호한다고 단정한 설명이 옳지 않다.
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