14년 3회차

거래비용이론은 기업이 거래비용(기회주의, 자산특유성 등)을 최소화하기 위해 유통기능을 수직적으로 통합할지 외부화할지를 설명하는 이론이며, 수평적 통합을 통한 시너지 창출을 설명하는 이론이 아니므로 옳지 않다.

연기-투기이론은 재고위험 부담의 주체, 기능위양이론은 기능수행의 효율성, 게임이론은 경쟁관계에서의 이익극대화, 대리이론은 의뢰인-대리인 간 효율적 계약을 각각 다룬다.

경제적 주문량(EOQ)은 $EOQ=\sqrt{\dfrac{2DS}{H}}$로 구하며, 연간수요 $D=1{,}000$개, 1회 주문비 $S=200$원, 단위당 유지비 $H=40$원을 대입한다.

$EOQ=\sqrt{\dfrac{2\times1{,}000\times200}{40}}=\sqrt{10{,}000}=100$

따라서 경제적 주문량은 100개이다.

공급자의 수(거래 공급자가 몇 곳인가) 자체는 공급자를 선정할 때 평가하는 개별 기준이 아니라 소싱 전략(단일·복수 소싱)의 선택 문제에 가까우므로 옳지 않다.

공급자 선정 시에는 품질과 품질보증 체계, 가격 경쟁력, 대응 유연성, 리드타임 등 개별 공급자의 수행 역량을 기준으로 평가한다.

매출채권을 담보로 대출받는 대신 채권 자체를 매각해 자금을 회수하는 방식은 팩토링(factoring)이다.

어음할인은 만기 전 어음을 할인해 현금화하는 것, 전환사채는 주식으로 전환 가능한 회사채, 채권담보는 채권을 담보로 제공하고 자금을 빌리는 것, 채권상쇄는 상호 채권·채무를 정산하는 것으로 매출채권의 직접 매각과는 구분된다.

판매 시점까지 상품의 소유권을 직접 보유하면서 보관·운송·신용제공 등 대부분의 도매기능을 독립적으로 수행하는 도매상은 상인도매상이다.

대리점·브로커는 소유권 없이 거래를 중개·대행하는 대리도매상이고, 판매지점·판매사무소는 제조업체가 직접 운영하는 조직으로 소유권 이전 방식이 상인도매상과 다르다.

유통경로의 전방기능흐름은 생산자에서 소비자 방향으로 이동하는 흐름으로 물적 소유의 이동, 소유권의 이동, 판매촉진이 이에 해당한다.

주문과 대금결제는 소비자에서 생산자로 향하는 후방흐름이고, 협상·금융·위험부담은 양방향으로 이루어지는 흐름이므로 전방흐름만으로 묶이지 않는다.

정보화 서비스는 소비자에게 상품 관련 정보를 제공하는 것을 의미하므로, 이를 영업사원 교육훈련으로 설명한 것은 유통서비스 수준과 대응이 맞지 않아 옳지 않다.

구매편의성은 점포망 확대, 상품구색은 상품 종류의 다양성, 배달시간은 신속한 구매, 구매단위는 소량구매 가능 여부로 각각 대응되는 것이 옳은 설명이다.

카탈로그를 보고 온라인에서 구매하는 사례는 단순히 한 채널의 정보가 다른 채널의 구매를 유도하는 것일 뿐, 구매 이후 수령·반품·A/S 등을 다른 채널이 이어받아 처리하는 채널 간 사후서비스 통합과는 성격이 다르다.

나머지 사례들은 모두 한 채널에서 구매한 뒤 수령·시승·반품·A/S를 다른 채널(오프라인 매장, 편의점, 제휴 마트 등)에서 연계 처리하는 옴니채널형 통합에 해당한다.

철도와 트럭을 결합한 수송방식이 피기백(piggy back)이며, 해상운송과 트럭을 결합한 방식은 피시백(fishy back)이라 부르므로 이 설명은 옳지 않다.

파이프라인은 저비용으로 특정 형태의 상품만 수송 가능하고, 항공수송은 부피가 작고 부패성 높은 고가상품에 유리하며, 버디백은 항공과 트럭을 결합한 방식, 트럭은 소량·단거리 수송에 효과적이다.

구매성과관리는 단기 성과뿐 아니라 장기적 관점도 함께 고려해야 하므로, 단기 업적 중심으로만 제한한다는 설명은 옳지 않다.

가격·시간·납기·대응성 등의 지표를 사용하고 성과와 활동을 구분해 평가하며, 그 결과를 피드백해 문제 재발을 방지하고 공급자·이해관계자·내부고객 만족도까지 포괄적으로 평가해야 한다.

기업이 물류 등을 아웃소싱하는 것은 원가절감과 유연성 확보, 전문성 활용을 위한 것이며 제품의 원산지 효과와는 직접적인 관련이 없다.

아웃소싱을 통해 기업은 고정비를 변동비로 전환하여 유연성을 얻고, 위탁업체의 규모의 경제와 축적된 기술력, 분업에 따른 전문화 이익을 누릴 수 있다.

반면 원산지 효과는 상품이 어느 나라에서 생산되었는지에 대한 소비자 인식과 관련된 개념으로, 물류 아웃소싱의 동기로 보기 어렵다.

회원제 창고형 할인점은 진열비와 인건비를 최소화하여 저가를 실현하는 업태로, 고객서비스 수준을 최소로 제공하는 것이 특징이다.

• 대규모 매장과 대량 보유재고를 특징으로 하므로 저비용의 소규모 시설이라 보기 어렵다.
• 진열 효율을 위해 수평보다 수직 공간을 적극 활용한다.
• 재고를 최소화하기보다 대량 매입을 통한 원가절감을 추구하므로 보유재고가 많은 편이다.
• 개별 가격표 부착 대신 진열대 단위로 가격을 표시해 비용을 절감한다.

사고자 하는 상품을 구입하려면 원치 않는 다른 상품까지 함께 구입하도록 강제하는 협정을 구속적 계약(tying contract)이라 한다.

독점거래협정은 특정 공급업체의 상품만 취급하도록 하는 것이고, 역청구·역매입·회색시장은 각각 다른 매입 관련 관행을 가리키므로 이 사례와는 성격이 다르다.

가격·품질이 모두 제조업체 브랜드보다 낮은 것은 제네릭 브랜드(Generics), 고품질에 가격도 비슷하거나 높은 것은 프리미엄 PB(Premium PB)다.

유통업체 브랜드(PB, private brand)는 제조업체 브랜드(NB, national brand)와의 가격·품질 격차로 유형이 갈린다. 제네릭은 포장과 광고를 최소화해 저가·저품질 영역을 담당하고, 프리미엄 PB는 품질을 NB 수준 이상으로 끌어올려 브랜드 명성보다 실속을 따지는 고객을 겨냥한다.

• 모방 브랜드(Copycat brand)는 NB를 본뜬 중간 품질·저가 상품이라 "가격이 높거나 비슷하고 품질이 우수한" 뒤쪽 빈칸에 맞지 않는다.
• 프리미엄 라이트 브랜드(Premium lite brand)는 품질은 유지하되 가격을 낮춘 유형이므로 가격과 품질이 모두 뒤떨어진다는 앞쪽 빈칸 설명과 어긋난다.

자본 관계도 명문화된 계약도 없이 규모와 명성이 큰 구성원이 주도하는 형태는 관리형 VMS다.

수직적 유통시스템(VMS, Vertical Marketing System)은 결속의 근거로 구분한다. 근거가 소유(자본)이면 기업형, 계약이면 계약형, 그 어느 것도 없이 영향력·리더십이면 관리형이다. 지문은 점유율이 높거나 판매망이 넓은 구성원이 경로 리더가 된다고 했으므로 결속 근거가 영향력에 있다.

• 기업형 VMS는 한 기업이 생산과 유통 단계를 소유해 통합하는 형태여서 "동일자본이 아니어도"라는 조건과 정면으로 어긋난다.
• 계약형 VMS는 프랜차이즈·도매상 후원 자발적 연쇄점·소매상 협동조합처럼 문서화된 계약으로 묶이며, 리더형·자유형 VMS는 이 분류에 없는 용어다.

거래 횟수와 거래비용을 줄인다는 것은 총거래수 최소의 원리, 경로 전체가 보관하는 제품 총량을 줄인다는 것은 집중준비의 원리다.

총거래수 최소의 원리는 생산자와 소비자가 직접 거래할 때보다 중간상을 거칠 때 필요한 거래 횟수가 크게 줄어든다는 논리다. 집중준비(집중저장)의 원리는 도매상이 재고를 한곳에 모아 보유함으로써 각 소매점이 따로 쌓아 둘 재고를 줄여 사회 전체의 재고 총량을 낮춘다는 논리로, 지문의 "보관되는 제품의 총량 감소"와 정확히 대응한다.

• 분업의 원리는 생산과 유통의 기능을 나누어 각자 잘하는 일을 맡는다는 것이어서 거래 횟수 감소를 직접 설명하지 않는다.
• 변동비 우위의 원리는 유통 활동이 변동비 비중이 커 수직 통합보다 분업이 유리하다는 논리여서 재고 총량 감소와 초점이 다르다.

안정성 지표는 기업의 재무구조가 얼마나 건전한지를 나타내는 지표이며, 매출원가 대 매출액비율은 수익성(원가율)을 나타내는 지표이므로 안정성과는 거리가 멀다.

자기자본비율과 유동비율은 대표적인 재무안정성 지표이고, 매입채무 대 재고자산비율과 순운전자본 대 총자본비율도 단기 지급능력·자금 안정성을 보여주는 지표다.

영업사원 성과지표 중 순추천지수(NPS)는 고객이 향후 그 기업을 추천할 의향을 나타내는 지표로, 이미 발생한 성과의 결과라기보다 고객관계의 질과 미래 행동의도를 보여주는 지표에 가깝다.

신규계정수, 탈락계정수, 주문건수, 공헌마진은 영업활동을 통해 실제로 달성된 성과 수치를 보여주는 결과지표에 해당한다.

인정·임금인상과 같은 긍정적 강화요인과 질책·해고와 같은 부정적 강화요인으로 종업원의 행동을 유도한다는 서술은 강화이론에서 다루는 강화요인의 구분을 그대로 담고 있어, 나머지 보기들처럼 이론의 핵심 주장 자체를 뒤집어 놓은 오류가 없다.

반면 나머지 네 서술은 다음과 같이 이론과 개념이 잘못 연결되어 있다.

• 허즈버그의 2요인이론에서 책임감·인정은 결핍 시 불만족을 유발하는 위생요인이 아니라, 충족될 때 만족과 동기를 유발하는 동기요인에 해당한다.
• 직무확충전략은 직무확대와 직무충실화로 구성되며, 직무의 상대적 가치를 매기는 직무평가는 여기에 해당하지 않는다.
• 사람들이 일하기를 싫어하고 피하려 한다고 가정하는 것은 X이론이며, Y이론은 이와 반대로 일을 자연스러운 것으로 본다.
• 다른 종업원과 자신의 임금을 비교한다는 것은 애덤스의 공정성이론의 내용이고, 브룸이 제시한 것은 기대이론이다.

물류회사·컨설팅회사·IT회사가 컨소시엄을 이루어 참여한다는 설명과 공급사슬 전체의 운영·관리에 목표를 둔다는 설명이 제4자 물류(4PL, Fourth Party Logistics)에 해당한다.

제4자 물류는 제3자 물류(3PL) 사업자에 컨설팅 역량과 정보기술을 결합해 화주의 공급사슬 전체를 설계·운영하는 형태다. 실행 기능만 위탁받는 3PL과 달리 공급사슬 전반의 통합 관리자 역할을 맡는다는 점이 핵심 구분이다.

• 그룹사의 공동이익을 위해 화주회사가 자회사를 세워 물류를 위탁하는 것은 자회사 물류, 즉 제2자 물류에 해당한다.
• 화주회사가 직접 물류활동을 전개하는 것은 자가물류(제1자 물류)여서 외부 전문기업의 개입 자체가 없다.

목표를 먼저 세우고 전략과 프로그램을 도출한 뒤 시스템과 조직을 갖추고 실행·평가로 마무리하는 흐름, 즉 고객서비스 목표 결정 → 물류투자·재고·보관·수송·주문전략 도출 → 물류활동 관리시스템과 절차 → 조직 정비 및 인적자원관리 → 실행 방법과 경로구성원 선택기준 → 주기적 평가 및 성과개선 순서가 옳다.

전략적 계획은 무엇을 달성할지부터 정한다. 물류에서 그 출발점은 고객서비스 수준이며, 목표가 서야 재고·보관·수송·주문 전략과 투자 프로그램의 방향을 결정할 수 있다.

그다음 물적 흐름과 정보 흐름을 다루는 관리시스템·절차를 설계하고, 이를 돌릴 조직과 인력을 정비한 뒤 실행의 구체적 방법과 경로구성원 선택기준을 마련한다. 마지막에 주기적 평가와 성과개선활동이 놓여 계획이 다시 순환된다.

소매점포 믹스는 입지, 상품구색과 마진·회전율, 촉진, 서비스 수준 등 소매업체가 직접 통제할 수 있는 구성요소들의 조합을 말하며, 포지션(포지셔닝)은 이러한 믹스 운영의 결과로 소비자 인식 속에 형성되는 개념이지 믹스의 구성요소 자체는 아니다.

공급선의 수를 두고 물류관리는 "소수 : 조정의 용이함 증대", 공급사슬관리는 "다수 : 경쟁유발"이라고 적은 행이 두 칸의 내용이 뒤바뀐 서술이다.

전통적인 물류관리는 여러 공급선을 두고 경쟁을 붙여 조달가격을 낮추는 데 무게를 둔다. 반대로 공급사슬관리는 소수의 공급업체와 장기 파트너십을 맺어 정보 공유와 조정을 쉽게 하는 것을 지향하므로, 해당 행의 두 칸을 서로 맞바꿔야 옳은 표가 된다.

• 총비용 접근방식에서 물류관리가 자기 기업의 비용 최소화를, 공급사슬관리가 경로 전체의 비용효율을 본다는 대비는 옳은 설명이다.
• 정보공유의 범위, 경로리더십의 필요성, 위험과 보상의 전체 공유 여부 역시 공급사슬관리 쪽이 더 넓고 장기적이라는 방향으로 바르게 적혀 있다.

유통산업발전법은 중소유통공동도매물류센터를 건립하거나 운영하는 경우 필요한 행정적·재정적 지원을 할 수 있다고 정하고 있을 뿐, 이에 관한 발전시책을 수립·시행한다는 규정은 두고 있지 않다. 지원 주체도 산업통상자원부장관 한 사람으로 한정되지 않고 지방자치단체의 장 등이 함께 규정되어 있어, 해당 설명은 법 조문과 맞지 않는다.

반면 재래시장 활성화 시책, 무점포판매업 발전시책, 중소유통기업의 구조개선 및 경쟁력 강화 시책, 체인사업 발전시책은 정부 또는 산업통상자원부장관이 수립·시행하도록 유통산업발전법이 규정하고 있는 내용이다.

유통기업의 다각화 전략은 범위의 경제(economies of scope)를 실현하는 데 주된 목적이 있다. 반면 규모의 경제(economies of scale)는 단일 사업에서 생산량 증가에 따른 평균비용 절감을 의미하므로, 다각화보다는 집중(specialization) 전략과 더 부합한다.

• 운영적 범위의 경제는 물류네트워크, 점포시설, 공급망 등 기존 자산과 역량을 공유함으로써 달성된다.
• 재무적 범위의 경제는 사업 간 수익변동성을 상쇄하여 위험을 감소시킨다.
• 반경쟁적 범위의 경제는 복수 시장에서의 경쟁력 강화와 시장지배력 확대를 가능하게 한다.
• 종업원 동기부여도 다각화 기업의 경영보상 확대 기회로 작용한다.

레일리의 소매인력법칙은 두 도시의 인구와 거리만을 변수로 상권의 경계를 구하는 모형으로, 교통혼잡에 따른 시간거리나 매장 크기, 상품구색 같은 요인은 반영하지 못한다는 한계를 가진다.

따라서 이러한 요인까지 고려하고 있어 유용하다는 설명은 옳지 않으며, 이 한계를 보완하기 위해 컨버스의 수정모형이나 허프모델 같은 확률적 모형이 등장하였다.

Reilly의 소매인력법칙(소매중력법칙)이 실제로 사용하는 변수는 대도시의 인구와 중소도시에서 각 대도시까지의 거리 뿐이므로, 필요한 정보는 중소도시에서 A까지의 거리(ㄱ), B까지의 거리(ㄴ), 그리고 나열된 항목 중 인구 자료에 해당하는 대도시의 인구(ㄹ)로 묶인다.

공식은 $\dfrac{B_a}{B_b}=\left(\dfrac{P_a}{P_b}\right)\left(\dfrac{D_b}{D_a}\right)^{2}$ 로, 인구는 비례하고 거리는 제곱에 반비례한다.

• 대도시 A와 B 사이의 거리(ㄷ)는 두 도시 사이의 상권 분기점을 구하는 Converse 공식에 쓰이는 값이지, 중소도시의 구매력이 나뉘는 비율을 구할 때는 들어가지 않는다.
• 두 대도시의 인구차이(ㅁ)는 뺄셈값이어서 공식이 요구하는 인구 비(比)를 만들어 주지 못한다.
• 중소도시 자체의 인구(ㅂ)는 나뉘는 총량일 뿐 흡인 비율 자체를 결정하지 않으며, 인구 비율로 구한 승수(ㅅ)는 공식에 투입할 원자료가 아니라 계산 결과에 해당한다.

소비자의 이동거리는 상품구색이 다양해질수록 늘어나는 경향은 있지만, 일정 수준을 넘어서면 증가세가 둔화되는 한계가 있으므로 정비례하여 지속적으로 증가한다는 설명은 옳지 않다.

교통수단 활용 용이성, 점포 규모, 취급상품의 종류와 특성은 실제로 점포상권의 범위를 결정짓는 주요 요인으로 작용하며, 다양한 구색을 갖춘 대규모 점포의 상권이 편의품 위주 소규모 점포보다 넓은 것도 이 때문이다.

유통집적시설은 목적성이 뚜렷한 선매품·전문품 위주의 대형점포가 모여 시너지를 내는 입지이므로, 다수의 편의품 판매점포를 입점시키는 것은 오히려 불리한 조건이다.

편의품은 소비자가 근거리에서 수시로 구매하는 상품이라 원거리 이동을 전제로 한 집적시설과는 맞지 않는 반면, 핵점포의 존재, 간선도로망, 인구 성장 가능성, 차량 접근성은 집적시설 입지에 유리하게 작용한다.

상권의 수요는 그 지역에 얼마나 많은 잠재고객과 구매력이 존재하느냐의 문제이므로, 표적시장과 지역인구의 전략적 적합성(ㄱ)과 소득 수준·고용률 같은 사업환경 추세(ㄴ)가 장기 수요를 좌우하는 요소가 된다.

특히 소득과 고용은 지역 주민의 지출 여력을 결정해 몇 년 단위의 구매력 추세를 만들기 때문에, 단기 매출이 아닌 장기 관점의 수요 판단에서 핵심 지표로 쓰인다.

• 지역 내 경쟁점포의 수와 규모, 다른 점포의 고용 종업원 수, 경쟁 점포의 상품 판촉전략은 시장에 상품·서비스가 얼마나 제공되는지를 나타내는 공급(경쟁) 측 요인이다.
• 점포임대료·광고·운송 등 점포 운영비용은 수요의 크기와 무관한 비용 요인으로, 수익성 판단에는 쓰이지만 상권 수요의 크기를 설명하지는 못한다.

목적점포(destination store)는 고객이 명확한 구매 목적을 가지고 스스로 찾아오는 업태이므로, 굳이 매장 내 가장 좋은 위치에 입점하지 않아도 무방하다.

반대로 충동구매를 유발하는 상품, 비교구매가 필요한 선매품, 표적시장이 비슷한 점포군은 서로 인접하거나 목이 좋은 위치에 배치하는 것이 유리하다.

주변에 인접 점포가 없는 고립된 입지는 임대료가 낮고 넓은 부지 확보가 가능해 가시성과 주차공간 확보에서 유리하다는 장점을 가진다.

다만 유동인구를 스스로 끌어와야 하므로 잠재고객이 많지 않고, 인지도를 쌓기 위한 광고·판촉비용이 오히려 더 소요되며, 집객력을 위해 소형점포보다 대형점포 개설이 유리한 경우가 많다. 개점·운영비용이 항상 적게 든다고 단정할 수도 없다.

중심지이론에서 상권이 유지되려면 최소수요 충족거리가 최대도달거리보다 작아야 하며, 이 관계가 반대로 성립한다는 설명은 옳지 않다.

체크리스트법과 유추법은 계량모델이 아닌 기술적(서술적) 방법에 속하고, CST map은 점포 간 상권 잠식 상태 파악에, 확률적 점포선택모델은 점포의 효용(매력도) 측정에 활용되며, 레일리 법칙에서도 실제거리와 지각거리의 괴리를 지적한다.

점포 이용자를 대상으로 한 설문조사자료는 조사자가 조사 목적에 맞춰 직접 수집하는 1차 자료에 해당하므로 기존 점포 상권분석의 2차 자료로 보기 어렵다.

정부의 인구·세무 통계, 유통기관 발표자료, 연구소 발표자료, 언론 기사자료는 이미 생성되어 있는 자료를 활용한다는 점에서 2차 자료에 해당한다.

시장성장잠재력지수(MEP)는 지역 거주자가 다른 지역에서 소비하는 정도, 즉 아웃쇼핑(outshopping)이 많을수록 커지는 지표로, 그만큼 지역 내에서 흡수하지 못한 수요가 있어 향후 시장이 성장할 잠재력이 크다는 의미다.

• 소매포화지수(IRS)는 지역시장의 총수요를 해당 업태의 총매장면적으로 나눈 값, 즉 매장면적당 잠재수요이지 소비자 1인의 수요가 아니다.
• MEP는 현재 창출되고 있는 시장수요가 아니라 미래의 시장성장 가능성을 측정하는 지표다.
• IRS가 크다는 것은 공급에 비해 수요가 상대적으로 많다는 뜻이므로 오히려 시장 포화도가 낮음을 의미한다.
• IRS가 작을수록 이미 포화 상태에 가까워 신규점포의 시장잠재력은 낮다고 본다.

박스가 설명하는 것은 경쟁 점포들이 장기적으로 공간을 균등하게 나누어 자리 잡는다는 공간균배의 원리이며, 이 원리로 나눈 입지 유형이 집심성·집재성·산재성 입지다.

배후지 시장이 좁고 교통비에 대한 수요탄력성이 작으면 점포가 도심 중심부로 모여 집심성 입지가 되고, 배후지가 넓고 탄력성이 크면 서로 흩어져 산재성 입지가 된다. 같은 업종끼리 모여야 유리한 경우는 집재성 입지로 구분한다.

이용목적에 따른 분류(적응형·목적형·생활형), 점포유형별 분류(고객창출형·근린고객의존형·통행량의존형), 상권범위에 따른 급지 분류, 소비자 구매습관에 따른 분류(편의품·선매품·전문품)는 모두 다른 기준에서 나온 체계여서 박스의 설명과 연결되지 않는다.

Huff모형에서 각 점포의 효용은 매장면적에 비례하고 거리(시간)의 제곱에 반비례하므로, 면적이 가장 크더라도 거리가 15분으로 가장 먼 쇼핑센터 C의 방문확률이 약 0.12로 가장 낮다.

효용 계산은 다음과 같다.
A: $\dfrac{300}{5^{2}}=12$
B: $\dfrac{400}{10^{2}}=4$
C: $\dfrac{500}{15^{2}}\fallingdotseq 2.22$

세 값의 합 $12+4+2.22=18.22$ 로 각각을 나누면 A는 약 0.66, B는 약 0.22, C는 약 0.12가 된다.

면적만 보면 500으로 가장 큰 곳이 유리해 보이지만, 거리는 제곱으로 불이익을 받기 때문에 15분 거리가 면적의 우위를 상쇄하고도 남는다는 점이 이 문항의 핵심이다.

대형 소매점포의 입지분석은 넓은 범위에서 좁은 범위로 좁혀가는 순서로 진행되어, 지역분석 → 지구분석 → 부지분석 순으로 이루어진다.

먼저 상권이 속한 지역 전체의 특성을 파악한 뒤 그 안의 상업지구를 분석하고, 마지막으로 구체적인 부지의 조건을 검토하는 것이 일반적이다.

점포를 방문한 소비자를 대상으로 조사하는 방법에는 점포 안에서 설문하는 내점객조사법과 점포 앞·입구 등에서 조사하는 점두조사법이 있으며, 이 둘이 실제 내점 고객을 대상으로 한 대표적 조사방법이다.

방문조사법은 조사원이 가정 등을 직접 방문하는 방식이고, 고객점표법(spotting)은 고객의 거주지를 지도에 점으로 표시해 상권을 파악하는 방법으로, 점포를 방문한 소비자를 그 자리에서 조사하는 방식과는 다르다.

중심업무지구(CBD)는 다양한 업종과 기능이 집중되어 있어 상권의 범위가 넓은 것이 특징이므로, 상권 범위가 좁다는 설명은 옳지 않다.

접근성이 좋고 대형 고층건물이 밀집하며, 주간 근무인구와 야간 거주인구의 차이가 크고, 핵심지구와 주변지구로 구분되는 것은 CBD의 일반적 특성이다.

체크리스트법은 입지에 영향을 미치는 요인들을 항목별로 나열해 평가자가 점수를 매겨 입지의 매력도를 비교하는 정성적 방법으로, 항목별 점수의 합만으로는 구체적인 매출액을 추정하기 어렵다.

유추법, 허프모델, 수정 허프모델, 회귀분석법은 모두 기존 점포의 실적이나 통계적 관계를 이용해 매출액을 정량적으로 추정할 수 있는 기법이다.

직사각형 점포는 동일 면적이라면 도로와 접한 접면길이(폭)가 깊이보다 긴 형태가 가시성과 고객 접근에 유리하므로, 깊이가 긴 형태가 좋다는 설명은 옳지 않다.

평지가 접근성에 유리하지만 가시성 때문에 경사지가 선호되기도 하며, 버스노선·지하철 접근성, 곡선도로에서 커브 바깥쪽 점포의 유리함, 인스토어형 점포의 고객유도시설 인접성은 모두 타당한 평가기준이다.

구매력지수(BPI)는 인구비율, 가처분소득(유효구매소득)비율, 소매매출비율에 가중치를 부여해 산출하는 지수로, 매장면적 비율은 산출식에 포함되지 않는다.

일반적으로 가처분소득 비율에 가장 큰 가중치(0.5)를 두고 소매매출 비율(0.3)과 인구 비율(0.2)을 가중합산하며, 이렇게 산출된 지수는 지역상권의 전반적 수요를 가늠하는 도구로 활용된다.

Reilly법칙으로 계산하면 A도시와 B도시가 C도시의 구매력을 정확히 1 대 1로 나누어 흡인하므로, C도시 인구 60만 명 중 30만 명이 A도시로 쇼핑하러 가는 것으로 본다.

공식은 $\dfrac{B_a}{B_b}=\left(\dfrac{P_a}{P_b}\right)\left(\dfrac{D_b}{D_a}\right)^{2}$ 이다.
인구비: $\dfrac{200}{800}=0.25$
거리비의 제곱: $\left(\dfrac{30}{15}\right)^{2}=4$
둘을 곱하면 $0.25\times 4=1$

B도시의 인구가 4배 크지만 거리도 2배 멀어 거리의 제곱 효과가 인구 열세를 정확히 상쇄했다는 점이 이 계산의 요지다. 따라서 60만 명이 반씩 갈리게 된다.

지도 작성체계와 데이터베이스 관리시스템을 결합해 공간데이터의 수집·저장·분석·표현 기능을 제공하는 것은 지리정보시스템(GIS, Geographic Information System)이며, 상권분석에서 상권 지도화와 공간분석에 널리 활용된다.

점포 안에 판촉물을 전시하거나 소매점 광고에 제조업체 상품을 실어 주는 대가로 지급하는 것은 머천다이징보조금이고, 소매점이 신제품을 매입하거나 특별 전시해 줄 때 지급하는 것은 제품진열보조금(슬로팅 얼로우언스)이다.

둘의 갈림길은 대상이 기존 상품의 노출이냐, 신제품의 진열대 확보냐에 있다. 앞의 것은 이미 취급 중인 상품을 더 눈에 띄게 해 주는 대가이고, 뒤의 것은 진열 공간이 없는 신제품에 자리를 내주는 대가다.

• 물량비례보조금은 일정 기간 매입한 수량에 비례해 지급하는 것이고, 리베이트보조금은 판매액의 일부를 사후에 돌려주는 형태다.
• 광고보조금은 소매점 광고비를 분담하는 것, 재고보호보조금은 팔리지 않고 남은 재고의 손실을 제조업체가 보전해 주는 것으로 박스의 두 정의와 맞지 않는다.

유행성 상품의 수요를 예측할 때는 전년도 매출자료, 유행과 추세 정보, 벤더가 제공하는 정보, 시장조사 등 상품과 시장 동향에 관한 정보가 핵심적으로 활용된다.

반면 촉진효과정보는 과거 판촉활동이 매출에 얼마나 기여했는지를 사후적으로 평가하는 자료다. 유행성 상품은 시즌마다 취급 품목 자체가 바뀌어 과거의 촉진효과를 그대로 적용하기 어려우므로, 카테고리 수요를 예측하는 정보로는 가장 부적합하다.

유통경로 갈등을 관리하는 행동적 방식에는 당사자 간에 직접 문제를 해결하려는 문제해결, 설득, 협상과, 제3자가 개입해 구속력 있는 결정을 내리는 중재 등이 있다.

협회 공동가입은 이미 발생한 갈등을 그 자리에서 풀어내는 기법이라기보다, 평소 관련 업체들 간의 관계와 신뢰를 다져 놓는 예방적·제도적 성격의 장치에 가까워 행동적 갈등관리 방식으로 보기 어렵다.

할당표본추출은 모집단을 몇 개의 특성별 집단으로 나눈 뒤 각 집단에서 정해진 인원수를 비확률적으로 채워 넣는 방법이며, 조사대상들의 명단이 기재된 리스트는 표본프레임을 의미하므로 이를 할당표본이라고 설명한 것은 옳지 않다.

매출액에 따라 소매점을 나눈 뒤 각 집단에서 무작위로 표본을 추출하는 것은 층화표본추출에 해당하며, 표본 크기가 크다고 해서 대표성이 보장되는 것은 아니고, 현상을 있는 그대로 파악하려는 조사는 기술적 조사, 인과관계 규명에는 엄격한 실험설계가 필요하다는 설명은 모두 타당하다.

유통경로 설계에서 표적시장을 결정하는 시장요인은 시장밀도, 시장규모, 시장의 지리적 위치와 범위, 소비자의 구매행동과 같이 시장 자체의 특성을 의미하며, 시장 내 물류·배송업체의 수는 유통경로를 구성하는 중간상·서비스 제공자에 관한 요인이지 시장요인이 아니다.

다속성 태도모형에 기초한 점포 선택전략은 자사 점포에 대한 신념 변경, 경쟁점포에 대한 평가 절하, 편익 가중치 증대, 새로운 편익 추가 등을 통해 소비자의 전반적 태도 점수를 높이는 방식으로 이루어진다.

고객이 이미 가장 중요하다고 여기는 편익 하나에만 집중하는 것은 신념이나 가중치 구조 자체를 변화시키는 전략이 아니므로, 다속성 태도모형에 기반한 점포 선택전략으로 보기 어렵다.

계약형 수직적 마케팅시스템에는 프랜차이즈(상품 및 등록상표형, 사업형), 소매상 협동조합, 도매상 후원 자발적 체인이 있으며, 이들은 독립적인 경로구성원들이 계약을 통해 결합한 형태이다.

경로 캡틴(channel captain)은 관리형 수직적 마케팅시스템에서 규모나 힘의 우위를 바탕으로 다른 구성원을 조정·통제하는 리더를 가리키는 개념으로, 계약에 기초한 결합 형태가 아니다.

저장(보관) 기능은 생산·공급 시점과 소비 시점의 시간 격차를 메워 시간효용을 창출하는 활동이므로, 시점 불일치 때문에 필요하다는 설명(ㄱ), 창고·보험·시설·임금 비용이 들어 가급적 경로 내 다른 구성원에게 맡기려 한다는 설명(ㄷ), 농산물 같은 1차 상품에서 특히 중요하다는 설명(ㄹ)이 옳다.

수확기가 정해져 있고 연중 소비되는 농산물은 공급의 계절성이 커서 보관이 곧 상품 가치를 좌우하기 때문에 저장 기능의 대표 사례로 꼽힌다.

• 점포에서 최종 소비자에게 배달하는 것(ㄴ)은 장소효용을 만드는 배송·운송 기능이지 저장 기능이 아니다.
• 편의점(ㅁ)은 매장이 좁아 소량·다빈도 납품으로 재고를 최소화하는 업태여서 저장 기능이 중요한 소매상의 예로 보기 어렵다.

재고를 적정 수준으로 관리하고 점포에 적시 공급되도록 흐름을 설계하는 활동은 소매 가치사슬에서 공급사슬관리(SCM, Supply Chain Management)에 해당한다.

여기서 관리 대상은 상품 자체의 선정이 아니라 상품이 흘러가는 물류·정보의 흐름이며, 그 성과가 재고비용 절감과 품절로 인한 판매기회 손실 방지로 나타난다.

• 머천다이징은 무엇을 얼마에 얼마나 갖출지 정하는 상품구색·가격 결정 활동이고, 전략 기획은 표적시장과 사업 방향을 정하는 상위 활동이다.
• 점포운영은 매장 인력·서비스·진열 등 현장 운영이며, 지원프로세스는 인사·재무·정보시스템처럼 전 활동을 뒷받침하는 보조 활동이다.

TV홈쇼핑은 방송을 통해 상품을 소개한 뒤 전화 등 직접반응광고 방식의 주문과 홈쇼핑 채널 자체를 통한 주문을 함께 활용하는 무점포 소매업태이다.

• TV홈쇼핑에서 TV는 상품을 소개하는 매체일 뿐 실제 주문은 전화·인터넷 등 별도의 통신수단으로 이루어지므로, TV에서 상품의 선택과 주문이 모두 이루어진다는 서술은 정확하지 않다.
• 방문판매는 판매원이 소비자를 찾아가 판매하는 방식으로, 생산자가 직접 방문하는 것을 전제로 하지 않는다.
• 다단계 판매는 오프라인을 포함한 인적 네트워크를 통한 판매방식이지 온라인에 한정된 인터넷마케팅이 아니다.
• 인터넷을 통한 상품 선택·주문도 물리적 점포를 두지 않는 판매방식이므로 무점포 소매상에 해당한다.

가격할인과 광고를 함께 걸고, 로스 리더 상품을 내세우며, 엔드캡 매대까지 동원하는 것은 모두 단기 매출을 끌어올리기 위한 판매촉진 진열의 수법이다.

판단의 기준은 진열의 목적이다. 잘 팔리는 상품을 미끼로 손님을 끌어들이고 관련 상품 구매까지 유도하려는 의도가 세 항목에 공통으로 깔려 있다.

• 엔드 진열은 곤돌라 끝 매대라는 진열 위치를 가리키는 좁은 개념이어서, 가격할인·광고·로스 리더까지 아우르는 박스 전체를 설명하지 못한다.
• 점포 내 진열은 진열 장소를 기준으로 한 구분이고, 구매시점 진열은 계산대 부근의 충동구매 유도 진열을 뜻해 박스의 촉진 목적과는 초점이 다르다.

슈퍼마켓이나 할인점처럼 식품을 함께 판매하는 점포는 생식품을 고객 동선이 집중되는 주통로 인근에 배치해 자연스럽게 매장 깊숙이까지 고객을 유도하는 것이 일반적이며, 보조통로에 배치한다는 설명은 옳지 않다.

고객이 상품을 쉽게 찾고 구석구석 이동하도록 통로를 설계하고, 주통로에는 돌출진열을 피하며, 보조통로로 상품군별 품종을 구분하는 것은 레이아웃의 기본 원칙이다.

광고는 최종소비자의 수요를 직접 자극해 유통경로를 거슬러 끌어당기는 풀(pull)전략의 대표적 수단이므로, 중간상을 대상으로 하는 푸시전략 수단으로 보기 어렵다.

판촉지원금, 신제품입점비, 판매보조물, 특판과 캠페인은 제조업자가 중간상에게 직접 제공해 취급과 판매를 독려하는 푸시전략 수단에 해당한다.

CRM(고객관계관리, Customer Relationship Management)은 개별 고객의 요구를 신속하게 파악해 대응하는 것을 지향하므로, 상품 개발과 출시에 걸리는 시간이 오히려 단축되는 방향으로 작용한다. 시간이 길어진다는 설명은 CRM의 특성과 반대다.

가격이 아닌 서비스 중심의 경쟁력 확보, 고객채널 활용 극대화, 캠페인 효과 파악과 광고비 절감, 특정 고객에 대한 표적화 용이성은 대중매체 마케팅과 대비되는 CRM의 특성으로 타당하다.

고저(High/Low) 가격정책은 평소에는 상대적으로 높은 가격을 유지하다가 한정된 품목을 일시적으로 할인해 고객을 점포로 끌어들이는 방식으로, 주로 백화점 등이 활용하는 유인책이다.

반면 모든 상품과 서비스를 상시 저가로 판매하는 것, 상표·점포 충실성을 높이고 광고비를 절감하는 것, 규모의 경제를 바탕으로 대량구매를 통해 연중 저가로 판매하는 것은 모두 EDLP의 특성에 해당한다. 또한 경쟁점의 평상시 가격보다는 싸지만 할인가보다는 비싸다는 서술 역시 EDLP를 설명한 것이다.

상품관리전략은 상품계열의 다양성, 상품구색과 품목 구성 등 상품 자체에 관한 의사결정을 다루는 개념이며, 목표시장에서 기업 목적 달성을 위해 통제가능한 모든 마케팅 변수를 배합한다는 설명은 상품관리전략이 아니라 마케팅믹스에 대한 정의이다.

상품믹스는 소매업체가 고객에게 제공하는 모든 상품·서비스의 집합을, 다양성은 취급하는 상품계열의 수를, 구색은 취급 품목의 수를, 품목은 계열 내에서 크기·가격·형태로 구분되는 개별 상품을 의미한다.

소매상과 도매상, 혹은 소매상과 제조업자처럼 유통경로상 서로 다른 단계에 있는 경로구성원 사이의 경쟁을 수직적 경쟁이라 한다.

이는 같은 유통단계에 있는 경쟁자들 사이의 경쟁과 구분되는 개념이다.

• 동일 업태에 속한 점포끼리의 경쟁은 업태내 경쟁이다.
• 백화점과 할인점처럼 다른 업태 간의 경쟁은 업태간 경쟁이다.
• 동일한 유통단계에 있는 경로구성원 간의 경쟁은 수평적 경쟁이다.
• 계열화된 유통시스템 전체가 다른 시스템과 경쟁하는 것은 시스템 경쟁이다.

단품관리(Unit Control)는 품목별 판매 데이터를 분석해 관리하는 기법으로, 그 직접적 효과는 품목 단위의 재고·매대 운영 개선에 있다.

인기상품 파악을 통한 결품 최소화, 비인기상품의 판촉방안 마련, 매대 생산성 향상, 품목별 책임소재 명확화는 모두 단품관리의 직접적 성과로 꼽힌다.

반면 서로 다른 상품군을 함께 구매하도록 유도하는 교차판매 비율의 증가는 품목 단위 관리보다는 상품 간 연관성에 기반한 별도의 마케팅 성과이므로 단품관리의 직접적 효과로 보기 어렵다.

제조업자가 유통업자에게 제공하는 프로그램은 관계의 결속 수준이 낮은 것에서 높은 것으로 협조적 조정 → 파트너십 → 유통 프로그래밍의 순서로 발전하며, 그에 따라 협조적 조정은 전시품·쿠폰공제·자동 재주문 시스템, 파트너십은 전용 물류창고 운영, 유통 프로그래밍은 가격양보·재무적 지원·보호와 연결된다.

협조적 조정은 모든 거래처에 동일하게 적용되는 표준화된 판매지원 수준이다. 전시품 제공이나 쿠폰공제, 자동 재주문 시스템은 특정 업체만을 위한 투자가 아니라 거래 편의를 높이는 일반적 장치다.

파트너십은 특정 유통업자만을 위해 전용 물류창고를 운영하듯 상대를 지목한 전용 자산 투자가 들어가는 단계다. 유통 프로그래밍은 가격양보와 재무적 지원, 가격·물품·상권의 보호까지 묶어 경로 전체를 하나의 계획으로 관리하는 가장 포괄적인 단계다.

판매원의 동기부여 방식은 성과급, 고정급, 혼합형 등 다양하며, 성과급이 항상 최상의 동기부여 수단은 아니다. 소득의 불안정성 때문에 오히려 혼합형 보상을 선호하는 판매원이 많다.

• 말하기 중심의 거래지향적 판매와 경청 중심의 관계지향적 판매를 대비한 설명은 옳다.
• 판매 자체보다 고객욕구 이해에 초점을 두는 관계지향적 판매의 설명도 옳다.
• 고정급과 성과급을 절충한 혼합형 보상제도에 대한 설명도 옳다.
• 재무기준과 마케팅기준을 병행해 판매원을 평가해야 한다는 설명도 옳다.

따라서 모든 판매원이 성과급제를 선호한다고 단정한 설명이 옳지 않다.

사인(signage)과 그래픽은 정보를 간결하고 빠르게 전달하는 것이 핵심이며, 글자 수를 늘려 많은 정보를 담으려 하면 오히려 시인성과 전달력이 떨어진다.

• 사인과 그래픽을 매장 이미지와 조화시켜야 한다는 설명은 옳다.
• 정보전달 사인이 고객 욕구를 자극해야 한다는 설명도 옳다.
• 점포 이미지와 어울리는 테마 연출에 대한 설명도 옳다.
• 상품 변경에 맞춰 사인을 갱신해야 한다는 설명도 옳다.

따라서 많은 글자로 정보를 채우는 것을 권장한 설명이 사인물의 효과적 기술 원칙과 어긋난다.

효과성은 설정한 목표를 얼마나 달성했는가를, 효율성은 투입 대비 산출이 얼마나 알뜰한가를 나타내는 지표이다.

신규대리점의 수와 비율, 신시장 개척건수, 수요예측의 정확성은 유통시스템이 목표한 성과를 얼마나 이뤘는지를 보여주므로 효과성 지표이고, 단위당 수송비처럼 투입 자원 대비 비용을 보는 지표가 효율성 지표이다.

중간상의 거래전환건수 역시 경로가 목표한 시장 성과를 얼마나 확보했는지를 보여주는 지표여서 효율성이 아니라 효과성으로 분류된다. 따라서 이를 효율성과 짝지은 연결이 잘못되었다.

소매상의 환경분석에서 내적 요인은 기업 스스로 통제·보유하고 있는 자원과 역량을 뜻한다.

재무적 자원, 물리적 자산, 취급 상품 구성, 조직 구성원의 태도는 모두 소매상 내부에서 파악·관리하는 대상이므로 내적 요인 분석에 해당한다.

반면 고객 욕구의 변화는 소매상 외부의 시장·소비자 환경에서 비롯되는 것이므로 외적 요인 분석의 대상이다.

제조업자가 승인하지 않은 유통업자와 딜러가 정품 브랜드를 낮은 가격에 파는 시장은 회색시장이고, 오프라인 점포에서 시연과 설명만 받고 값싼 온라인몰에서 사게 되어 온라인몰이 서비스 비용 없이 이익을 얻는 것은 무임승차다.

두 현상은 제조업자의 가격전략을 무너뜨린다는 점에서는 같지만 원인이 다르다. 회색시장은 유통경로 통제의 실패에서 비롯되고, 무임승차는 서비스를 제공한 점포와 판매를 가져간 점포가 서로 다른 데서 오는 비용 전가에서 생긴다.

난매시장이나 비허가시장은 정착된 용어가 아니며, 복수경로는 여러 경로를 함께 운영하는 전략 자체를, 기회주의는 거래 상대를 속여 이득을 취하는 일반적 행동을 가리켜 두 설명과 정확히 대응하지 않는다.

혁신적 신제품이 초기수용자 단계를 넘어 주류시장(다수 소비자)으로 확산되지 못하고 실패하는 현상을 캐즘(chasm)이라 한다.

기술수용주기에서 혁신층·초기수용자와 전기다수수용자 사이에 존재하는 간극을 넘지 못하면 시장에서 도태된다는 개념이다.

웹사이트 방문 기록을 저장해 방문자를 식별하고 사이트 내 행동 정보를 웹운영자에게 제공하는 프로그램은 쿠키(Cookies)이다.

로그파일은 서버 접속 기록을 남기는 파일이고, 텔넷과 고퍼는 인터넷 초기의 원격접속·정보검색 프로토콜, 아크로벳은 문서열람 프로그램으로 사용자 행동 추적과는 거리가 있다.

채찍효과(Bullwhip Effect)는 수요정보가 공급사슬 상류로 갈수록 왜곡·증폭되는 현상으로, 실시간 정보공유와 리드타임 단축, 협업적 재고관리로 완화한다.

수요정보 중앙집중화, 리드타임 단축, 실시간 정보공유, VMI(Vendor Managed Inventory, 공급자주도형재고관리)와 풀전략 활용은 모두 채찍효과를 줄이는 방안으로 꼽힌다.

반면 실제 수요와 무관하게 미리 정한 일정 주문량으로 장기간 계약을 묶어두는 방식은 수요 변동이 주문에 제때 반영되지 못하게 만들어, 수요정보의 왜곡을 줄이는 근본적 방안이 되지 못한다.

코리안넷은 GS1 표준 바코드를 활용해 상품정보를 등록·관리하고 유통업체에 전송하는 상품정보 표준화 플랫폼이다.

상품정보 등록·관리, 유통업체로의 상품정보 전송, 국내 유통상품 조회, 자사 상품 홍보는 코리안넷이 제공하는 기능에 해당한다.

반면 점포 내 매대(진열대) 관리는 개별 유통업체의 현장 운영 업무이지, 코리안넷이 수행하는 기능이 아니다.

전산처리형태를 다룬 항목이 뒤바뀐 설명이다. 실제로는 MIS가 중앙집중식 처리구조이고, ERP가 클라이언트/서버 기반의 분산처리구조다.

ERP는 개방형·다중벤더 환경에서 각 사업장과 부서의 시스템을 연결해 운영하도록 설계되었기 때문에 처리 자원이 분산된다. 반면 협의의 MIS는 중앙 호스트가 모든 처리를 떠맡는 구조에서 출발했다.

• 업무중심이 개별 작업(TASK)에서 프로세스로, 처리형태가 부문최적화에서 전체최적화로, 가치기준이 내부통제에서 고객중심으로 옮겨간다는 비교는 모두 옳다.
• 데이터베이스 구조가 파일시스템에서 원장형으로 바뀐다는 설명도 통합 데이터베이스를 쓰는 ERP의 특징과 맞는다.

개인정보 보호 원칙은 수집 목적의 명확화와 목적 외 사용 제한, 최소 수집, 보관기간 제한, 접근권한 통제를 핵심으로 한다.

• 목적 외 사용 시 동의를 받아야 한다는 설명은 옳다.
• 수집 목적과 무관한 정보는 수집하지 않아야 한다는 설명도 옳다.
• 허용된 기간만큼만 보관해야 한다는 설명도 옳다.
• 허용된 사람만 접근하게 해야 한다는 설명도 옳다.

그러나 개인정보를 미래의 불특정 활용을 위해 보유해야 한다는 설명은 목적 외 사용을 경계하는 개인정보 보호 취지에 어긋난다.

거래처리시스템(TPS, Transaction Processing System)은 일상적인 거래를 신속하게 기록·처리하는 시스템으로, 문제해결이나 의사결정 지원이 목적이 아니다.

• 조직의 일상적 거래를 처리한다는 설명은 옳다.
• 문제해결·의사결정을 지원하지 않는다는 설명도 옳다.
• 실시간으로 많은 자료를 짧은 시간에 처리한다는 설명도 옳다.
• 기업 운영 현황 정보를 관리한다는 설명도 옳다.

드릴다운(Drill-Down) 같은 심층 분석 기능은 의사결정지원시스템(DSS)이나 경영정보시스템의 영역이지, TPS가 반드시 갖춰야 할 기능은 아니다.

발생 빈도가 낮은 다수의 상품(80% 부분)도 온라인 유통에서는 진열·재고 제약이 적어 경제적 의미를 가진다는 이론을 롱테일 법칙(Long Tail)이라 한다.

아마존닷컴이 소수의 베스트셀러뿐 아니라 다양한 비주류 서적까지 폭넓게 판매해 매출을 올린 사례가 대표적으로 인용된다.

데이터 웨어하우스(DW, Data Warehouse)는 여러 원천 시스템에서 추출한 데이터를 표준화된 형식으로 통합해 저장하는 것을 핵심 특징으로 한다.

• 주제 중심적, 비즈니스 차원으로 데이터를 정렬한다는 설명은 옳다.
• 적재 후에는 일괄 갱신 외의 삽입·삭제가 일어나지 않는다는 설명도 옳다.
• 다년간 시계열로 데이터를 축적·보관한다는 설명도 옳다.
• 거래는 OLTP로, 분석은 OLAP로 처리한다는 설명도 옳다.

그러나 여러 데이터베이스에서 추출된 데이터를 표준화 없이 서로 다른 코드 구조로 유지한다는 설명은 통합성이라는 DW의 본질적 특징과 반대된다.

SCM(Supply Chain Management, 공급사슬관리) 성과측정 방법론 중 내부적 관점(비용·자산)과 외부적 관점(유연성·반응성·신뢰성)을 함께 측정하는 것은 SCOR(Supply Chain Operations Reference) 모델이다.

EVA·CVAR·CLV는 재무·고객가치 관련 지표이고, BSC(균형성과표)는 SCM에 국한되지 않는 범용 성과관리 체계라는 점에서 SCOR와 구분된다.

정보를 환경정보·기업정보·내부정보로 나눌 때, 기업정보는 시장과 고객에게 인식되는 기업의 대외적 이미지·역량을 가리킨다.

상표이미지, 마케팅 노하우, 기업이미지, 유통채널은 모두 기업이 외부에 형성·활용하는 대외적 자산이므로 기업정보에 속한다.

반면 기업문화는 조직 내부의 가치관과 운영방식에 관한 것이므로 기업정보보다는 내부정보에 가깝다.

기술적 구현 단계는 앞서 수립한 기획을 바탕으로 시스템을 실제로 만들고 시험하는 과정이다.

• 네트워크·데이터베이스 구축은 기술적 구현 단계의 작업이다.
• 시스템 시험 가동과 시범 서비스도 기술적 구현 단계에 해당한다.
• 통제 방안 마련도 시스템을 만드는 과정에서 함께 다뤄진다.
• 시스템 분석 및 설계 역시 기술적 구현 단계의 핵심 작업이다.

반면 가동 이후 문제점을 파악해 개선하는 활동은 시스템을 실제 현장에 적용해 운영해 본 뒤에 이뤄지는 것이므로 실무도입 단계에 가깝다.

EPC(Electronic Product Code) 코드 체계 중 회수·재활용이 가능한 자산(팔레트, 컨테이너 등)을 식별하는 코드는 GRAI(Global Returnable Asset Identifier)이다.

GTIN은 개별 상품, SSCC는 물류단위(파렛트 등 수송포장), GSRN은 서비스 관계, GDTI는 문서를 식별하는 코드로 회수자산 식별과는 목적이 다르다.

데이터 웨어하우스의 등장 배경은 다년간 축적된 이력 데이터를 바탕으로 장기적인 추세 분석과 전략적 의사결정을 지원하려는 필요에서 비롯되었다.

• 의사결정 정보 수요 증가와 이력데이터 중요성 부각은 등장 배경으로 옳다.
• 여러 부서·시스템에 흩어진 데이터에 접근할 필요성이 커진 것도 옳다.
• 각기 구축된 데이터베이스를 통합할 저장소가 필요해진 것도 옳다.
• 일상업무 지원을 넘어 전략적 정보기반이 필요해진 것도 옳다.

그러나 단기적인 데이터 관리를 위해 등장했다는 설명은 다년간 시계열 데이터를 축적·분석하는 데이터 웨어하우스의 취지와 반대된다.

제시문은 형식지와 개인지가 결합해 만들어진 지식을 설명하므로 이에 해당하는 용어는 개념지이다.

지식은 표현 형태에 따라 형식지(문서·언어로 표현 가능)와 암묵지(경험·노하우처럼 표현이 어려움)로, 보유 주체에 따라 개인지와 조직지로 나뉜다. 두 축을 교차하면 네 가지 지식자산이 나오는데, 그중 개인이 언어·기호로 설명할 수 있고 독점적으로 보유하는 추상적 지식이 개념지다.

• 체화지: 암묵지와 개인지가 결합한 것으로, 몸으로 익힌 숙련·감각처럼 말로 옮기기 어려운 지식이다.
• 문화지: 암묵지와 조직지가 결합한 것으로, 구성원이 함께 공유하는 조직문화·관행에 해당한다.
• 명시지: 형식지와 같은 뜻으로 쓰이는 말이며, 개인·조직 축과의 결합을 나타내는 용어가 아니다.
• 사실지: 이 분류 체계에서 사용하는 용어가 아니다.

다른 조건을 고정한 채 한 요인의 값만 계속 바꿔 결과가 어떻게 달라지는지 보는 기법은 민감도 분석이다.

제시문의 핵심은 다른 조건이 일정한 상태와 특정 요인 하나의 값을 지속적으로 변동이라는 두 조건이다. 즉 결과값이 어느 변수에 얼마나 민감하게 반응하는지를 측정하는 것이 목적이다.

• what-if 분석: 특정 가정이나 값을 바꿔 넣었을 때 결과가 어떻게 되는지를 확인하는 시나리오 검토 방식이다.
• 목표추구 분석: 원하는 결과값을 먼저 정해 놓고 그 값을 얻으려면 입력 변수가 얼마여야 하는지를 역으로 찾는 기법이다.
• 최적화 분석: 제약조건 아래에서 목적함수를 최대 또는 최소로 만드는 해를 찾는 기법이다.

거래 중개에 그치지 않고 주문 추적·과금·수금과 고객 보호까지 거래 전 과정을 대행하며 수수료와 상점 개설 비용을 수입원으로 삼는 모델은 메타중개이다.

라파가 분류한 중개형(brokerage) 비즈니스 모델 가운데 메타중개는 판매자를 대신해 결제·정산·클레임 처리까지 묶어 제공하는 것이 특징이며, 그 대가로 거래 수수료와 입점(상점 개설) 비용을 받는다는 점이 제시문과 그대로 일치한다.

• 경매중개: 판매자를 대신해 경매를 진행하고 낙찰가를 기준으로 수수료를 받는 모델이다.
• 역경매: 구매자가 지불 의사가 있는 가격을 먼저 제시하고 판매자가 수락 여부를 결정하는 방식이다.
• 고객모집형: 구매 희망자를 모아 협상력을 높여 유리한 조건으로 거래하도록 돕는 모델이다.
• 시장거래소: 특정 산업의 구매자와 판매자가 모여 가격을 정하고 거래를 성사시키는 시장 자체를 운영하는 모델로, 개별 판매자의 상점 개설 비용을 주요 수입원으로 삼는 형태는 아니다.

협업적 CRM은 콜센터, 웹, 매장 등 다양한 고객 접점(채널)에서 실제 고객과 상호작용하며 판매를 실행하는 기능을 담당하며, 이 과정에서 교차판매와 상승판매를 수행하는 것이 대표적이다.

• 고객 접점 정보를 통합·분류하는 기능과 인바운드/아웃바운드 콜 처리는 운영적 CRM의 영역이다.
• 분석 결과를 관리하거나 데이터웨어하우스 자료로 마케팅 모델을 만드는 것은 분석적 CRM의 영역이다.

특정 지역으로 향하는 소량 배송 물량을 모아 만차(FTL, Full Truck Load) 단위로 먼저 그 지역의 택배기지까지 직송한 뒤, 그곳에서부터 각 가정으로 배송하는 방식을 구역 건너뛰기(zone skipping)라 한다.

중간의 여러 배송 거점을 거치지 않고 목적지역 인근 거점까지 한 번에 수송해 수송단계를 줄이는 것이 핵심이다.

서로 다른 웹사이트의 콘텐츠나 서비스를 결합해 새로운 콘텐츠·서비스를 만들어내는 것을 매시업(mashup)이라 한다.

RSS는 콘텐츠 배포 형식, 마이크로블로깅은 짧은 글 공유 서비스, 시멘틱웹은 의미기반 웹 기술, 폭소노미는 이용자 참여형 분류체계로 콘텐츠 결합과는 성격이 다르다.

e-비즈니스는 인터넷을 매개로 하되, 취급할 수 있는 재화나 서비스의 종류에 특별한 제약이 없다는 것이 특징이다.

• 지식과 아이디어 중심으로 1인 기업 창업이 가능하다는 설명은 옳다.
• 직접 판매로 유통채널을 단축해 비용을 절감한다는 설명도 옳다.
• 가상공간에서 고객과 양방향 소통이 가능하다는 설명도 옳다.
• 전 세계를 대상으로 24시간 영업할 수 있다는 설명도 옳다.

따라서 취급 재화가 한정적이라는 설명이 e-비즈니스의 특징과 어긋난다.