아래 글 상자의 설명과 경로구성원 파워(power)의 원천을 옳게 연결… | [유통관리사 2급] 19년 2회차 기출문제 상세 페이지
1[유통관리사 2급] 19년 2회차
아래 글 상자의 설명과 경로구성원 파워(power)의 원천을 옳게 연결한 것은?
- ㉠ 경로구성원 A가 B에게 영향력을 행사할 권리를 가지고 있고, B가 그것을 받아들일 의무가 있다고 믿기 때문에 발생하는, A의 B에 대한 파워
- ㉡ 경로구성원 B가 A와 일체감을 갖기를 원하기 때문에, A가 B에 대해 갖는 파워
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㉠ - 정보적 파워, ㉡ - 준거적 파워
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㉠ - 강압적 파워, ㉡ - 전문적 파워
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㉠ - 준거적 파워, ㉡ - 합법적 파워
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㉠ - 보상적 파워, ㉡ - 전문적 파워
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㉠ - 합법적 파워, ㉡ - 준거적 파워
해설
글상자의 두 설명은 각각 합법적 파워와 준거적 파워를 서술한 것이다.
㉠은 A가 영향력을 행사할 '권리'를 가지고 B는 그것을 받아들일 '의무'가 있다고 믿기 때문에 생기는 힘이다. 계약·법규·상하관계처럼 정당한 권한을 서로 인정하는 데서 나오므로 합법적 파워에 해당한다.
㉡은 B가 A와 일체감을 갖고 싶어 하기 때문에 생기는 힘이다. 유명 브랜드와 거래한다는 자부심처럼 상대에게 동일시하려는 마음이 원천인 준거적 파워다.
나머지 원천은 근거가 다르다. 보상적 파워는 판매지원·리베이트 같은 혜택 제공, 강압적 파워는 거래 중단·마진 축소 같은 제재, 전문적 파워는 상대가 갖지 못한 노하우, 정보적 파워는 유용한 정보의 보유에서 나온다.
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