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1[전자상거래관리사 1급 필기] 25년 1회차
다음 글상자에서 설명하고 있는 A사의 초기 시장 진입 및 장기적인 고객 관계 구축에 유리한 전자상거래 모델개발 방향에 대한 설명으로 가장 올바른 것은?
A사는 재사용 가능한 용기에 담아 배송되는 친환경세제 리필 파우치를 개발한 스타트업이다. 제품은 환경 보호 가치와 품질이 우수하지만, 소비자들이 리필/구독 방식에 익숙하지 않아 초기 시장 진입장벽이 있다. A사는 단순 판매를 넘어, 고객과 함께 환경 보호에 기여하는 브랜드 가치 기반의 커뮤니티를 구축하고 싶으며, 초기 마케팅 예산이 제한적이다.
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다양한 온라인 마켓플레이스(오픈마켓, 소셜 커머스 등)에 제품을 입점시키고, 경쟁사 제품 대비 가격을 대폭 낮추는 최저가 전략으로 빠르게 판매량을 늘린다.
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오프라인 친환경 전문점 및 제로 웨이스트 샵에만 제품을 독점 공급하고, 온라인 채널은 브랜드 소개 및 판매처 안내 목적으로만 활용한다.
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일반 소비자가 아닌 기업(사무실, 식당 등)을 대상으로 하는 대용량 리필 세제 B2B 판매 모델에 집중하고, B2C 온라인 사업은 사업이 안정된 이후에 고려한다.
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자체적인 D2C 웹사이트를 구축하되, 세제 리필 정기구독 모델을 핵심 판매 방식으로 전면에 내세운다. 웹사이트 내에 제품 사용법, 리필 방법 안내, 환경보호 효과 분석 데이터, 제로 웨이스트 라이프스타일 관련 콘텐츠를 풍부하게 제공하고, 구독자 전용 온라인 커뮤니티 및 환경 보호 챌린지 프로그램을 운영하여 고객 교육 및 참여를 유도하며 브랜드 가치를 공유한다.
해설
A사에 유리한 방향은 자체 D2C 웹사이트를 구축하고 리필 정기구독을 핵심 판매 방식으로 내세우면서, 콘텐츠와 커뮤니티로 고객을 교육하고 참여시키는 것이다.
글상자의 A사는 재사용 용기 리필 세제를 팔며, 제품 가치는 높지만 소비자가 리필과 구독 방식에 익숙하지 않아 초기 진입장벽이 있고 마케팅 예산도 제한적이다. 이런 조건에서는 광고비로 인지도를 사는 대신, 사용법과 환경 보호 효과를 직접 설명해 낯섦 자체를 해소하는 채널이 필요하다.
D2C는 고객 데이터와 관계를 자사가 직접 보유하게 하고, 정기구독은 세제라는 반복 소비재의 특성과 맞물려 재구매를 구조화한다. 여기에 커뮤니티와 환경 챌린지가 더해지면 브랜드 가치 공유를 통해 적은 예산으로도 자발적 확산이 만들어진다.
- 오픈마켓 다중 입점 후 최저가 경쟁은 가격으로만 승부해 브랜드 가치와 마진을 함께 잃고, 고객 관계도 남지 않는다.
- 오프라인 전문점 독점 공급은 접점이 지나치게 좁고 고객 데이터를 확보하지 못한다.
- B2B 대용량 판매 집중은 단기 매출은 가능하나 일반 소비자와의 장기 관계 구축이라는 목표에서 벗어난다.
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