19년 3회차

생산자와 최종소비자 사이의 간극을 메우는 유통의 효용은 일반적으로 형태효용ㆍ소유효용ㆍ시간효용ㆍ장소효용 네 가지로 설명되며, 인지효용은 이에 포함되지 않는다.

불만을 느낀 경로 구성원이 거래관계를 끊거나 줄이는 행위는 경로이탈이다.

글상자의 핵심은 단절하거나 축소하는 '행위'라는 점이다. 즉 불만이라는 감정에 그치지 않고 실제로 거래를 접거나 물량을 줄여 경로에서 빠져나가는 행동으로 나타난다.

• 경로갈등: 구성원 사이에 목표나 역할이 부딪혀 생기는 대립·긴장 상태 자체를 가리키며, 거래 단절이라는 행동까지는 포함하지 않는다.
• 경로파워: 한 구성원이 다른 구성원의 의사결정을 좌우할 수 있는 영향력이다.
• 경로리더: 경로 전체의 활동을 주도하고 조정하는 구성원을 말한다.
• 경로역설: 유통경로 이론에서 쓰이는 용어가 아니어서 글상자의 설명과 연결되지 않는다.

하이퍼마켓은 슈퍼마켓과 할인점의 기능을 결합해 한 사업자가 직접 운영하는 대형 종합소매업태이므로, 여러 전문 할인점이 임대 형식으로 입점한 형태라는 설명은 옳지 않다.

이러한 임대형 매장 집합 방식은 파워센터와 같은 다른 소매형태에 가까운 설명이다.

• 중간소득계층 대상의 가격반응형 구매자를 주요 고객으로 한다.
• 점두 디스플레이 중심의 단순한 POP광고에 중점을 둔다.
• 테스코ㆍ까르푸와 같은 업체가 대표적이다.
• 상품더미식ㆍ적하식 진열방식을 채택한다.

판매대리점(selling agent)은 제조업자를 대신해 판매를 대행하는 도매상 성격의 중간상으로, 최종소비자에게 직접 판매하는 소매상 유형에 해당하지 않는다.

백화점, 카테고리 킬러, 편의점, 자동판매기는 모두 최종소비자를 상대로 하는 소매업태에 해당한다.

선민의식은 자신의 일만 특별히 위대하다고 여겨 다른 일을 낮추어 보는 태도로, 바람직한 직업의식이 아니라 오히려 경계해야 할 태도이다.

• 소명의식은 자신의 일을 하늘이 맡긴 소임으로 여기는 태도이다.
• 직분의식은 자신의 일이 사회나 타인을 위해 중요하다고 믿는 태도이다.
• 천직의식은 자신의 일이 능력과 적성에 맞는다고 여기는 태도이다.

이와 함께 자신의 일을 성실히 완수하는 책임의식 역시 바람직한 직업의식에 해당한다.

직접판매는 대면방식의 무점포 소매업으로, 통상 방문판매와 다단계판매 두 유형으로 구분되며 전자상거래판매는 별도의 무점포 판매 유형으로 분류되므로, 세 분야로 나눈다는 설명은 옳지 않다.

• 대면방식으로 소비자에게 판매하는 무점포형 소매업이다.
• 독립 판매원의 설명이나 시연을 통해 장소 구애 없이 판매한다.
• 중간유통 과정 없이 기업에서 직접 제품을 공급받아 판매한다.
• 판매원은 종업원이 아닌 독립계약자 지위를 갖는다.

준거력은 상대방이 그 원천과 동일시하거나 일체감을 갖고 싶어 하는 정도에서 비롯되는 힘으로, 판매업자가 공급업자에게 일체감을 갖거나 갖기를 바라는 정도 및 능력이라는 설명이 이에 해당한다.

• 우수한 지식이나 정보 제공 능력은 전문력을 설명한다.
• 물리적ㆍ심리적 보상을 제공할 수 있는 능력은 보상력을 설명한다.
• 제재를 가할 수 있는 능력은 강권력을 설명한다.
• 계약에 근거해 준수를 주장할 수 있는 능력은 합법력을 설명한다.

소비자기본법상 소비자는 사업자가 제공하는 물품 또는 용역을 소비생활을 위하여 사용하는 자로서, 그 구체적 범위는 대통령령으로 정하며 공정거래위원회가 정하는 것이 아니므로 해당 설명은 옳지 않다.

같은 법의 소비자 정의에는 물품 또는 용역을 생산활동을 위하여 사용하는 자로서 대통령령이 정하는 자도 포함되며, 사업자ㆍ사업자단체ㆍ소비자단체에 대한 나머지 설명도 법령상의 정의와 어긋나지 않는다.

생산시점과 소비시점의 차이를 메워 주는 유통 기능은 보관 기능이다.

글상자의 쌀처럼 가을에 한꺼번에 수확되지만 1년 내내 소비되는 상품은, 수확 후 창고에 저장해 두었다가 필요한 때 내보내야 한다. 이렇게 시간의 간격을 메워 만들어 내는 것을 시간적 효용이라 한다.

• 운송 기능: 생산지와 소비지의 장소 차이를 메워 장소적 효용을 만든다.
• 매매 기능: 사고파는 과정에서 소유권을 옮겨 소유권의 불일치를 해소한다.
• 구매 기능: 판매를 위해 상품을 사들이는 활동으로, 매매 기능의 한쪽 측면일 뿐 시점의 간격을 메우는 기능은 아니다.
• 금융 기능: 외상이나 자금 융통으로 거래 대금 부담을 덜어 준다.

유통경로는 전통시장단계 → 제조업체 우위단계 → 소매업체 성장과 제조업체 국제화 → 소매업체 국제화의 순서로 진화한다.

처음에는 소규모 상인이 모인 전통시장이 거래의 중심이었다. 이후 대량생산 체제가 갖춰지면서 제조업체가 유통을 주도하는 우위단계로 넘어간다.

대형 소매업체가 성장해 구매력을 갖추면 힘의 균형이 옮겨 가고, 이 무렵 제조업체는 성장 한계를 넘기 위해 해외로 나간다. 마지막으로 소매업체 자신이 해외 점포를 내며 국제화하는 단계에 이른다.

고객이 질문할 때 고객 앞에서 동료 판매원과 의견을 주고받는 행위는 고객에게 신뢰감을 주지 못하는 부적절한 응대이므로 바람직한 판매원의 자세가 아니다.

• 개점 전 담당구역을 청소하고 부족한 제품을 보충 진열한다.
• 매장 대기 시 상품과 매대를 확인하며 정리정돈한다.
• 대면판매 시 먼저 온 고객 순으로 응대한다.
• 고객의 고충사항 발생 시 즉시 해결하려는 자세를 보인다.

고객을 맞이할 때는 고객의 의도를 파악해 개인화된 서비스를 제공하는 것이 효과적이며, 모든 고객에게 동일한 응대를 하는 것이 효과적이라는 설명은 옳지 않다.

• 항상 감사하는 마음으로 성의를 가지고 대한다.
• 실수 없이 업무를 처리하도록 업무지식에 능통해야 한다.
• 약속은 반드시 지킨다.
• 자세는 바르고 태도는 자연스럽게 응대한다.

상위 20%가 전체 성과의 80%를 만들어 낸다는 경험법칙은 파레토(Pareto) 법칙이다.

글상자는 판매원의 20%가 매출액의 80%를, 고객의 20%가 매출액의 80%를 차지한다고 했다. 성과가 소수에게 몰린다는 이 관찰은 핵심 고객과 우수 판매원에 자원을 집중하라는 관리 지침으로 이어진다.

• 롱테일 법칙: 반대로 판매량이 적은 다수의 상품이 모여 큰 매출을 만든다는 것으로, 20:80 집중과는 상반된 관점이다.
• 소매인력법칙·소매중력법칙·수정소매인력법칙: 도시의 크기와 거리로 상권의 흡인력을 따지는 상권 이론이어서 매출 집중 현상과는 관련이 없다.

서비스 실패 회복을 위해서는 고객에게 조치 과정을 투명하게 알리는 것이 바람직하며, 조치과정을 모르게 하는 것은 옳지 않은 응대 방법이다.

• 고객의 감정을 이해한다.
• 고객과 논쟁하지 않는다.
• 고객에게 적절한 보상을 한다.
• 고객 입장에서 문제를 이해한다는 것을 보여준다.

정해진 위치를 지키면서 고객을 맞을 준비를 하는 단계는 기다리는 자세(대기)다.

글상자는 고객에게 쉽게 접근할 수 있는 정위치를 벗어나지 않을 것과, 손을 놓고 있지 않고 진열 상태를 수시로 정리할 것을 말하고 있다. 언제든 고객이 부르면 곧바로 응할 수 있는 자세를 유지하는 것이 이 단계의 목적이다.

• 부담 없는 접근: 대기 이후 고객이 상품에 관심을 보일 때 자연스럽게 다가가는 단계다.
• 상품 제시와 상품 설명: 고객의 요구를 파악한 뒤 실물을 보여 주고 특징과 이점을 설명하는 단계로, 접객이 이미 시작된 이후에 해당한다.
• 고객 응대: 판매 과정 전반을 아우르는 넓은 표현이어서, 글상자가 가리키는 특정 단계의 이름으로는 맞지 않는다.

유통산업발전법이 정한 유통관리사의 직무는 유통경영ㆍ관리 기법의 향상, 관련 계획ㆍ조사ㆍ연구, 진단ㆍ평가, 상담ㆍ자문으로 열거되어 있으며, 운영ㆍ교육은 법령이 규정한 직무에 해당하지 않는다.

유통이 해소하는 것은 생산자와 소비자 사이의 거래상 불일치이므로, 특권층과 서민층 사이의 경제적 불일치는 여기에 들어가지 않는다.

계층 간 소득 격차는 사회·경제 구조의 문제여서 유통 활동으로 메울 수 있는 대상이 아니다. 글상자의 밑줄은 어디까지나 생산자와 소비자 양자 사이의 간격을 가리킨다.

• 소유권의 불일치: 생산자가 가진 상품의 소유권을 소비자에게 넘겨 주는 매매 기능이 해소한다.
• 장소의 불일치: 생산 장소와 소비 장소가 달라 생기는 간격으로, 운송 기능이 해소한다.
• 시간의 불일치: 생산시기와 소비시기가 달라 생기는 간격으로, 보관 기능이 해소한다.
• 양과 질의 불일치: 대량으로 생산된 상품을 소비자가 원하는 수량과 구색으로 나누고 모으는 수집·분산 기능이 해소한다.

브로커(Broker)는 상품의 소유권을 갖지 않고 매매 당사자를 연결해 거래를 성사시키는 중개인으로, 보험 중계인이 이러한 브로커의 대표적인 예에 해당한다.

전문품 도매상, 제조업체 대리점, 구매ㆍ판매 대리점은 상품을 취급하거나 계속적 계약관계를 전제로 하는 다른 유형의 중간상이다.

카테고리 킬러는 특정 상품군을 깊고 다양하게 구성해 대량으로 취급하면서 저렴한 가격으로 판매하는 할인형 대규모 전문점이다.

• 제조업체가 직영으로 초염가 판매하는 것은 팩토리 아웃렛에 대한 설명이다.
• 다양한 제품계열과 쾌적한 쇼핑공간을 제공하는 것은 백화점형 업태에 대한 설명이다.
• 회원비를 받고 할인가로 판매하는 것은 회원제 창고형 클럽에 대한 설명이다.
• 소규모로 재고회전이 빠른 편의품을 취급하는 것은 편의점에 대한 설명이다.

제시된 조건은 모두 제조업자가 직접 판매지점·판매사무소를 두어 운영하는 제조업자 도매상의 특징이다.

단위당 판매가격이 고가이거나 취급이 어렵고 보증·수리업무가 중요한 제품은 중간상에게 맡기기 어려워, 자금규모가 크고 창고 여유가 있는 제조업자가 도매기능을 직접 수행한다. 목재·자동차 정비·부품 산업에서 주로 쓰이며, 인구 밀집지역이나 시장 집중지역에 판매지점·판매사무소를 두는 점도 이 형태의 전형이다.

다른 유형과의 차이는 상품 소유권과 운영주체에 있다.

• 판매대리인·구매대리인은 상품을 소유하지 않고 거래를 알선해 수수료를 받는 대리중간상이다.
• 전문 도매상·한정상품 도매상은 제조업자가 아닌 독립 도매상으로, 취급 계열의 범위가 얼마나 좁은가로 구분된다.

‘좌측보다 우측이 잘 팔린다’는 원리에 따라 우측에 고가격·고이익·대용량 상품을 배치하는 방식은 라이트 업(right up) 진열이다.

고객의 시선과 동선이 좌에서 우로 흐른다는 점을 이용해 이익이 큰 상품을 우측에 두고, 새로 보충하는 상품은 좌측에 넣어 선입선출까지 자연스럽게 유도한다.

• 전진입체 진열은 상품을 앞쪽으로 끌어내 쌓아 볼륨감을 주는 방식이다.
• 샌드위치 진열은 잘 팔리는 상품 사이에 안 팔리는 상품을 끼워 노출시키는 방식이다.
• 사이드 진열은 엔드매대 옆면에 관련 상품을 덧붙여 진열하는 방식이다.

절도 고객에 대한 대응은 정중한 안내와 사실 확인을 원칙으로 하며, 현장 직원이 임의로 과도한 배수의 변상금을 요구하는 것은 적절한 대처가 아니다.

변상 여부와 그 범위는 회사의 내부 규정과 절차에 따라야 하며, 현장에서 임의로 고액의 배상을 요구하는 것은 과잉 대응에 해당한다.

• 확증이 있으면 정중하게 사무실로 안내한다.
• 미성년자의 경우 부모에게 조심스럽게 알린다.
• 훔친 상품 금액을 지불하게 하고 편안하게 응대한다.

점포방문동기는 타인과의 관계에서 비롯되는 사회적 동기와 개인 내적 욕구에서 비롯되는 개인적 동기로 나뉘며, 사회적 경험ㆍ동호인과의 의사소통ㆍ동료집단과의 일체ㆍ지위와 권위의 추구는 모두 사회적 동기에 해당한다.

반면 기분전환의 추구는 개인의 정서적 욕구 충족에서 비롯되는 개인적 동기로, 나머지와 성격이 다르다.

상품관리 소홀, 무리한 구매 권유, 교환ㆍ환불 지연, 정보제공 미흡은 모두 판매자(기업) 측의 잘못에서 비롯되는 컴플레인 원인이다.

이에 비해 고객의 고압적 태도와 감정적 반발은 고객 측의 태도에서 비롯되는 원인이므로 나머지와 성격이 다르다.

NB는 제조업체(생산자)가 자기 상표를 붙여 전국적으로 유통시키는 상표이므로, 생산자가 붙인 브랜드라는 설명과 전국상표라는 설명이 이에 해당한다.

NB는 제조업자가 브랜드 관리와 광고를 직접 맡고 여러 소매점에 공급되므로 전국 어디서나 같은 이름과 품질로 팔린다는 점이 핵심이다.

• 유통업자 상표와, 소매점이 판매정보를 토대로 상품을 기획해 생산업체에 제조를 의뢰한 브랜드는 모두 PB(자체상표)의 설명이다.
• 대량생산한 전 제품을 소매점이 매입해 매입비용을 낮춘다는 것도 소매점이 기획·발주를 주도하는 PB의 장점이다.

정확한 시간이라는 본래 성능을 원하는 시계는 기능적 욕구, 최고급 오디오를 갖춘 스포츠카에서 얻는 즐거움과 감각적 만족은 쾌락적 욕구, 위상을 강화해 주는 명품 가방은 상징적 욕구를 충족시킨다.

기능적 욕구는 제품이 해결해 주는 실용적 문제에, 쾌락적 욕구는 사용 과정의 재미·자극에, 상징적 욕구는 남에게 보이는 지위와 자아 표현에 초점이 있다.

따라서 시계는 기능적, 스포츠카는 쾌락적, 명품 가방은 상징적 욕구 순으로 연결된다.

유형제품은 핵심혜택을 눈에 보이는 실체로 구현한 부분이므로 상표, 품질, 포장이 여기에 속한다.

제품은 세 층으로 나뉜다. 핵심제품은 고객이 실제로 사는 근본적 혜택이고, 유형제품은 그 혜택을 담아내는 품질·특성·디자인·상표·포장이며, 확장제품은 구매에 덧붙는 부가 서비스다.

• 핵심혜택은 가장 안쪽 층인 핵심제품에 해당한다.
• 배달과 애프터서비스는 제품 자체가 아니라 구매에 수반되는 서비스이므로 확장제품이다.

매장 중앙에 쇼케이스·진열 스테이지를 고리(환상) 모양으로 설치하는 형태는 환상 배열형이다.

고리 모양 부분을 2개 이상 두고 중앙 고리에서는 소형 고액상품을 대면 판매하며 벽면에는 대형 상품을 진열한다. 계산대·포장대를 점두나 상점 안쪽 깊숙한 곳에 두어 고객이 고리를 따라 매장을 한 바퀴 돌게 만드는 것이 특징이며, 설명이 필요한 수예품·민예품 업종에 많이 쓰인다.

• 굴절 배열형은 진열대가 굴절된 각도로 이어져 대면판매와 측면판매를 겸하는 형태다.
• 직렬 배열형은 통로와 진열대가 직선으로 나열되어 대량판매와 효율적 관리에 유리한 형태다.
• 복합 배열형은 위 유형들을 매장 여건에 맞춰 섞어 쓰는 형태다.

연관진열은 서로 보완적으로 함께 쓰이는 상품을 나란히 진열해 소구력을 높이는 방식으로, 콜라와 사이다는 서로 대체 가능한 경쟁상품이지 보완재가 아니므로 연관진열의 예로 옳지 않다.

• 바디워시와 샤워타올은 함께 쓰이는 보완관계 상품이다.
• 구두와 신발깔창은 함께 쓰이는 보완관계 상품이다.
• 생선회와 초고추장은 함께 쓰이는 보완관계 상품이다.
• 삼겹살과 쌈장은 함께 쓰이는 보완관계 상품이다.

스토어 레이아웃은 매장(브랜드) 컨셉 인식 → 매장 아이덴티티 설정 → 상품 조닝(zoning) 계획 → 매장 도면 설계 → 매장 시공 및 디스플레이 → 판매 실전 파악 및 피드백 순으로 진행된다.

먼저 어떤 매장인지 컨셉을 파악해 시각적 정체성으로 확정하고, 어떤 상품군을 어느 구역에 둘지 조닝을 정해야 그 계획대로 도면을 그릴 수 있다. 조닝 계획이 도면 설계보다 앞선다는 점이 이 순서를 가르는 핵심이다.

도면이 확정되면 시공과 디스플레이로 매장을 실제 구현하고, 운영하면서 판매 실적을 파악해 다음 레이아웃 개선에 반영한다.

고객을 응대할 때 눈을 지나치게 끊임없이 응시하는 것은 오히려 고객에게 부담과 불쾌감을 줄 수 있어 바람직한 접점 응대 자세가 아니다.

• 고객 응대 시 다른 업무나 일을 함께 하지 않는다.
• 항상 단정한 자세로 웃으며 고객을 맞이한다.
• 부정형이 아닌 긍정형으로 이야기한다.
• 거절 의사를 표현할 때는 양해를 구하는 표현을 사용한다.

진열 상품의 수를 무작정 늘리면 오히려 진열이 산만해져 소구력이 떨어지므로, 상품 수를 최대한 많이 하는 것이 효과적이라는 설명은 옳지 않다.

• 상품과 가격을 알기 쉽게 표시해 소비자가 쉽게 알아볼 수 있게 한다.
• 고객 입장에서 보기 좋고 편리한 곳에 진열한다.
• 손이 닿기 쉬운 높이인 골든라인을 활용한다.
• 같은 종류의 상품을 그룹별로, 관계 있는 상품을 같은 공간에 진열한다.

신규고객 창출을 위한 판매촉진 활동은 고객 획득 전략에 해당하며, 기존 고객을 유지ㆍ관리하는 고객유지 활동과는 목적이 다르므로 옳지 않다.

• 고객의 정보를 확보하고 관리한다.
• 2차 구매를 유도한다.
• 이탈 가능성이 높은 우량고객의 이탈 방지 전략을 강구한다.
• 로열티 프로그램으로 전환비용을 증가시킨다.

전문적 서비스 보증은 서비스 실패 시 소비자가 감수해야 할 부정적 결과의 비용이 클수록 지각된 위험을 낮춰주는 효과가 크므로, 그러한 상황에서 가장 효과적이다.

가격이 낮거나 서비스가 표준화되어 있거나 브랜드 차별화가 쉽거나 구매 저항이 낮은 경우는 위험 지각이 상대적으로 낮아 보증의 효과가 크지 않다.

천이나 POP 등을 매장 천장에 늘어뜨리는 방법은 매장의 전반적인 분위기 연출에 주로 쓰이는 방법으로, 특정 상품에 시선을 집중시켜 즉흥적 구매를 유발하는 효과는 상대적으로 약하다.

• 같은 상품을 한군데 집중시켜 양감을 풍성하게 진열하면 즉흥적 구매를 자극한다.
• 스포트라이트를 비추면 특정 상품에 대한 즉흥적 구매를 자극한다.
• 배경 색깔을 조정해 상품을 돋보이게 하면 즉흥적 구매를 자극한다.
• 염가표시 마크를 활용하면 즉흥적 구매를 자극한다.

POS는 계산 시점에 무엇이 언제 얼마나 얼마에 팔렸는지를 단품 단위로 기록하므로 시간대별 매출수량, 부문별 고객단가, 단품별 재고 데이터를 제공한다.

판매 등록 자료가 매입 자료와 결합되면 단품별 재고가 자동으로 갱신되고, 매출액을 고객 수로 나눈 고객단가도 부문별로 산출된다.

반면 불량품 비율은 생산·검품 과정에서 집계되는 품질관리 데이터로, 판매시점 정보만 다루는 POS가 스스로 만들어 내는 자료가 아니다.

서비스는 생산과 소비가 동시에 일어나는 비분리성(동시성)을 특징으로 하므로, 생산과 소비를 분리시킬 수 있다는 설명은 옳지 않다.

• 소비자가 요구하는 주관적 효용인 만족이나 편익을 제공한다.
• 구매 전까지 보거나 만져볼 수 없는 무형성을 갖는다.
• 사람에 의존해 표준화된 제공이 어려운 이질성을 갖는다.
• 판매될 때까지 저장될 수 없는 소멸성을 갖는다.

구전(word of mouth)은 고객이 실제로 취하는 행동적 반응에 해당하므로, 이를 정서적 반응으로 짝지은 설명은 옳지 않다.

구매의도와 브랜드 충성도는 감정ㆍ태도 차원의 정서적 반응에, 불평 행동과 반복구매는 실제 행위로 나타나는 행동적 반응에 해당한다.

상품을 소량으로 미리 사용해보도록 제공하는 방식은 샘플링에 대한 설명이며, 무상 또는 저렴한 가격으로 부가 상품을 제공하는 프리미엄과는 성격이 다르므로 옳지 않다.

• 무상 또는 할인된 가격으로 부가 상품을 제공하는 사은형식의 보상제도이다.
• 상품 이미지를 향상하고 호감을 심어주기 위한 판촉수단이다.
• 캐릭터 상품을 매우 싸게 구입할 수 있게 하는 것이 사례이다.
• 브랜드 전용 컵을 무료로 제공하는 것이 사례이다.

전단광고는 일상용품ㆍ식료품 등을 취급하는 슈퍼마켓이나 대형마트에서 주로 활발히 활용되며, 백화점에서 가장 많이 활용된다는 설명은 옳지 않다.

• 소매점이 단독 또는 제조업체와 공동으로 제작해 배포한다.
• 상품광고, 쇼핑정보, 관심 상품으로 구성된다.
• 소매상 주변 주택이나 아파트에 무료로 배포된다.
• 일상용품이나 식료품 판매를 자극하는 데 효과적이다.

업셀링은 개별 고객을 대상으로 한 판매 기법으로, 기업 환경 분석ㆍ시장 조사 및 분석ㆍ시장 세분화ㆍ포지셔닝으로 이어지는 마케팅 전략 수립 과정에는 해당하지 않는다.

일정 금액을 할인해 주는 증서를 우편·상품포장·전단·인터넷으로 전달하는 판매촉진 수단은 쿠폰이다.

쿠폰은 증서를 제시한 고객에게만 할인이 적용되므로 가격에 민감한 소비자를 골라 자극할 수 있고, 성숙기에 접어든 상품의 판매를 되살리거나 신 상표의 시험구매를 유도하는 데 주로 쓰인다.

• 가격할인은 표시가격 자체를 낮추는 것이어서 별도의 전달 매체가 필요 없다.
• 무료샘플은 상품을 무상 제공하는 것이고, 리베이트는 구매 증빙을 보내면 사후에 금액을 돌려주는 방식이며, 프리미엄은 구매 시 사은품을 얹어 주는 방식이다.

비수기인 여름에 겨울 상품인 패딩을 할인해 재고를 터는 것은 계절 할인이다.

계절 할인은 제품이 잘 팔리지 않는 시기에 구매하는 고객에게 가격을 깎아 주어 수요를 비수기로 분산시키고 재고 부담을 더는 전략이다. 사상 최대 재고물량을 여름철 역시즌 행사로 소화하려는 기사 속 상황이 여기에 해당한다.

• 현금 할인은 대금을 빨리 현금으로 결제할 때, 수량 할인은 한 번에 많이 살 때 깎아 주는 방식이다.
• 회원 할인은 특정 회원 자격을 가진 고객에게만 적용하는 방식으로 구매 시기와는 무관하다.

고객 접점에서 명령조의 강압적인 말투로 판매를 시도하는 것은 고객에게 반감을 주는 부적절한 판매 기술이다.

• 고객에게 적극적으로 얘기해 구매할 마음을 갖게 한다.
• 고객이 스스로 생각을 정리할 수 있도록 돕는다.
• 만족감을 자극하는 심리 기법을 사용한다.
• 지금이 기회라는 타이밍을 느끼게 한다.

진열은 상품이 소비자에게 노출되는 매장 내 배치와 관련된 요소로 유통(Place)이나 촉진 활동에 가까우며, 품질ㆍ디자인ㆍ브랜드와 같은 상품(Product) 자체의 속성과는 성격이 달라 잘못 짝지어진 것이다.

가격의 합리성, 촉진의 광고, 유통의 점포입지는 각 4P 요소와 바르게 짝지어져 있다.