유통경로에 참여하는 구성원 간의 관계에서 작용하는 경로파워의 원천을 구… | [유통관리사 2급] 18년 3회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 2급] 18년 3회차
유통경로에 참여하는 구성원 간의 관계에서 작용하는 경로파워의 원천을 구분하여 설명할 때, (가)와 (나)에 들어갈 용어가 순서대로 옳게 나열된 것은?
- (가) 마진폭의 인하, 밀어내기, 끼워팔기
- (나) 판매지원, 시장정보, 특별할인, 리베이트
1
보상적 파워, 준거적 파워
2
강압적 파워, 보상적 파워
3
합법적 파워, 강압적 파워
4
준거적 파워, 전문적 파워
5
전문적 파워, 합법적 파워
해설
결론: 마진폭 인하·밀어내기·끼워팔기처럼 상대에게 불이익을 주어 따르게 하는 힘이 강압적 파워이고, 판매지원·시장정보·특별할인·리베이트처럼 혜택을 제공해 협조를 얻는 힘이 보상적 파워다.
(가)의 수단들은 거래 조건을 불리하게 바꾸거나 원하지 않는 물량·상품을 떠안기는 제재 성격이어서, 따르지 않으면 손실을 입힌다는 위협이 힘의 근거가 된다.
(나)의 수단들은 판촉 인력과 판매 노하우 지원, 시장 정보 제공, 가격 할인, 실적에 따른 리베이트 등 경제적 보상을 앞세운다. 참고로 준거적 파워는 상대와 동일시하고 싶은 매력에서, 전문적 파워는 우월한 지식·노하우에서, 합법적 파워는 계약·법규가 부여한 권한에서 나온다.
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