13년 3회차

같은 산업 내에서도 유통기업들이 서로 다른 전략으로 시장에 접근하면, 그 전략의 조합에 따라 여러 개의 전략집단이 형성될 수 있으므로 이 설명이 가장 옳다.

전략집단은 하나의 산업 안에 하나만 존재하는 것이 아니라 전략 유형에 따라 여러 개가 존재할 수 있고, 서로 다른 산업에 속한 기업이라면 목표고객이 유사하더라도 같은 전략집단으로 보기 어렵다.

또한 가격만 담합하고 촉진전략 등 다른 전략 요소가 다르다면 동일 전략집단으로 보기 어려우며, 도매상과 소매상처럼 유통경로상의 기능이 다른 사업자는 일반적으로 같은 전략집단으로 묶이지 않는다.

범위의 경제는 하나의 기업이 여러 종류의 상품을 함께 취급함으로써 비용상의 우위를 얻는 것을 말한다. 주력상품에서 확보한 비용우위를 활용해 취급상품의 수를 넓혀 나가면 신규기업이 따라오기 어려운 진입장벽이 되므로, 진입장벽의 유형과 사례가 바르게 짝지어진 경우에 해당한다.

• 규모의 경제는 생산·판매 규모가 커질수록 단위당 비용이 낮아지는 현상이므로, 판매상품을 독점적으로 보유하는 행위로 설명할 성격의 개념이 아니다.
• 경험곡선은 누적생산량이 늘면서 학습효과로 비용이 낮아지는 것을 뜻하며, 고품질 이미지를 강조하는 광고를 지속하는 것과는 다른 개념이다.
• 비용열위는 신규기업이 기존기업만큼 낮은 비용으로 원재료·상품을 확보하지 못해 생기는 열위를 뜻하므로, 대량으로 싸게 구입해 낮은 마진으로 판매하는 행위 자체를 설명하는 사례로는 맞지 않는다.
• 차별화는 브랜드·품질에 대한 소비자 인식의 차이에서 비롯되는 장벽이므로, 경력 있는 판매인력을 채용해 업무 효율을 높이는 것은 그 사례로 보기 어렵다.

집중적 구매는 소매업체가 보유한 힘의 원천이다. 다수 소비자를 대상으로 대량구매력을 행사할수록 공급자인 도매업체·제조업체에 대한 협상력이 커지기 때문이다.

• 제조업체 브랜드의 인지도는 제조업체 스스로가 보유한 힘의 원천이지 소매업체의 힘이 아니다.
• 제조업체에 전속된 소매업체는 오히려 제조업체에 의존하는 관계이므로 협상력이 약해지는 상황이다.
• 공급 지연은 도매업체가 소매업체에 대해 행사하는 힘의 원천에 해당한다.
• 전방통합 가능성은 제조업체나 도매업체가 유통단계로 진출할 수 있는 능력이므로 그 상위 단계 구성원의 힘의 원천이다.

독립기업 간 수평적 결합으로 경쟁을 방지하고 수익을 확보한다는 서술과 참여기업이 법적·경제적 독립성을 유지할 때 효력이 생긴다는 서술이 카르텔의 특징이다.

카르텔(기업연합)은 동종 상품이나 상품군을 다루는 기업들이 협정으로 맺는 결합이다. 각 기업이 독립성을 그대로 가진 채 가격·수량·판로만 조정하므로 구속력이 약하고, 참가기업이 협정을 어기면 쉽게 와해된다.

나머지 서술은 다른 기업집단 형태를 설명한 것이다.

• 시장 지배를 목적으로 동종·이종 기업이 자본적 결합을 통해 완전히 하나의 기업이 되는 것은 트러스트(기업합동)로, 참가기업의 독립성이 모두 사라진다.
• 대기업이 자본지배를 위해 여러 산업의 중소기업 주식을 보유하거나 자금을 대여해 금융적으로 결합하는 형태, 그리고 실질적으로는 독립성을 잃고 외형상으로만 독립성이 유지되는 형태는 콘체른(기업결합)의 특징이다.

매장의 정의가 가장 정확하다. 유통산업발전법상 매장이란 상품 판매와 이를 지원하는 용역 제공에 직접 사용되는 장소를 말하며, 매장에 포함되는 용역 제공장소의 범위는 산업통상자원부령으로 정하도록 위임되어 있다.

• 복합쇼핑몰은 쇼핑·오락·업무 기능이 한 곳에 집적되고 문화·관광 시설의 역할을 하며 1개의 업체가 개발·관리 및 운영하는 점포의 집단이다. 이를 '1개 또는 소수의 업체'로 서술한 것은 정확하지 않다.
• 상점가는 일정 범위의 가로 또는 지하도에 대통령령으로 정하는 수 이상의 도매점포·소매점포 또는 용역점포가 밀집한 지구를 말하므로, 그 수를 산업통상자원부령으로 정한다고 한 것은 위임 근거를 잘못 적은 것이다.
• 유통산업은 도소매업을 경영하기 위한 보관·배송·포장과 이에 관련된 정보·용역 제공 등을 목적으로 하는 산업을 말한다. 포장을 제외한다고 서술한 것은 정의의 범위를 임의로 좁힌 것이다.

ICD(Inland Container Depot, 내륙컨테이너기지)에 대한 설명이다. 항만과 내륙운송수단의 연계가 편리한 산업지역에 위치하면서 컨테이너의 집화·혼재를 위한 하치장 역할을 하고, 장치·보관·집화·분류·통관 기능까지 수행한다는 점이 ICD의 핵심 특징이다.

CY(Container Yard)는 컨테이너를 야적·보관하는 장치장 기능에 국한되고, CFS(Container Freight Station)는 소량화물을 컨테이너 단위로 혼재·분류하는 시설이어서 통관 기능까지 포괄하는 종합기지 개념과는 차이가 있다.

결론: 성숙기는 판매량의 증가율이 둔화되고 중간상의 마진폭이 감소하는 시기로, 경로구성원들은 적절한 수준의 경쟁강도를 유지하는 정책을 사용한다.

시장이 포화에 가까워지면서 성장기의 확장 동력이 꺾이고, 경쟁 격화로 유통단계의 이익이 얇아지는 것이 성숙기의 핵심 특징이다.

• 유통강도 유지가 어려워 취급을 포기하거나 다른 상품으로 전환하는 경향은 쇠퇴기의 설명이다.
• 유통구조가 새로운 지역으로 확대되고 이용가능성을 높이는 정책은 성장기의 설명이다.
• 기존 수요를 대체하는 더 나은 상품의 도입이 시작되는 것은 쇠퇴기로 넘어가는 국면의 설명이다.
• 유통경로의 저항이 커서 경로 확보에 많은 노력을 기울이는 것은 도입기의 설명이다.

재판매가격유지정책은 전속적(선택적) 유통에 어울리는 통제 수단이지, 다수의 소매점이 취급하는 집약적 유통에서 쓰기는 어렵다. 집약적 유통은 취급업체 수가 많아 개별 유통업자에 대한 통제력 자체가 약하므로, 가격을 강제로 유지시키는 정책과는 거리가 멀다.

오히려 집약적 유통의 실제 문제는 다수 경로구성원 간 가격 경쟁 심화로 나타난다. 경쟁적인 가격 인하가 제품 이미지 손상과 마진 축소로 이어지고, 이것이 서비스 품질 저하와 촉진활동 위축, 판매 감소, 재고 부담에 따른 반품 증가로 번지는 악순환이 집약적 유통의 대표적 부작용이다.

EOQ(경제적 주문량) 모형은 주문비용과 재고유지비가 일정하다는 것을 전제로 최적 주문량을 계산하는 기법이다. 따라서 이 비용들이 상황에 따라 계속 변동한다면 EOQ로 산출한 주문량은 더 이상 최적이라 보기 어려워 그 유용성이 떨어진다.

재고수준이 고객만족과 물류비용에 미치는 영향, 원자재·부품 조달의 지리적 요인에 따른 재고 보유 기능, 최적주문량을 주문비용·연간수요량·평균재고유지비 등으로 계산한다는 점, 미래 수요 불확실성에 대비하는 재고의 역할은 모두 재고관리에 대한 타당한 설명이다.

제조업자와 중간상이 각자 이익을 극대화하려고 서로의 행위를 조정하는 과정에서 경로구조가 정해진다고 보는 것은 게임이론이다.

게임이론은 수직적 경쟁관계의 두 경로구성원을 전략적 상호작용의 참가자로 보고, 상대의 선택을 감안한 최적 대응이 맞물리는 균형점에서 경로구조가 결정된다고 설명한다. 다만 수리적 모형의 제약 때문에 가격이나 수량 같은 소수 변수에만 지나치게 기대어 유통구조를 설명한다는 한계가 지적된다.

다른 이론과의 차이는 다음과 같다.

• 연기-투기이론은 재고 보유와 생산 시점을 누가 부담하느냐로 경로구조를 설명하고, 대리이론은 위임자와 대리인 사이의 정보 비대칭과 기회주의 문제로 설명한다.
• 정치-경쟁관점이론은 경로구성원 간 힘과 갈등에 주목하며, 기능위양이론은 특정 기능을 더 저렴하게 수행하는 쪽으로 기능이 넘어간다고 본다.

소매 아코디언이론(retail accordion theory)은 상품구색의 폭이 넓음-좁음-다시 넓음을 반복하며 소매업태가 변화한다고 설명하는 이론으로, 초점은 마진의 변화가 아니라 상품믹스(구색의 폭)에 있다.

유통이 생산자와 소비자를 연결하는 기능, 업태가 판매전략을 기준으로 구분된다는 점, 소매차륜이론이 혁신적 업태의 등장과 세대교체로 순환된다는 설명, 진공지대이론이 가격·서비스 수준을 기준으로 새로운 업태 출현을 설명한다는 내용은 모두 타당하다.

전략적 제휴는 단독투자에 비해 오히려 철수나 규모 축소가 유연하다는 것이 장점이다. 지분투자나 완전한 인수합병과 달리 계약관계에 기반하기 때문에 시장 상황이 바뀌면 상대적으로 쉽게 관계를 정리할 수 있다.

부족한 자원의 상호 보완, 공동기술·제품 개발을 통한 산업표준화 추구, 신제품 개발 부담의 분산, 이미 시장에 참여한 기업과의 제휴를 통한 신속한 신시장 진입이라는 나머지 설명은 전략적 제휴의 일반적 장점으로 타당하다.

가격이 앞으로 오를 것이라는 기대는 소비자의 구매를 앞당겨 현재수요를 증가시키는 대표적 요인이다. 향후 가격 인상을 예고하는 광고는 소비자로 하여금 인상 전에 미리 구매하도록 유도하므로 현재수요 확대로 이어진다.

반면 원재료 비용 상승 예고, 대량생산 방식 개발 소식, 매장·공급물량 축소, 경쟁상품 가격 인하는 각각 미래의 공급 여건이나 대체재 상황에 관한 정보일 뿐이어서, 자체상표 상품에 대한 현재수요를 늘리는 요인으로 보기 어렵다.

신규진입이 예상되는 기업이 이미 규모의 경제를 달성하고 있고 그 상품이 고도로 차별화되어 있다면, 이는 기존기업에게 실질적인 위협이 된다. 규모의 경제와 차별화는 기존기업이 쌓아 둔 진입장벽을 무력화할 수 있는 신규진입자의 경쟁력 요소이기 때문이다.

• 산업 내 집중도 분석은 소수 기업의 과점 상황만 전제할 것이 아니라 다수 기업이 경쟁하는 구조도 함께 상정해야 한다.
• 대체재의 위협은 대체재 보유기업의 자원·경쟁우위보다 구매자의 대체재 구매성향과 대체재의 상대가격을 통해 파악하는 것이 기본이다.
• 유통기업의 판매상품에서 특정 공급기업의 비중이 높다면 그 유통기업이 공급기업에 의존하게 되므로, 오히려 공급기업의 교섭력이 커진다.
• 전환비용이 높을수록 구매자는 거래처를 바꾸기 어려워지므로 경쟁기업으로 이동할 가능성은 낮아진다.

EVA(Economic Value Added, 경제적 부가가치)에 관한 서술 중 과거 성과에 기초한다는 점, 음(-)의 값은 가치파괴라는 점, 세전영업이익에서 법인세와 자본비용을 차감해 구한다는 점, 가중평균자본비용의 정의 네 가지가 옳다.

EVA는 이미 실현된 실적을 자본비용까지 반영해 따지는 사후적 성과지표라서, 과거 성과를 근거로 앞으로의 투자를 결정하게 된다. 계산은 세전영업이익에서 법인세를 빼 세후영업이익을 구한 뒤 투하자본에 대한 자본비용을 차감하는 구조이므로, 값이 0보다 작으면 벌어들인 수익이 자본비용에 미치지 못해 가치가 파괴된 것이다.

가중평균자본비용(WACC)은 투하자본을 부채와 자기자본으로 나누어 각각의 조달비용과 기회비용을 구한 뒤 비중으로 가중평균한 값이라는 설명도 맞다.

틀린 서술은 다음 두 가지다.

• EVA는 최고경영자가 기업가치의 크기를 점검하는 데는 유용하지만, 중간관리자나 하위직원에게 구체적인 목표를 제시하기는 어렵다는 점이 한계로 지적된다.
• 타인자본비용만 고려하는 것은 회계상 이익이며, EVA는 자기자본비용까지 포함한 총자본비용을 차감한다는 점이 핵심 차이다.

경쟁기업에 대응해 고급화를 추구하는 것은 특정 사업 내에서 어떻게 경쟁할지를 정하는 사업전략(경쟁전략)에 해당한다. 차별화를 통해 경쟁우위를 확보하려는 전형적인 사업부 수준의 전략이기 때문이다.

• 새로운 업태 개발이나 유사 경쟁기업 인수는 어떤 사업을 영위할지에 관한 기업전략이다.
• 제조기업에 대한 지분투자는 수직적 통합에 해당하는 기업전략이다.
• 판매원 교육·근로환경 개선은 특정 기능 부서 차원의 기능전략이다.

조직의 부문화는 기능별·지역별·고객별·제품별 부문화 등으로 구분된다는 설명이 옳다.

• 구성원의 역할을 정형화한 것이 공식조직이고, 사회적 관계나 네트워크에 의해 자연스럽게 형성된 것이 비공식조직이므로 두 개념의 설명이 서로 뒤바뀌어 있다.
• 관리의 범위와 조직계층의 수는 반비례 관계다. 관리범위가 넓어지면 조직계층 수는 줄어든다.
• 매트릭스조직은 복수의 부문화 구조를 결합한 형태여서 이중보고 관계를 조율해야 하므로, 최고경영자의 조정·통합 능력이 오히려 더 많이 요구된다.

원재료 가격 하락은 공급 증가(공급곡선 우측 이동)를, 소득 상승은 정상재인 청바지에 대한 수요 증가(수요곡선 우측 이동)를 유발한다.

공급과 수요가 함께 늘어나면 균형가격이 오를지 내릴지는 두 힘의 크기에 따라 달라지지만, 균형거래량은 두 요인 모두 증가 방향으로 작용하므로 명확히 증가한다.

경로시스템간 경쟁은 개별 경로구성원끼리의 경쟁이 아니라, 유통경로가 어떤 조직형태로 묶여 있는가를 두고 벌어지는 경쟁이다. 기업형·계약형·관리형처럼 수직적으로 통합된 경로시스템끼리 맞붙는 경쟁을 가리킨다.

• 제조업체와 도매상 사이, 도매상과 소매상 사이처럼 서로 다른 유통단계 간의 경쟁은 수평적 경쟁이 아니라 수직적 경쟁이다.
• 유통경로에서 동일한 수준에 놓인 점포들 사이의 경쟁은 수평적 경쟁이며, 그중에서도 서로 다른 소매형태가 같은 상품을 취급하며 맞붙는 것을 업태간 경쟁이라 한다.
• 스크램블드 머천다이징의 확산으로 주목받는 것 역시 업종간 경쟁이 아니라 업태간 경쟁이다.

판매원이나 판매원이 되려는 사람을 대상으로 교육(합숙교육)을 실시하는 것 자체는 방문판매법이 열거한 다단계판매 금지행위 목록에 들어 있지 않다. 그 자체만으로 위법한 행위라고 보기는 어렵다.

반면 하위판매원 모집 자체에 대해 경제적 이익을 지급하는 행위, 가입비·판매 보조 물품·개인 할당판매액·교육비 등 명칭을 불문하고 법정 한도를 넘는 부담을 지우는 행위, 판매계약을 맺고도 정당한 사유 없이 재화를 공급하지 않으면서 후원수당을 지급하는 행위, 취득가격이나 시장가격보다 현저히 높은 가격으로 재화를 판매하면서 그에 비례해 후원수당을 지급하는 행위는 모두 소비자 피해를 유발하는 대표적인 금지행위에 해당한다.

기능위양이론은 유통기능을 누가 수행하느냐에 따라 평균유통비용의 변화 양상이 달라진다는 점에 주목한다. 제조업자가 유통구성원을 직접 고용하면 초기에 큰 고정비용이 들지만, 매출(취급물량)이 늘어날수록 이 고정비용이 분산되어 평균유통비용은 하락하는 경향을 보인다.

반면 여러 제조업체의 물량을 함께 취급하며 이미 규모의 경제를 확보한 중간상을 이용하는 경우에는 매출이 늘어도 평균유통비용이 상대적으로 일정한 수준을 유지하는 경향이 있다는 것이 기능위양이론의 기본 논리다.

단기적으로 기업이 평균총비용이 가장 낮아지는 생산수준에서 생산할 때를 효율적인 최적생산수준으로 본다. 이 지점에서 단위당 생산비용이 가장 낮아 생산의 효율성이 극대화되기 때문이다.

한계비용곡선은 평균고정비용곡선이 아니라 평균가변비용곡선과 평균총비용곡선의 최저점을 통과한다. 평균고정비용은 생산량이 늘수록 계속 감소하기만 할 뿐 최저점을 갖지 않는다. 또한 장기에는 고정비용과 가변비용의 구분 자체가 사라져 모든 비용이 가변비용이 되므로, 장기평균비용의 높낮이를 '가변비용이 높아서'라거나 장기공급비용을 '고정비용과 가변비용의 구성'으로 설명하는 것은 적절하지 않다.

목표관리(MBO)는 직무 파악 → 성과표준 공동 개발 → 목표 합의 → 진행 중 지속 점검의 순서로 이어진다.

가장 먼저 피평가자의 직무기술서를 상·하급자가 함께 검토해 직무의 범위와 핵심활동을 확인한다. 어떤 일을 하는 자리인지 확정돼야 그 다음 단계인 성과의 기준을 만들 수 있기 때문이다.

이어 상·하급자가 성과의 표준을 공동으로 개발하고, 그 표준 위에서 평가자와 피평가자가 협의를 거쳐 목표에 합의한다. 상급자가 목표를 일방적으로 내리지 않고 참여를 통해 합의한다는 점이 MBO의 핵심이다.

마지막으로 업무를 수행하는 동안 중간목표 달성 여부와 근무여건 변화를 수시로 커뮤니케이션하며 점검한다. 목표 설정에서 끝나지 않고 기중 피드백과 기말 평가로 이어지는 순환 구조다.

자동차(화물자동차) 운송의 특징으로 옳은 것은 문전에서 문전까지 일관운송이 가능해 수취가 편리하다는 점, 대량·원거리 운송에서는 철도에 비해 경쟁력이 약하다는 점, 간단한 포장과 파레트 단위 포장이 가능하다는 점의 세 가지다.

자동차 운송은 기동성과 문전수송(door-to-door)이 최대 강점이지만 1회 수송량이 적고 연료·인건비 등 변동비 비중이 커서 운송거리가 길어질수록 단위당 원가가 급격히 올라간다. 그래서 장거리·대량 화물은 철도와 해상이 유리하다.

나머지 서술이 자동차 운송의 특징이 될 수 없는 이유는 다음과 같다.

• 해상운송보다 운임이 비싼 것은 탄력성이 작아서가 아니라 1회 수송량이 적고 변동비 비중이 높기 때문이며, 자동차 운임은 오히려 탄력적으로 조정되는 편이다.
• 배기가스·소음·교통혼잡을 유발해 환경부하가 가장 큰 수단이므로 환경친화적 운송방법이라 할 수 없다.
• 기상과 도로여건에 그대로 노출되어 환경적 변화에 취약하고, 정시성은 철도가 우수하다.
• 당일수송으로 재고조정이 가능한 것은 단거리·근거리 운송에서의 장점이지 장거리 운송의 특징이 아니다.

포터(Porter)의 가치사슬에서 로지스틱스는 지원적 활동이 아니라 본원적 활동(primary activity)으로 분류된다. 투입물류와 산출물류는 상품이 실제로 이동·보관되는 핵심 활동이어서, 기업 인프라·인적자원관리·기술개발·구매조달 같은 지원활동과 구분된다.

고객서비스 구성요소로서 재고 이용가능성·서비스 제공능력·서비스 질에 영향을 준다는 점, 비용과 밀접해 총체적 관점에서 관리해야 한다는 점, 재고관리가 불규칙한 수요 대응과 안정적 생산체제 구축에 기여한다는 점, 창고가 보관·포장·분류·가공 기능을 함께 수행한다는 점은 모두 타당한 설명이다.

다점포 운영에 관한 설명으로 옳은 것은 한 장소에 다수 점포를 입지시키면 촉진·유통에서 규모의 경제가 생긴다는 것과 점포 수를 늘리면 개별 점포 매출은 낮아져도 전체 매출은 늘 수 있다는 두 가지다.

다점포화는 광고·물류·구매 활동을 여러 점포가 나눠 쓰므로 점포당 비용이 내려가고, 시장을 촘촘히 덮어 경쟁점포의 진입을 막는 효과도 얻는다. 대신 점포끼리 고객을 나눠 갖는 자기잠식(cannibalization)을 감수해야 한다.

• 추가 출점은 한계이익이 한계비용보다 클 때 이루어지며, 한계비용이 한계이익을 넘어서는 지점은 출점을 멈춰야 할 시점이다.
• 프랜차이즈로 점포를 더 내는 것은 점포 수를 늘리는 방식이라 점포당 매출이 낮다는 문제를 해결해 주지 않는다.
• 기존 점포 매출의 자기잠식은 신규 점포의 성장 여력을 깎아먹는 요인이지 잠재성장력을 키우는 요인이 아니다.

편의점과 전문점의 상품구색과 상권범위를 서로 뒤바꿔 서술한 항목이 잘못된 설명이다. 편의점을 "제한되고 깊은 구색에 넓은 상권", 전문점을 "다양하고 깊이는 낮은 구색에 좁은 상권"이라고 한 대목이 그것이다.

실제로는 편의점이 다양하지만 깊이가 얕은 구색으로 좁은 상권을 담당하고, 전문점은 특정 계열에 한정된 깊은 구색으로 넓은 상권을 확보한다. 구색의 깊이가 깊을수록 고객이 멀리서 찾아오므로 상권이 넓어진다고 이해하면 된다.

나머지 항목은 두 업태의 일반적 성격과 크게 어긋나지 않는다. 편의점은 근거리 고객을 상대하므로 고객과 가까운 곳에 자리 잡고 시간·장소의 편의성을 제공하며 회전이 낮은 품목은 진열에서 뺀다. 반면 전문점은 목적구매 고객이 찾아오므로 입지 선택이 비교적 자유롭고 구매빈도가 낮은 상품도 계속 취급할 수 있다.

CST map(customer spotting technique)은 점포를 이용하는 고객의 거주지를 지도 위에 표시하는 기법으로, 자기 점포와 인근 경쟁점포의 고객 분포가 겹치는 정도를 통해 지역 내 점포 간 경쟁 정도를 유추하는 데 유용하다.

실제 이용고객의 거주지를 표시하는 기법이므로 유동인구의 수·분포 파악이나 그들을 겨냥한 판촉전략 수립, 점포 형태와 매장의 최적 크기 산정, 사회경제적 특성을 배제한 인구통계 분석은 CST map이 본래 다루는 영역과 거리가 있다.

소비잠재지수(spending potential index)는 특정 소비자 집단의 인구통계학적 특성을 인구표본집단(전국 표본)의 자료와 비교하여 그 지역의 소비력 수준을 지수화한 정보이다.

이 지수는 100을 전국 평균 기준으로 삼으므로, 지수가 100 이상이라는 것은 오히려 해당 제품의 소비 수준이 전국 평균보다 높다는 의미이며, 낮다고 해석하는 것은 방향이 반대로 된 것이다.

라이프스타일 센서스 자료의 지역 배분, PB·NB 소비량 비교, 지리정보의 지도화는 소비잠재지수가 아닌 다른 상권분석 정보의 특징이다.

두 도시의 인구와 거리만 주어졌을 때 도출할 수 있는 것은, 소비자가 두 도시 중 어느 쪽으로 갈지가 무차별해지는 지점 곧 상권의 한계점(분기점)이다. 소매인력법칙과 이를 분기점 계산식으로 정리한 컨버스의 수정모형은 두 도시의 인구와 두 도시 사이의 거리만으로 이 한계점을 구한다.

도시 A가 B와 C 사이에 있으므로 A에서 B까지, A에서 C까지의 거리를 더하면 두 도시 사이의 총거리도 얻을 수 있어, 분기점 계산에 필요한 조건이 모두 갖추어져 있다.

반면 두 도시가 서로에게서 흡수하는 구입액의 크기, 특정 상점의 선택, 구매를 위한 통행 횟수, 특정 도시에서의 구매 횟수는 각 도시의 소매매출 자료나 개별 소비자의 실제 구매행동에 관한 정보가 있어야 알 수 있으므로 인구와 거리만으로는 분석할 수 없다.

일반상권은 특정 점포가 아니라 해당 지역에서 통상적으로 형성되는 상권을 가리키는 개념이지, 지역 내 여러 점포 중 가장 큰 점포 하나를 골라 그것으로 상권을 표기하는 방법이 아니다. 특정 점포를 기준으로 범위를 잡는 것은 개별 점포 단위의 상권에 해당한다.

물리적 점포가 존재하는 경우 잠재상권·확률상권·현재상권으로 구분해 분석한다는 점, 무점포 상황에서는 인터넷·우편 등 접촉수단에 대한 접근 가능성이 상권에 더 큰 영향을 준다는 점, 무점포 판매 수단의 발전으로 상권으로 평가할 수 있는 범위가 넓어졌다는 점, 근대 이전 시전을 점포상으로 보아 상권을 분석할 수 있다는 점은 모두 타당한 설명이다.

공급물량과 수요물량이 모두 적고 상품의 개별화(비표준화) 정도가 높은 경우에는 거래 상대를 찾고 조건을 맞추는 과정이 중요해진다. 따라서 수집과 분산 기능 모두 공간적 접근성과 정보 접촉이 유리한 지역에 입지를 정하는 것이 합리적이다.

• 공급물량이 크고 중량이 무겁거나 부피가 큰 생산재는 운송비 절감이 관건이 되므로 오히려 상물분리가 뚜렷해지는 경향이 있다.
• 규격화 정도가 낮고 수요물량이 큰 상품은 생산지보다 소비지에 가까운 입지가 선호된다.
• 규격화 정도가 높고 물량이 큰 상품은 운송이 효율적이므로 생산지나 소비지 중 한쪽에 가깝게 입지해 수송비를 낮추는 것이 유리하며, 양쪽 모두에서 멀리 떨어지는 것이 좋다고 볼 수 없다.

Reilly의 소매인력법칙, Converse의 수정소매인력법칙, Apollonius의 원에 의한 상권, Cohen과 Applebaum의 상권경계설정모형은 모두 두 점포(또는 두 도시) 사이의 상권 경계선을 결정론적으로 구획하는 접근이다.

반면 Huff의 상권확률모델은 개별 소비자가 여러 점포 중 특정 점포를 이용할 확률을 계산하는 확률적 모형이다. 경계선을 긋는 것이 아니라 점포별 이용확률을 구한다는 점에서 나머지 이론들과 접근 방식 자체가 다르다.

물류(물적 유통)의 목적은 비용의 극대화가 아니라 최소화다. 상류가 거래를 통한 이익의 극대화를 지향하는 것과 달리, 물류는 보관·운송 등에 드는 비용을 줄이는 데 초점을 둔다.

상류가 상적 유통으로서 유통거래의 제도적 측면을, 물류가 물적 유통으로서 상품의 실질적 이동·보관을 설명한다는 정의, 상적 유통활동이 이익 최대화를 지향한다는 점, 물적 유통활동이 물적교류권 축소와 수송거리 단축을 지향한다는 점은 모두 타당하다.

아울렛 스토어는 임대료가 저렴한 교외·외곽 지역에 출점하는 것이 일반적이므로, 주로 도심에 출점한다는 설명은 옳지 않다. 재고를 처분하기 위해 낮은 임대료로 넓은 매장을 확보할 수 있는 입지가 필요하기 때문이다.

도심에 위치하며 취급상품과 서비스의 고급화로 차별화한다는 한국 백화점의 특성, 식품과 비식품을 종합화해 넓은 입지가 필요한 하이퍼마켓의 특성, 회비를 받고 낮은 가격에 제품을 공급하는 회원제 할인점의 특성, 좁은 상권에 구색의 폭은 넓고 깊이는 낮은 편의점의 특성은 모두 타당한 설명이다.

상권에 대한 설명 중 옳은 것은 상권을 규정하는 구성요인이 인구·시간·거리라는 것과 생산비·운송비·판매가격이 낮을수록 상권이 확장된다는 것 두 가지다.

상권은 고객이 점포까지 감수하는 시간·거리와 그 안에 사는 인구로 규정된다. 여기에 가격과 물류비가 낮아지면 멀리 있는 고객까지 구매를 결심하게 되므로 상권 경계가 바깥으로 밀려난다.

• 보존기간이 긴 재화일수록 한 번에 멀리서 사 가 오래 쓸 수 있으므로 상권 규모는 오히려 커진다.
• 소매상권의 최대범위는 지불금액이 아니라 고객이 기꺼이 이동하려는 최대 시간·거리에 의해 결정된다.

Converse의 수정소매인력법칙은 Reilly 법칙의 인구·거리 개념을 수정·보완한 것이지, 매장면적 개념을 수정해 매장면적 비율과 매출액 비율이 비례한다고 본 것이 아니다. Reilly의 법칙 자체가 애초에 매장면적이 아니라 인구를 기준으로 하는 이론이므로, 이 설명은 이론의 전제부터 잘못 서술하고 있다.

두 도시까지의 거리가 같을 때 구매금액 비율이 인구비율과 유사하다는 점, 소도시 거주자의 구매금액이 인근 대도시로 분산된다는 점, 두 대도시 사이에 상권분기점이 존재한다는 점, 위성도시의 소비지출이 인구에 비례하고 이동거리의 제곱에 반비례한다는 점은 모두 타당한 설명이다.

소매포화지수(IRS)는 가구당 지출액과 매장면적처럼 비교적 정형화된 지표를 필요로 한다. 그래서 구매가 정기적으로 반복되는 전통적인 슈퍼마켓류에는 적용하기 수월한 반면, 스포츠용품점·가구점처럼 구매빈도가 낮고 전문화된 점포에 적용하기는 더 어렵다.

IRS는 수요 대비 공급면적, 즉 시장의 양적인 포화 정도를 측정하는 지표이지 질적인 경쟁 형태를 측정하는 것이 아니다. 또한 미래의 신규수요나 거주자가 지역시장 밖에서 하는 쇼핑(유출 수요)을 반영하지 못한다는 한계가 있고, 판매가 매년 일률적으로 증가하는 시장을 전제로 삼는 기법도 아니라는 점에서 나머지 설명은 옳지 않다.

유추법(analog method)은 유사한 기존 점포 선정 → 기존 유사점포의 상권범위 결정 → 존별 1인당 매출액 산출 → 신규점포 예상매출액 산출 → 지역특성에 맞게 조정 순으로 진행된다.

먼저 신규 점포와 업태·규모가 비슷한 유사점포(analog store)를 고르고, 그 점포가 실제로 고객을 끌어오는 상권범위를 확정해야 이후 계산의 무대가 정해진다. 상권 경계가 정해지지 않으면 존을 나눌 수도 없으므로 이 단계가 계산보다 앞선다.

다음으로 상권을 단위거리별 존(zone)으로 나눠 존별 매출액 ÷ 존 인구수 = 1인당 매출액을 구하고, 이 값을 신규 입지의 존별 인구수에 곱해 존별 예상매출액을 얻는다. 마지막으로 경쟁상황·교통여건·소득수준 등 지역특성의 차이를 반영해 보정하면 절차가 끝난다.

민주의 집(A시에서 12km)은 소매인력법칙으로 계산한 분기점과 정확히 일치하는 곳에 있다. 따라서 여기에서 A시로부터 조금이라도 더 멀어지면 상권은 B시 쪽으로 기운다.

분기점 공식은 $D_{A} = \dfrac{D}{1+\sqrt{\dfrac{P_B}{P_A}}}$이다.
총거리 $D=12+24=36\ \mathrm{km}$, 인구비 $\sqrt{\dfrac{1000}{250}}=\sqrt{4}=2$를 대입하면
$D_{A} = \dfrac{36}{1+2} = 12\ \mathrm{km}$가 된다.

즉 A시로부터 12km 지점이 곧 분기점이므로, 현재 민주의 집은 A·B 두 도시 점포의 이용 가능성이 같은 무차별점에 놓여 있다. 이 상태에서 A시로부터 13km(B시로부터 23km) 지점으로 이사하면 분기점보다 A시에서 더 멀어지므로 B시 점포를 이용할 가능성이 커진다.

선진국 도시에서 나타난 소매업 변화로 옳은 것은 중산층의 교외 이동에 따른 소매업 교외화, 규모의 경제에 따른 점포 대형화와 쇼핑센터의 집적, 자동차·냉장고 보급에 따른 판매단위의 대량화 세 가지다.

자가용과 냉장·냉동 설비가 가정에 보급되면서 소비자의 구매행동이 한 번에 멀리 가서 많이 사 두는 방식으로 바뀌었고, 이것이 넓은 주차장을 갖춘 교외 대형점과 쇼핑센터가 성장한 토대가 됐다.

• 이 시기 도심은 거주인구가 유입된 것이 아니라 교외로 빠져나가 도심 공동화가 진행됐고, 편의품 판매는 오히려 주거지 인근으로 분산됐다.
• 모든 제품에서 상점가와 주거지가 엄격히 분리된 것이 아니라, 편의품은 주거지 가까이 남고 선매품·전문품이 교외 대형시설로 옮겨가는 업종별 분화가 일어났다.

부지매입은 토지를 직접 사들여 점포를 짓는 출점 형태다. 소유권을 확보하므로 자산가치 상승과 장기적인 영업 안정을 기대할 수 있고, 점포의 내부·외부 외관도 계획성 있게 조정할 수 있다.

다만 초기 투자비용이 매우 크고, 한 번 정한 입지를 쉽게 옮길 수 없어 상권이 변화했을 때 유연하게 대응하기 어렵다는 단점이 함께 따른다. 임차 방식이나 기존점포 인수는 초기 투자부담이 상대적으로 작은 대신 이러한 계획적 조정과 자산가치 측면의 이점을 누리기 어렵다.

편의점의 체인화전략은 본부 차원의 규모의 경제와 브랜드 통일성을 통해 매출을 신장시키기 위한 전략이지, 개별 점포가 고객에게 주는 장소적 편의 제공 자체를 목적으로 하는 것은 아니다.

• 편의점은 낮은 가격이 아니라 접근성과 시간 편의성이 핵심 강점이므로, 저렴한 임대료를 좇아 교외입지에 개점한다는 설명은 업태의 본질과 맞지 않는다.
• 세븐일레븐이라는 이름이 오전 7시부터 오후 11시까지의 영업시간에서 유래한 것은 맞지만, 편의점의 시초는 그보다 앞선 미국 사우스랜드사의 소매점으로 보는 것이 일반적이어서 '최초의 편의점'이라는 서술은 정확하지 않다.
• 상품구색은 본부가 권장하는 품목을 우선하기보다 산업환경과 해당 상권 소비자의 구매성향에 맞추어 구성하는 것이 바람직하다.

Christaller의 중심지이론은 인구가 평면 공간에 균일하게 분포하고, 소비자는 최소의 비용으로 최대의 이익을 추구하는 합리적 경제인이라는 것을 기본 가정으로 삼는다.

나머지 설명은 가정을 반대로 서술하고 있다. 교통수단은 하나이며 운송비는 거리에 비례한다고 가정하지 반비례한다고 보지 않으며, 소비자는 중심지까지의 이동거리를 최소화하려 한다고 가정하고, 주민의 구매력과 소비형태는 동질적이라고 가정하며, 특정 중심지가 초과이윤을 얻는 것이 아니라 정상이윤만 얻는 균형 상태를 가정한다.

세 점포의 흡인력이 모두 같게 계산되므로 A할인점을 찾을 확률은 약 33.3%가 된다.

허프(Huff)모델에서 점포 선택확률은 매장면적¹ ÷ 거리³로 구한 각 점포의 효용을 전체 효용 합으로 나눈 값이다.
A 할인점: 2,700 ÷ 3³ = 2,700 ÷ 27 = 100
B 백화점: 6,400 ÷ 4³ = 6,400 ÷ 64 = 100
C 쇼핑센터: 12,500 ÷ 5³ = 12,500 ÷ 125 = 100

효용의 합은 100 + 100 + 100 = 300이므로
A할인점 선택확률 = 100 ÷ 300 ≒ 0.333 → 33.3%

매장면적이 클수록 흡인력이 커지고 거리가 멀수록 3제곱으로 급감하는데, 이 문제는 면적 증가분이 거리 3제곱 증가분과 정확히 상쇄되도록 값이 짜여 있어 세 점포의 선택확률이 모두 3분의 1로 같아진다.

낮은 단가로 자주 구매되는 편의품은 소비자가 최대한 여러 곳에서 살 수 있어야 하므로 집약적 유통경로가 필요하다. 전속적 유통은 오히려 고가의 전문품처럼 소수의 판매점에서만 취급해도 무방한 상품에 적합한 방식이다.

부패 위험이 큰 신선상품, 중량이 많이 나가거나 취급이 어려운 상품, 설명이 필요한 기술적으로 복잡한 상품에는 유통단계를 줄인 직접적 유통경로가 유리하며, 표준화 정도가 낮을수록 유통경로에서 더 많은 기술적 지식과 서비스가 제공되어야 한다는 설명은 모두 타당하다.

욕구·태도·구매의도 같은 심리변수는 정보처리과정과 구매의사결정과정 양쪽에 걸쳐 작용하는 요인이다. 이를 정보처리과정과 떼어 놓고 의사결정과정에서만 중점적인 역할을 한다고 보아 '소비자 의사결정변수'라는 별도의 범주로 부르는 것은 통상적인 소비자행동 설명 틀과 맞지 않는다.

직업·사회계층·가족관계 등 인구통계변수와 라이프스타일·개성이 특성변수에 속한다는 설명, 심리변수에 욕구·태도·구매의도·대체안 평가기준이 포함된다는 설명, 문화와 같은 사회적 영향변수가 소비자행동의 근간인 행동규범을 제시해 준다는 설명은 모두 타당한 내용이다.

총접촉률(GRP: Gross Rating Points)은 도달범위(reach)에 도달빈도(frequency)를 곱한 값이라는 설명이 옳다.

GRP는 광고 캠페인이 표적청중에게 얼마나 넓게, 그리고 얼마나 반복적으로 노출되었는지를 종합적으로 보여주는 지표로 매체계획 수립의 기본 척도로 쓰인다.

• 메시지가 복잡할수록 소비자가 내용을 이해하려면 반복 노출, 즉 도달빈도를 높이는 전략이 필요하다.
• 노출빈도가 과도해 광고효과가 떨어지는 현상은 마모효과(wearout effect)이며 이월효과와는 다른 개념이다.
• 유머소구는 주의를 끄는 데는 효과적이지만 복잡한 제품 특성을 이해시키는 메시지 전달에는 오히려 적합하지 않다.
• 인포머셜은 제품 정보를 상세히 전달하는 정보성 광고이며, 부정적 정보를 선별해 반박하는 형태를 가리키지 않는다.

머천다이징 관리자는 소매업체 입장에서 상품구색을 기획·매입·관리하는 역할을 하므로, 중간상 판촉(trade promotion)의 계획 수립과 진행은 제조업체가 유통업체를 대상으로 실시하는 촉진활동이어서 머천다이징 관리자의 주요 업무로 보기 어렵다.

공급업체와의 관계 유지 자체는 매입 업무에 포함되지만, 중간상을 대상으로 한 판촉의 기획과 집행은 제조업체 마케팅 부문이 담당하는 영역이다.

사회·경제적 환경과 경쟁상황 및 시장 트렌드 파악, 적정 재고수준 결정과 판매 대비 재고관리, 우수한 제품의 원활한 조달을 위한 거래처 관리와 협력, 이번 회기 성과 평가와 다음 회기 제품 선정은 모두 머천다이징 관리자의 표준적인 업무 범위에 해당한다.

식료품점이나 할인점이 취급하는 상품 다수는 수요가 안정적이고 반복 구매되는 지속성(정형) 상품이므로 지속성 상품 매입시스템을 적용하기에 적합하다.

지속성 상품은 매 시즌 반복 판매되어 단품 차원의 과거 판매 자료가 축적되고, 이를 토대로 재주문 시점을 비교적 예측할 수 있다는 특징이 있다.

• 이전 시즌 자료를 단품 차원에서 확보하기 어려운 쪽은 오히려 유행성 상품이다.
• 실제 월말재고와 조정월말재고를 반드시 일치시켜야 하는 것은 아니다.
• 지속성 상품의 발주 주기는 예측이 어려운 것이 아니라 비교적 규칙적으로 관리된다.
• 유행성·개인 취향이 강한 패션성 상품에는 지속성 매입시스템보다 별도의 패션상품 매입방식이 적합하다.

기존의 구매경험이나 내적 탐색을 통해 소비자의 기억 속에 이미 저장되어 있는 점포나 상표의 집합을 환기상표군(evoked set)이라 한다.

소비자가 실제 구매 상황에서 별도의 외부 탐색 없이도 자연스럽게 떠올리는 후보군이라는 점이 특징이다.

• 결합상표군은 여러 속성을 종합적으로 결합해 평가한 상표 집합을 가리키는 개념이다.
• 자극상표군은 외부 자극에 의해 소비자에게 인지되는 상표들의 집합을 뜻한다.
• 고려상표군은 환기상표군에 추가적인 외부 탐색으로 알게 된 상표까지 포함하는 더 넓은 범위의 개념이다.
• 경쟁상표군은 자사 상표와 경쟁관계에 있는 상표들의 집합을 가리킨다.

물음표(Question Mark)는 시장성장률은 높지만 점유율이 낮은 영역으로, 투자 확대 또는 철수 여부를 상황에 따라 신중히 판단해야 하는 영역이지 무조건 빠르게 철수해야 하는 대상은 아니므로 이 설명이 가장 옳지 않다.

실제로 기업은 물음표 사업의 성장 가능성과 자사 경쟁력을 평가해 추가 투자 또는 축소·철수 전략 중 하나를 선택하게 된다.

가로축을 상대적 시장점유율, 세로축을 시장성장률로 구성한다는 점, 별·자금젖소·물음표·개의 4분면 구분, 자금젖소의 저성장·고점유율 특성과 자금 창출 기능, 별의 고성장·고점유율에 따른 대규모 투자 필요성은 모두 BCG매트릭스의 표준적인 설명에 해당한다.

제품이나 점포의 외형적 속성·특징으로 차별화를 부여하는 것은 속성 포지셔닝이지 제품 편익에 의한 포지셔닝이 아니므로 이 설명이 가장 거리가 멀다.

제품 편익 포지셔닝은 소비자가 그 제품이나 점포를 이용함으로써 얻게 되는 기능적·실질적 혜택을 소구점으로 삼는 방식이다.

이미지 포지셔닝(추상적 편익 소구), 사용상황 포지셔닝, 경쟁제품 대비 포지셔닝, 품질·가격 수준에 따른 포지셔닝은 모두 표준적인 포지셔닝 유형 설명에 해당한다.

목표이익을 달성하려면 매월 300박스를 팔아 매출액 ₩21,000,000을 올려야 한다.

먼저 박스당 공헌이익을 구한다.
공헌이익 = 판매가 ₩70,000 − 구입원가 ₩50,000 = ₩20,000

목표판매량 = (고정비 + 목표이익) ÷ 단위당 공헌이익
= (₩3,000,000 + ₩3,000,000) ÷ ₩20,000 = 300박스
목표매출액 = 300박스 × ₩70,000 = ₩21,000,000

참고로 임대료만 회수하는 손익분기점은 ₩3,000,000 ÷ ₩20,000 = 150박스이며, 목표이익 ₩3,000,000을 더 벌려면 같은 크기의 150박스를 추가로 팔아야 한다는 뜻이다.

거래를 통해 높은 수익을 얻거나 전환비용이 높아 기존 거래처를 유지하려 한다는 서술은 관계에 대한 의존(dependence)의 설명에 가깝고, 장기협력관계 요인으로서의 몰입(commitment)은 관계를 지속시키기 위해 최대한의 노력을 기울이려는 의지를 뜻하므로 이 설명이 가장 올바르지 않다.

의존은 그 거래에서 얻는 성과의 크기와 대체 거래선의 유무에 따라 결정되는 개념이어서, 관계를 이어가려는 의지 자체를 가리키는 몰입과는 구분해야 한다.

당사자들이 어느 정도 수용하는 행동규칙인 관계규범, 계약을 보완하는 거래윤리 같은 거래지침, 상대가 거래의무를 성실히 이행하리라는 신뢰, 그리고 쌍방의 의존 정도가 균형을 이루어야 한다는 상호의존의 균형은 모두 장기협력관계 형성·유지의 요인으로 타당한 설명이다.

자료수집 측면에서 기존 CRM은 우편, 전화, 대면 등 다양하고 분산된 채널을 활용하는 반면 e-CRM은 인터넷 웹 기반의 통합 채널을 지향한다는 설명이 옳다.

e-CRM은 단일 웹 채널을 통해 고객 데이터를 수집·통합하기 때문에 채널 간 정보 불일치 문제를 줄이고 실시간성을 확보할 수 있다는 점이 기존 CRM과 구별된다.

• 데이터웨어하우스 구축·매체광고·우편발송·텔레마케팅에 의존하는 기존 CRM이 오히려 비용 부담이 큰 편이며, e-CRM은 초기 구축 이후 유지·관리 비용이 상대적으로 적게 드는 것으로 설명된다.
• 시간적·지역적 제약에서 자유로운 쪽은 인터넷 기반의 e-CRM이지 기존 CRM이 아니다.
• 인터넷상에서 간단한 절차로 실시간 고객요청을 처리하는 것은 e-CRM의 특징이다.
• 웹로그 분석을 통한 실시간 고객행동 분석 역시 e-CRM의 자료분석 방식이다.

소비자 패널조사는 동일한 조사대상을 지속적으로 유지하면서 시간의 흐름에 따른 구매·사용 동향 변화를 추적하는 방법이므로, 조사대상을 계속 변경한다는 설명은 옳지 않다.

패널의 핵심은 표본 구성원을 바꾸지 않고 반복 조사함으로써 개인 단위의 시계열 변화를 파악할 수 있다는 데 있다.

질문법·실험법·관찰법·동기조사에 대한 나머지 설명은 각 조사방법의 정의와 일치한다.

디스플레이의 강조점은 고객의 시선을 집중시키는 하나의 포인트여야 효과적이며, 강조점을 여러 개 준비하면 오히려 초점이 분산되어 효과가 떨어지므로 이 설명이 옳지 않다.

강조는 상품의 핵심 장점 하나에 시선을 모으는 기법이고, 색다름·통일성·조화·균형은 각각 대비, 일관된 배치, 요소 간 결합, 좌우 무게감이라는 별개의 디스플레이 원칙으로 함께 적용된다.

제조업자가 도·소매상과 계약해 자사 제품의 판매가격을 미리 정해 두고 그 가격으로 팔게 하는 것은 재판매 가격 유지 정책(resale price maintenance)이다.

이 정책의 목적은 지문에 적힌 대로 자사 제품이 유통업체의 손실유인상품(loss leader)으로 미끼 할인에 쓰이는 것을 막고 가격 안정과 브랜드 명성을 지키는 데 있다. 브랜드 이미지가 곧 가치인 제품에서 주로 활용된다.

• 오픈 가격 정책은 반대로 제조업자가 권장가격을 표시하지 않고 소매업자가 자율로 값을 정하게 하는 방식이다.
• 이분가격 정책은 기본요금과 사용량 요금처럼 가격을 두 부분으로 나눠 받는 방식이고, 노획가격은 본체를 싸게 팔고 전용 소모품·부품에서 이익을 남기는 방식이다.
• 묶음가격은 여러 제품을 하나로 묶어 할인된 단일 가격으로 파는 방식이다.

제품라인 길이는 해당 라인에 포함된 품목의 수를 세는 차원인데, 여기에 각 제품이 제공하는 품목 변형의 수까지 포함시켜 설명한 것은 깊이(depth)의 개념을 뒤섞은 것이므로 옳지 않다.

즉 길이(length)는 라인을 구성하는 품목의 개수를 가리키고, 각 품목이 제공하는 사이즈·향·옵션 등 버전의 다양성을 따지는 것은 깊이라는 별개의 차원이다.

제품라인의 정의, 라인충원과 라인확대 전략의 구분, 제품 포트폴리오의 개념, 제품믹스의 일관성 정의는 모두 표준적인 설명에 해당한다.

표본크기가 커질수록 조사비용과 조사시간은 증가하지만 표본오류(sampling error)는 오히려 감소하므로 표본오류가 증가한다는 설명은 옳지 않다.

표본이 클수록 모집단을 더 정확히 대표하게 되어 추정치의 오차 범위가 줄어드는 것이 표본이론의 기본 원리다.

표본추출과정의 순서, 비표본오류의 종류, 층화표본추출의 정의, 표본프레임의 개념은 모두 표준적인 설명에 해당한다.

제품이나 소유권을 최종 구매자에게 전달하는 업무를 수행하는 개별 중간상은 경로 구성원(channel member)이라 부르며, 경로 조직은 그러한 구성원들이 모여 이룬 전체 유통경로 체계를 가리키는 개념이므로 이 설명은 옳지 않다.

가치전달 네트워크, 유통경로의 정의, 경로 구성원이 시간·공간·소유의 차이를 극복해 가치를 부가한다는 설명, 동일 단계 기업 간 갈등을 수평적 갈등이라 부르는 것은 모두 표준적인 설명에 해당한다.

구매시점 판촉이나 프리미엄과 같은 소매상 판매촉진은 대표적인 단기 구매유도 수단이므로, 이를 장기적 고객관계 향상에 효과적인 수단으로 설명하는 것은 옳지 않다.

판매촉진은 본래 즉각적인 매출 증대를 목표로 하는 단기 자극 수단이며, 장기적 고객관계는 광고나 브랜드 관리 등 다른 촉진믹스 요소가 함께 뒷받침되어야 한다.

소비자 판촉도구의 종류, 중간상 판촉의 목표, 영업사원 판촉의 목표, 중간상·영업사원 판촉이 인적판매 과정을 지원한다는 설명은 모두 표준적인 내용에 해당한다.

유통경로에서 구매자와 판매자의 관계는 인지 → 탐색 → 확장 → 몰입 → 종식의 5단계를 거쳐 발전한다는 설명이 옳다.

인지 단계에서 상대의 존재를 알게 되고, 탐색 단계에서 시험적 거래를 통해 신뢰와 규범을 형성하며, 확장 단계에서 거래 규모와 상호의존이 커지고, 몰입 단계에서 관계 유지에 대한 강한 의지가 형성된 뒤, 관계가 끝나면 종식 단계에 이른다.

허쯔버그의 2요인 이론에서 급여와 승진 같은 요인은 위생요인에 해당하지만, 성취감·인정·일 그 자체·성장 및 발전은 동기요인으로 분류되므로 이 설명은 옳지 않다.

위생요인은 충족되어도 만족을 높이기보다는 불만족을 예방하는 역할만 하며, 만족도를 실제로 끌어올리는 것은 동기요인이 충족될 때라는 점이 2요인 이론의 핵심이다.

앨더퍼의 ERG이론, 핵크만과 올드햄의 직무특성이론, 매슬로우의 자아실현 욕구, 맥그리거의 X·Y이론에 대한 설명은 모두 표준적인 내용에 해당한다.

사회계층 및 라이프스타일에 따른 생활양식을 기준으로 세분화하는 것은 심리(도)적 세분화(psychographic segmentation)이지 행동적 세분화가 아니므로 이 설명은 옳지 않다.

행동적 세분화는 소비자가 제품을 사용하는 상황, 추구하는 효익, 사용량, 브랜드 충성도 등 실제 구매·사용 행동을 기준으로 시장을 나누는 방식이다.

효익 세분화, 사용상황 세분화, 사용상황을 활용한 캠페인 사례, 사용량·충성도에 따른 구분은 모두 행동적 세분화의 올바른 예에 해당한다.

소비자가 마음속으로 지불할 수 있다고 생각하는 가장 높은 수준의 가격은 유보가격(reservation price)이라 한다.

유보가격은 소비자가 해당 상품에 대해 감내할 수 있는 가격의 상한선으로, 이를 넘어서면 구매를 포기하게 되는 심리적 기준점이다.

• 기대가격은 소비자가 해당 제품에 대해 응당 이 정도일 것이라고 예상하는 가격이다.
• 한계가격은 더 이상 낮출 수 없는 한계선상의 가격 개념으로 소비자의 지불 상한과는 다르다.
• 준거가격은 소비자가 제품 가격을 판단할 때 비교 기준으로 삼는 가격이다.
• 묶음가격은 여러 상품을 하나로 묶어 책정한 가격전략을 가리킨다.

머천다이징 복합기업(merchandising conglomerate)은 서로 다른 소매업태를 결합해 중앙에서 소유·관리하는 다각화된 회사형 조직이며, 독립 소매업들이 별도로 결성한 계약형 조직이 아니므로 이 설명은 옳지 않다.

계약형(공동소유·독립사업자 결합) 조직에 해당하는 것은 임의체인이나 소매상 조합이며, 머천다이징 복합기업은 이와 달리 기업형(회사형) 결합 구조를 갖는다.

회사체인, 임의체인, 소매상 조합, 프랜차이즈 조직에 대한 설명은 모두 표준적인 정의에 해당한다.

켈로그가 시리얼 브랜드 '스페셜케이'를 스낵바, 영양바, 아침식사용 쉐이크 등 다른 건강·영양 식품라인으로 확장한 사례는 브랜드확장(brand extension)의 대표적인 예로 옳다.

브랜드확장은 기존에 구축된 브랜드 자산을 활용해 새로운 제품범주로 진출하는 전략이며, 이 사례처럼 기존 브랜드명을 다른 제품군에 붙여 뻗어나가는 형태가 전형적이다.

다양한 소비자 욕구 충족, 과잉생산능력 활용, 진열공간 확보를 위해 같은 제품범주 안에서 품목을 늘리는 것은 라인확장(line extension)의 이유이고, 서로 다른 구매동기를 가진 소비자에게 각기 다른 특성과 소구점의 제품을 제공하는 것은 복수브랜드 전략에 해당한다.

또한 확장이 잦아진다고 본래 브랜드의 인지도나 이미지가 항상 상승하는 것은 아니며 확장제품이 실패하면 원래 브랜드 이미지가 훼손될 위험이 있고, 브랜드명이 신제품과 어울리지 않으면 확장이 오히려 역효과를 낼 수 있다.

좋은 품질과 서비스를 결합해 적정한 값에 제공하는 방식은 우수가치 상응 가격결정(good-value pricing)이다.

핵심은 품질을 떨어뜨리지 않으면서 가격을 합리적 수준으로 맞추는 것이다. 지문처럼 유명 브랜드가 저가 라인을 새로 내놓거나, 기존 브랜드를 재설계해 같은 값에 더 나은 품질 또는 같은 품질에 더 낮은 가격을 제공할 때 쓰인다.

• 원가기반 가격결정은 제조원가에 목표이익을 더해 값을 매기는 방식이라 고객이 느끼는 가치에서 출발하지 않는다.
• 부가가치 가격결정은 값을 내리는 대신 차별적 부가 기능·서비스를 얹어 더 높은 가격을 받는 방식이어서 지문과 방향이 반대다.
• 고객가치기반 가격결정은 우수가치 가격결정과 부가가치 가격결정을 함께 아우르는 상위 개념이라 지문이 지목한 구체적 기법의 이름으로는 맞지 않는다.

경영자가 잘못된 대안임을 인지하면서도 이미 진행한 실행을 되돌리지 못하고 그대로 밀어붙이는 현상을 정당화 추구 오류라 하므로 이 설명이 옳다.

이는 매몰비용에 집착해 실패가 예견되는 의사결정을 계속 정당화하며 지속하는 전형적인 의사결정 오류 유형이다.

반면 과거 정보보다 최근에 주어진 정보에 현혹되는 것은 최근성 오류에 해당하고, 성공은 자신의 공으로 실패는 외부 환경 탓으로 돌리는 것은 자기위주 귀인 오류로서 선택적 지각과는 다른 개념이다. 나머지 선택지들도 제시된 명칭과 설명 내용이 서로 맞지 않는다.

원자재·부자재·공급자·조달가격 정보는 외부에서 조달되는 외부데이터에 가깝고, 고객불만처리대장·고객성향·고객서비스기록은 기업 내부 활동에서 생성되는 내부데이터에 해당하므로 이 설명은 두 구분이 뒤바뀌어 옳지 않다.

내부데이터는 기업이 자체 업무 과정에서 직접 생성·축적하는 자료이고, 외부데이터는 협력업체나 시장·환경 등 기업 외부로부터 수집하는 자료라는 기준으로 구분해야 한다.

DB의 보안성·안전성 요건, 유통정보시스템의 정의, 데이터베이스가 최소 중복으로 통합된 운영 데이터 집합이라는 설명, 외부 데이터베이스의 구성 예시는 모두 표준적인 설명에 해당한다.

유비쿼터스 컴퓨팅을 가능하게 하는 핵심기술은 센서, 커뮤니케이션 기능, 인터페이스, 보안과 같은 구체적인 기술 요소들이며, 분산화는 이런 기술들이 결합되어 나타나는 시스템의 특성에 가까우므로 핵심기술로 보기 어렵다.

즉 센싱·통신·인터페이스·보안은 각각 별도로 구현되는 기술 영역인 반면, 분산화는 이들 기술이 여러 기기에 걸쳐 통합적으로 작동한 결과로 나타나는 성질이다.

지식근로자는 표면적 문제 해결에 그치지 않고 근본 원인을 파악해 해결해야 하므로, 모든 정보를 취득하고도 표면상의 문제점 위주로 해결하는 자세는 지양해야 한다.

이는 세부 업무보다 넓은 시각으로 근본 목적을 좇아야 한다는 지식근로자의 바람직한 자세와 정면으로 배치되는 태도다.

개인 지식을 조직 지식으로 승화시키는 것, 새로운 업무에 도전하는 것, 근본 목적을 겨냥하는 넓은 시각, 프로세스 위주의 사고방식은 모두 지식근로자가 갖춰야 할 바람직한 자세에 해당한다.

GS1-14 코드는 물류식별코드 1자리, 국가식별코드 3자리, 제조업체코드 4자리, 상품품목코드 5자리, 체크디지트 1자리로 구성되므로, 제조업체코드 6자리·상품품목코드 3자리로 설명한 것은 옳지 않다.

국가식별코드부터 체크디지트까지 13자리가 GTIN-13(개별 상품코드)을 이루고, 여기에 물류식별코드 1자리를 더해 컨테이너 등 대형 물류단위를 식별하는 14자리 GS1-14 코드가 완성된다.

바코드 규격의 최대·최소 허용범위, ISBN 부여 대상의 다양성, QR코드와 Data Matrix 코드의 개발국·형식에 대한 설명은 모두 표준적인 내용에 해당한다.

QR시스템은 실시간 수요 정보를 바탕으로 필요한 만큼만 자주 보충하는 방식이므로 물류센터의 재고 보유량을 줄이는 효과를 내며, 재고를 더 많이 보유하게 된다는 설명은 옳지 않다.

QR의 핵심은 정보네트워크를 통한 신속한 보충으로 과잉재고를 줄이면서도 결품을 방지하는 데 있다.

납기 단축, 물류비 절감 가능성, EDI를 통한 문서거래 축소와 정확성 향상, 패션상품에 대한 적합성은 모두 QR시스템의 표준적인 특성에 해당한다.

개인별 차별화된 일대일 마케팅을 통해 충성고객을 확보하는 활동은 고객접점에서 이루어지는 Front-end Applications의 역할이지 Back-end Applications의 역할이 아니므로 이 설명은 적합하지 않다.

Back-end Applications은 데이터마이닝 등을 통해 고객을 정의·분석하고 제품·서비스 품질 향상을 지원하는 후방 분석 영역을 맡고, 실제 고객과의 접촉과 실행은 Front-end가 담당한다.

Front-end의 고객접점 지원 역할과 채널 기능, Back-end의 데이터마이닝 기반 품질향상 지원, 고객생애가치 증대를 위한 데이터 저장·분석 관리에 대한 설명은 모두 표준적인 내용에 해당한다.

인터넷의 단일 통합채널로 고객과 접촉해 음성·동영상·FAQ 등 다양한 방식으로 고객을 응대하는 활동은 e-CRM의 특징이지 e-Procurement의 특징이 아니므로 이 설명은 옳지 않다.

e-Procurement는 전자적 조달, 즉 기업이 인터넷을 통해 원자재나 서비스를 구매·조달하는 활동을 가리키는 개념으로 고객 응대와는 별개의 영역이다.

e-SCM, e-Logistics, e-Auction, e-CRM에 대한 나머지 설명은 각 개념의 정의와 일치한다.

의사결정지원시스템(DSS)은 반구조적·비구조적 의사결정 상황에서 인간의 판단과 객관적 정보를 결합해 지원하는 시스템이며, 구조적 상황을 대상으로 한다는 설명은 옳지 않다.

구조적이고 정형화된 의사결정은 일반적인 정보처리시스템(MIS 등)으로 처리되는 영역이고, DSS는 정형화되지 않아 판단이 개입해야 하는 영역을 지원하기 위해 고안된 시스템이다.

다수의 상호의존적·순차적 의사결정 지원, 탐색·설계·선택·구현 단계 지원, 지식관리 구성요소, 학습 촉진을 통한 신규 수요 창출에 대한 설명은 모두 DSS의 표준적인 특성에 해당한다.

TrT(transition tree)는 중간목표를 달성하는 데 필요한 구체적 행동을 도출해 실행계획을 수립하는 도구라는 설명이 옳다.

사고 프로세스의 다른 도구들은 각각 역할이 다르다.

현재의 문제 증상으로부터 인과관계를 통해 핵심 근본원인을 찾아내는 도구는 CRT이고, 쌍방의 갈등 상황을 묘사해 이를 해소할 획기적 아이디어(주입)를 찾아내는 도구는 EC이며, 그 주입을 실행했을 때 바람직한 결과로 이어지는지를 인과관계로 검증하는 도구는 FRT, 주입 실행을 가로막는 장애와 이를 극복할 중간목표를 도출하는 도구는 PRT다.

제시된 다른 선택지들은 이러한 각 도구의 역할이 서로 뒤바뀌어 설명되어 있다.

제시된 방법 중 칩 추가(System on chip)는 RFID/USN의 프라이버시 보호 기법으로 통용되는 표준적인 대응책이 아니므로 적절하지 않다.

킬 태그, 페러데이 우리, 방해전파(액티브 재밍), 차단자 태그는 모두 학계·업계에서 널리 알려진 RFID 프라이버시 보호 기법으로 각각 태그 비활성화, 전파 차단, 리더기 신호 방해, 질의에 응답을 위장하는 방식으로 태그 정보를 보호한다.

반면 하드웨어 칩을 추가해 보호한다는 설명은 구체적인 보호 메커니즘이 제시된 표준 기법들과 성격이 다르다.

최초 배송인과 최종 수령인 사이에서 컨테이너 같은 대형 물류단위를 식별하기 위해 개발된 18자리 코드는 SSCC(Serial Shipping Container Code)이다.

SSCC는 개별 물류 단위(파렛트, 컨테이너 등)에 고유하게 부여되어 출고부터 입고까지 물류 흐름을 추적할 수 있게 해주는 식별코드다.

• GTIN은 개별 상품 자체를 식별하는 코드다.
• GDSN은 거래처 간 상품정보를 동기화하는 글로벌 데이터 동기화 네트워크로 식별코드가 아니다.
• UPC는 미국에서 사용되는 상품식별 바코드 체계다.
• EPC는 RFID 태그에 저장되는 전자식별코드다.

제조업자나 도매업자가 소매업자를 대신해 소매재고를 관리하는 방식은 VMI(Vendor Managed Inventory, 공급자재고관리)를 가리키는 설명이지 ECR에 대한 설명이 아니므로 이 설명은 옳지 않다.

ECR(Efficient Consumer Response, 효율적 소비자대응)은 CRP·CAO 등 여러 보충 프로그램을 포괄하는 제조·유통업체 간 협업 전략 전체를 가리키는 더 넓은 개념이다.

CRP가 풀 방식의 자동보충 프로그램이라는 설명, CAO가 POS 정보와 외부요인을 결합해 주문서를 작성한다는 설명, CPFR 계획 수립에 실시간 주문정보 접근이 필요하다는 설명, APS가 부서 간 정보교환으로 생산·재고를 관리한다는 설명은 모두 표준적인 내용에 해당한다.

지식경영시스템 도입의 효과는 경쟁력 강화, 운영 효율성 향상, 지식자원의 자산화, 새로운 지식 창조능력 증대 등이며, 시스템 관리비용의 절감은 이러한 핵심 효과와 거리가 멀다.

지식경영시스템은 오히려 구축과 유지에 상당한 투자와 관리비용이 소요되는 편이며, 그 효과는 비용 절감보다는 지식 자산화와 경쟁력 강화 같은 가치 창출 측면에서 나타난다.

균형성과표(BSC)는 재무성과 중심 평가의 한계를 극복하기 위해 개발되었으며, 재무·고객·내부프로세스·성장과 학습의 네 가지 관점에서 지표를 선정하고 가중치를 적용해 종합적으로 성과를 평가한다는 설명이 옳다.

이는 카플란과 노턴이 제시한 BSC의 핵심 골격으로, 단일한 재무지표만으로는 파악하기 어려운 조직의 전략 실행력을 다면적으로 측정하기 위한 도구다.

나머지 설명들은 공급망 전반의 계획·조달·생산·인도·회수 프로세스나 신뢰성·유연성·대응성·비용 등 공급망 성과측정 분야를 다루는 SCOR 모델이나 공급망 통합 분석에 관한 내용으로, BSC와는 다른 개념을 설명하고 있다.

의사결정 영역의 확인이 유통정보시스템 설계의 첫 단계이다.

시스템을 설계하려면 먼저 유통업무에서 어떤 주요 의사결정이 이루어지는지 그 범위와 영역을 파악해야, 이후 단계에서 그 결정에 필요한 정보와 담당자, 정보흐름 등을 구체화할 수 있다.

담당자 결정, 필요 정보 파악, 정보제공 방식 결정, 불확실성 보완 방안 마련 등은 의사결정 영역이 확인된 뒤에 이어지는 후속 단계에 해당한다.

다점포 유통경영에서는 독립적인 데이터관리가 아니라 통합적인 데이터관리 체계가 필요하다는 설명이 옳지 않다.

여러 점포를 운영하는 유통기업은 각 점포의 정보를 통합적으로 관리해야 재고·판매 현황을 일관되게 파악하고 신속한 의사결정을 지원할 수 있다. 접근성과 보안성은 통합 시스템 내에서 권한 관리로 확보하는 것이지, 점포별로 데이터를 분리 운영하는 근거가 되지 않는다.

정형성과 개방성을 갖춘 의사결정 지원, 전사적 협력 기반의 개방적 시스템 구축, 상시적 환경 대응, 기획-기술구현-실무도입의 단계별 구축 등은 유통정보시스템에 대한 일반적으로 타당한 설명이다.

EPC(Electronic Product Code, 전자상품코드)는 헤더, 업체코드, 상품코드, 일련번호로 구성되며, 확장자는 이 체계의 구성요소가 아니다.

헤더는 코드 버전과 구조를 식별하고, 업체코드와 상품코드는 각각 제조·유통업체와 품목을 나타내며, 일련번호는 개별 상품 단위를 고유하게 구분한다. 확장자는 EPC의 구성요소에 포함되지 않는 항목이다.

투입을 늘릴수록 투입 단위당 산출이 오히려 늘어난다는 설명은 수확체증의 법칙(law of increasing returns)에 해당한다.

전통 제조업은 투입이 일정 수준을 넘으면 산출 증가폭이 줄어드는 수확체감이 나타나지만, 전자상거래·소프트웨어·지식서비스는 한 번 만들어 둔 것을 복제·확산하는 비용이 거의 0이어서 생산량이 늘어도 추가비용이 거의 발생하지 않는다. 이용자가 늘수록 가치가 커지는 네트워크 효과가 이 특성을 더 강화한다.

• 규모의 경제는 생산규모 확대로 단위당 평균비용이 낮아지는 현상이고, 범위의 경제는 여러 제품을 함께 생산해 설비·자원을 공유할 때 얻는 이점이라 지문의 산출 체증과는 초점이 다르다.
• 캐즘이론은 초기시장과 주류시장 사이에 놓인 수요의 단절 구간을 설명하는 이론으로 비용·산출 구조와 무관하다.

Brick-and-Mortar Organizations는 온라인 판매 없이 오프라인 매장만을 운영하는 전통적 조직으로, 전자상거래 조직에 해당하지 않는다.

• Virtual Organizations와 Pure-Play Organizations는 오프라인 매장 없이 온라인으로만 거래하는 순수 전자상거래 조직이다.
• Click-and-Mortar Organizations와 Click-and-Brick Organizations는 오프라인 매장과 온라인 채널을 함께 운영하는 병행형 전자상거래 조직이다.