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1[유통관리사 2급] 17년 2회차
다음 글 상자의 사례에서 B사와 D사가 가진 유통경로에서의 힘은?
- A백화점은 명품으로 유명한 B사의 화장품을 입점하여 고객들에게 명성을 유지하고자 한다.
- 패션 중견기업인 C사는 자사 제품을 고급 백화점으로 이름 난 D사에 입점하여 판매하고자 한다.
1
보상력(reward power)
2
합법력(legitimate power)
3
강제력(coercive power)
4
전문력(expert power)
5
준거력(referent power)
해설
결론: B사와 D사는 상대가 그 명성과 이미지에 기대어 관계를 맺고 싶어 하게 만드는 힘을 가지고 있으므로 준거력(referent power)에 해당한다.
준거력은 경로구성원이 상대와 거래한다는 사실 자체를 자랑스러워하거나 상대와 동일시하고 싶어할 때 생기는 힘이다. 명품 화장품 브랜드를 들여와 백화점의 격을 지키려 하고, 고급 백화점에 입점해야 자사 제품이 인정받는다고 여기는 상황이 명성에서 나오는 영향력 그 자체다.
다른 힘은 원천이 다르다.
- 보상력: 판매장려금이나 좋은 거래조건 등 대가를 줄 수 있어서 생기는 힘
- 강제력: 거래 중단·마진 축소처럼 제재를 가할 수 있어서 생기는 힘
- 합법력: 계약이나 상표 사용권 같은 제도적 권한에서 나오는 힘
- 전문력: 경영지도·시장정보 등 상대가 갖지 못한 지식과 노하우에서 나오는 힘
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